和君创业-奇正藏药咨询方案深度分销2.ppt

1、和君创业研究咨询有限公司 第 1 页 和君创业和君创业 H&J 奇正藏药深度分销模本 和君创业研究咨询有限公司和君创业研究咨询有限公司 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.和君创业研究咨询有限公司 第 2 页 和君创业和君创业 H&J 第一部分 深度分销的理论模型 一、深度分销的要旨 二、选择深度分销的必然性 三、深度分销的基本模式及操作要点 第二部分 奇正深度分销的基本模式 一、行业现状及未来发展趋势简析 二、奇正的市场现状 三、竞争要点 四、奇正深度分销的

2、基本模式 第三部分 深度分销的实施 目 录 和君创业研究咨询有限公司 第 3 页 和君创业和君创业 H&J 一、实施方案 二、区域市场调研分析报告 三、经销商方案 四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册 第四部分 执行要点说明 一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系 目 录 和君创业研究咨询有限公司 第 4 页 和君创业和君创业 H&J 第一部分第一部分 深深 度度 分分 销销 的的 理理 论论 模模 型型 和君创业研究咨询有限公司 第 5 页 和君创业和君创业 H&J 一、深度分销的要旨 通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培

3、有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一冲击区域市场第一。以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短的时间内，实现区域第一。概念要点概念要点 1.1.有组织的努力有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。2.掌控终端而不是拥有终端掌控终端而不是拥有终端:从成本资源市场覆盖面风险战略发展等诸因素考虑,通过强化过程管理掌控终端,提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。和君创业研究咨询有限公司 第 6 页 和君创业和君创业 H&J 3、提升

4、客户关系价值：、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？的体系；深化与客户的关系。4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 我公司的力量我公司的力量 我公司经营的地域我公司经营的地域 局部局部NO.1 集集中中力力 量量 NO.1 地域全局地域全局 局部局部NO.1 集集中中力力 量量 扩大战果扩大战果 局部局部NO.1 地域细分地域细分.重点进攻重点进攻 和君创业研究咨询有限公司 第 7 页 和君创业和君创业 H&J 区域市场第一的六个方面的好处：1、能够建立绝对优势。2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一。3、能降低费用，提高利润率

5、。4有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。5易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。6有利于营销组织建设与队伍建设。二、选择深度营销的必然性 国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿 命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续 经营是我们现在任何企业都想解决的问题。和君创业研究咨询有限公司 第 8 页 和君创业和君创业 H&J 1、市场导向的误区 早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，企业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础。可是现实环境发生了很大的变化，

6、若干个竞争对手的投入改变了原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场导向”基础上的营销模式基本失效。企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量，围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。和君创业研究咨询有限公司 第 9 页 和君创业和君创业 H&J 以往的环境示意图以往的环境示意图 产产 品品 顾顾 客客 使产品适合顾客的需要 使顾客认同产品的价值 和君创业研究咨询有限公司 第 10 页 和君创业和君创业 H&J 现实的环境示意图现实的

7、环境示意图 竞争者竞争者 企企 业业 顾顾 客客 和君创业研究咨询有限公司 第 11 页 和君创业和君创业 H&J 2、企业存在的价值 企业要发展，一定要寻求机会，而机会存在于变化之中。企业要使每个人在变化发生之前形成共识。确定为谁、依靠什么力量、作多大贡献。依靠这种基本的价值观，统一我们企业的力量，超越对手，形成为顾客作贡献的能力，找到企业存在的价值和理由。那么企业的发展途径就是摆脱原来做流水，挣差价的基本观念，寻找在产业价值链中的位置，并确立起不可替代的竞争地位。这个价值观转化为基本的管理上的行动，就是企业首先要认识价值链的构成要素以及这些要素之间的内在关系，确定企业的战略领域，然后在成功

8、的关键因素上配置资源，培育核心能力，确立成功的赢利模式。价值链包括三个环节：价值创造、价值评价和价值分配，企业必须在依据价值链的要求，在营销各个环节进行价值分配来打通销售价值链。和君创业研究咨询有限公司 第 12 页 和君创业和君创业 H&J 企业企业 经销商经销商 终终 端端 最终最终 消费者消费者 有效销售有效销售 企业价值链实现有效销售 价值链的认识价值链的认识 和君创业研究咨询有限公司 第 13 页 和君创业和君创业 H&J 3、竞争地位的确立 依据企业战略的要求，在竞争的关键环节系统配置资源，形成核心能力，产品价值创造过程的另外一个过程是价值实现的过程，企业必须完成对流通过程的支配和

9、影响，否则其没有办法使产品到消费领域去实现价值。企业在流通的过程必须建立有效的组织，打通流通过程，使其流通和生产能力互相匹配。这是系统效率的来源。90%以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动的整合中来。产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则，即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用打造价值链来确立企业的竞争地位。和君创业研究咨询有限公司 第 14 页 和君创业和君创业 H&J 4、经营方式的确立 企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先发

