和君创业-奇正藏药咨询方案深度分销1.ppt

1、和君创业研究咨询有限公司 第 1 页 和君创业和君创业 H&J 奇正藏药北京办事处 深度分销管理模式（讨论稿）（讨论稿）和君创业研究咨询有限公司 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.和君创业研究咨询有限公司 第 2 页 和君创业和君创业 H&J 引引 言言 “不同时代企业的销售理念是不同的：20世纪80年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20世纪90年代的销售是战术的，因为市场是策划出来的一方沃土；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。”无数企业的成败得失证明，只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的，更

2、无助于企业的核心竞争力的提高和增强。通过有组织的努力有组织的努力和系统的思维系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。和君创业研究咨询有限公司 第 3 页 和君创业和君创业 H&J 目目 录录 第一部分第一部分 ARS战略理论培训战略理论培训 一一 ARS战略战略 二二 ARS基本战略方针基本战略方针 三三 核心要素核心要素 四四 实施过程实施过程 第二部分第二部分 深度分销基本模式深度分销基本模式 一一 医药行业的背景医药行业的背景 二二 医药行业的现状医药行业的现状 三三 解决问题的基本思路解决问题的基本思路 第三部分第三部分 奇正深度分销模式的导入奇正深度分

3、销模式的导入 第四部分第四部分 奇正深度分销操作守则奇正深度分销操作守则 和君创业研究咨询有限公司 第 4 页 和君创业和君创业 H&J ARS战略理论培训战略理论培训 第一部分第一部分 和君创业研究咨询有限公司 第 5 页 和君创业和君创业 H&J 一、一、ARS战略战略 Area Roller Sales(ARS)是通过有组织的努力有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。ARS战略是：通过有组织的努力，整合有限的资源，建立价值链协同效应的有效方法；强化过程控制力，建立高素质营销队伍高素质营销队伍，提高分销力

4、的有效方法；掌控终端，建立营销网络优势的有效方法；持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法。和君创业研究咨询有限公司 第 6 页 和君创业和君创业 H&J 要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。1、区域滚动式培育与开发市场 2、切入点选择 3、领先竞争对手 1.7倍 二二、ARS基本战略方针基本战略方针 和君创业研究咨询有限公司 第 7 页 和君创业和君创业 H&J 1、区域滚动式培育与开发市场 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一

5、个个局部市场 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势 二二、ARS基本战略方针基本战略方针(续续)和君创业研究咨询有限公司 第 8 页 和君创业和君创业 H&J 力量分散力量分散 经营区域经营区域 地域划分，重点进攻地域划分，重点进攻 局部局部 No.1 集中力量集中力量 有效复制、扩大战果有效复制、扩大战果 局部局部 No.1 局部局部 No.1 集中力量集中力量 全局全局 No.1 我公司的力量我公司的力量 和君创业研究咨询有限公司 第 9 页 和君创业和君创业 H&J 2、切入点选择 我司相对优势较强 易于成为第一 我司相对优势较易发挥 二二、ARS基本战略方针基本战略方针(续续)和君创

6、业研究咨询有限公司 第 10 页 和君创业和君创业 H&J 3、领先竞争对手 1.7倍 以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权 二二、ARS基本战略方针基本战略方针(续续)和君创业研究咨询有限公司 第 11 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素核心要素 区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素。区域市场区域市场 核心客户核心客户 终端网络终端网络 客户顾问客户顾问 和君创业研究咨询有限公司 第 12 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）1、区域市场的划分 1)市场全面调研（全国到区域到城市的潜力环境竞争对手消费者

7、产品等）2)市场分析预测区域目标定位 3)区域市场地理划分 4)重点区域市场数据库的建立 市场容量（现实的和潜在的需求量）消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等 和君创业研究咨询有限公司 第 13 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）1、区域市场的划分 5)分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较 竞争趋势动态分析 6)制定区域市场策略 品种

8、、价格、服务等策略 7)市场资源配置、对业务系统运行全面支持 8)区域目标责任体系的建立 确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力 和君创业研究咨询有限公司 第 14 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）2.核心客户的选择与确立 1)核心客户：在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。2)分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献。3)对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额

9、实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。和君创业研究咨询有限公司 第 15 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）2.核心客户的选择与确立（续）4)核心客户关系深化 核心客户利益与义务 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）核心客户的维护（业务促进与感情沟通）支持核心客户 和君创业研究咨询有限公司 第 16 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）3.终端网络 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20的零售商（或客户）主导着约80的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版

10、图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。和君创业研究咨询有限公司 第 17 页 和君创业和君创业 H&J 3.终端网络（续）把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。三、三、核心要素（续）核心要素（续）和君创业研究咨询有限公司 第 18 页 和君创业和君创业 H

11、&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）4.客户顾问营销人员的职业化 1)客户顾问的管理 从业余选手到职业选手（顾问销售员，猎手）学习与技能开发（学习型营销人员与学习型团队、内部信息与知识、经验的共享）考核与激励 2)客户顾问自我管理主抓三个环节 行动计划 工作写实 时间管理 和君创业研究咨询有限公司 第 19 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）4.客户顾问营销人员的职业化（续）3)过程管理 掌握信息：是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事 辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）调整和控制 目标与结果偏差 行为纠正 政策调整 和君创业研究咨询有

12、限公司 第 20 页 和君创业和君创业 H&J 三、三、核心要素（续）核心要素（续）4.客户顾问营销人员的职业化（续）4)客户顾问的主要职责 向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售商保持联系。和君创业研究咨询有限公司 第 21 页 和君创业和君创业 H&J 四四、实施过程实施过程 第一阶段第一阶段 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 提高区域战斗力，提高销售业绩 第二阶段第二阶段 强化各区域的经

13、销战斗力 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）第三阶段第三阶段 蚕食他公司重要客户 对本公司客户进一步精耕细作 开拓新客户 实现目标实现目标地域No.1 和君创业研究咨询有限公司 第 22 页 和君创业和君创业 H&J 深度分销基本模式深度分销基本模式 第二部分第二部分 和君创业研究咨询有限公司 第 23 页 和君创业和君创业 H&J 一、医药行业背景一、医药行业背景 药品是世界贸易额增长最快的的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高，从1970年的217亿美元增长至1998年的3300亿美元，年平均增长率在7%以上，预计2002年将达到41

14、10亿美元。中国年人均药品消费水平由1993年的50元增长至1998年的近150元，年平均增长率约16%。但人均药品消费仅为日本的1.6%、美国的2.3%。我国如此大的医药商品市场潜力，所有的医药企业想“分一杯羹”。因此，不仅国内众多药厂在这个不断发展的市场上进行者激烈的竞争，而且面临着进入WTO以后随着关税的减免、非关税壁垒的废除后国外厂家、药品的冲击。和君创业研究咨询有限公司 第 24 页 和君创业和君创业 H&J 一、医药行业背景（续）一、医药行业背景（续）在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家，零售企业119000家

15、），流通结构极不合理。医药市场无序竞争、过度竞争现象严重。从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国特色”的传统营销方式将不再有效。这些转变对于OTC企业来说更是严峻考验，意味着市场竞争会更加激烈、零售终端的掌控会更加重要、营销工作会更加重视。和君创业研究咨询有限公司 第 25 页 和君创业和君创业 H&J 二、医药行业的现状二、医药行业的现状 在医药行业药品从生产商到消费者手中，主要通过三种渠道：医院医院、零售终端零售终端（主要是OTC）、直销直销。而要让产品到达这三个端点（尤其是医

16、院、零售终端），又需要经过各级批发企业。众多的批发企业（16500：119000）之间又处于激烈的竞争之中（在直销方式下体现在庞大的销售人员之间的激烈竞争）。在这样的流通组织结构下，批发企业之间在相互竞争、零售终端之间在相互竞争，甚至各办事处之间、业务人员之间也在相互竞争。窜货、库存积压、降价等现象就成为必然。结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。和君创业研究咨询有限公司 第 26 页 和君创业和君创业 H&J 药药 品品 厂厂 商商 一级药品批发企业一级药品批发企业 医医 院院 零售终端零售终端 直直 销销 中小药品批发企业中小药品批发企业 图1 传统的渠道模式 和君创业研究咨询有限公司 第 27 页 和君创业和君创业 H&J 二、医药行业的现状（续）二、医药行业的现状（续）医院 医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的，但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化