10、展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我们称之为深度分销。深度分销不是一般意义上如何销售的问题，而是如何用价值链环节去带动整个组织，按照系统效率的来源，带动企业走向产业的升级。深度分销就是企业依靠系统有效并相互加强的一组经营活动，是锻造企业价值链的过程。企业的产品迅速、流畅地通过这条价值链，同时规避存货与断货的风险，快速实现产品的价值，使得各环节都双赢。并且，企业依靠信息的指引，将生产过程的节奏与销售过程的节奏协调起来，完整表达出统一的企业使命。和君创业研究咨询有限公司 第 15 页 和君创业和君创业 H&J t

11、0 t1 t2 q166 个月个月工作经验丰富。本公司半年以上，本行业丰富。本公司半年以上，本行业 1 年以年以上上（最好），市场营销管理类行业（最好），市场营销管理类行业 2年以上年以上业务能力强。沟通谈判创新能力强强。沟通谈判创新能力强个性品质好。正直诚恳公正上进好。正直诚恳公正上进敬业精神强。以公司利益为重强。以公司利益为重业绩个人目标完成情况较好个人目标完成情况较好心态良好。以公司与个人共同发展为出发点良好。以公司与个人共同发展为出发点业务流程熟悉。熟知规定操作流利熟悉。熟知规定操作流利客户网络有一定客户网络关系良好有一定客户网络关系良好组织协调强。有强。有 5 人以上团队管理协调经验

12、人以上团队管理协调经验管理能力有一定管理能力。魄力分析总结有一定管理能力。魄力分析总结远见远见零售业务有充分了解。最少应该实习过。有充分了解。最少应该实习过。财务情况无不良业绩有资金流物流工作经验无不良业绩有资金流物流工作经验个人发展计划个人发展计划有在公司长期发展的个人设想有在公司长期发展的个人设想客户顾问选拔标准 和君创业研究咨询有限公司 第 30 页 和君创业和君创业 H&J 培训内容培训内容要求要求ARS 理念理念深刻理解并能付之于具体实施ARS 具体操作流程具体操作流程熟练区域市场区域市场懂得如何划分核心客户核心客户标准寻找沟通配合促进零售网络零售网络诊断与改进管理客户顾问工作能力客

13、户顾问工作能力沟通时间管理业务能力客户顾问工作流程客户顾问工作流程每日流程各类控制表等案例案例深刻领会学习客户顾问的培训 和君创业研究咨询有限公司 第 31 页 和君创业和君创业 H&J 4考核与激励 考核要素（公司客户顾问考核指标与标准）激励类别（公司佣金激励与荣誉激励方式）5学习与技能开发 营销队伍团队 学习型营销人员与学习型团队 内部信息与知识、经验的共享 和君创业研究咨询有限公司 第 32 页 和君创业和君创业 H&J 操作要点：区域市场的选择 人口多且收入水平增长较快的区域 组织实施骨干力量 全员认同、领导支持、共同努力、专家指导 把握市场竞争实况 1、公司（分公司）概要 2、消费者

14、特性 3、经销商状况 4、竞争者态势 销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、商品ABC分析 3、客户ABC分析 和君创业研究咨询有限公司 第 33 页 和君创业和君创业 H&J 把握分销战斗力 1、减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量 2、对业务员的行动进行管理 提高访问客户质量业务活动标准化 1、不同顾客群的区分 2、标准访问次数 3、标准停留时间 4、标准访问顺序 5、标准访问日期 和君创业研究咨询有限公司 第 34 页 和君创业和君创业 H&J 巩固现有客户 1、确立No.1的目标值 2、选择对应的顾客 3、确定关键人物与对策 4、增加访问次数 5、确定关键事件与对策 6、

15、寻找自身的弱点 开拓新客户 1、开拓新客户 2、制订开拓计划 3、明确访问内容 和君创业研究咨询有限公司 第 35 页 和君创业和君创业 H&J 第二部分第二部分 奇正深度分销的基本模式奇正深度分销的基本模式 和君创业研究咨询有限公司 第 36 页 和君创业和君创业 H&J 一、医药行业的现状与未来 药品是世界贸易额增长最快的的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高，从1970年的217亿美元增长至1998年的3300亿美元，年平均增长率在7%以上，预计2002年将达到4110亿美元。中国年人均药品消费水平由1993年的50元增长至1998年的近150元，年平均增长率约16%。但人均药品消费仅为

16、日本的1.6%、美国的2.3%。我国如此大的医药商品市场潜力，所有的医药企业想“分一杯羹”。因此，不仅国内众多药厂在这个不断发展的市场上进行者激烈的竞争，而且面临着进入WTO以后随着关税的减免、非关税壁垒的废除后国外厂家、药品的冲击。近几年来，新的医保体制建立、医药分家、非处方药法规出台、报销药品目录制订等一系列医疗制度改革大大激发了医药零售行业增长。（现在药店的毛利率在2040之间。）2000年底开始的鼓励跨 和君创业研究咨询有限公司 第 37 页 和君创业和君创业 H&J 地区连锁经营政策出台以及药品法的实施也使医药连锁业投资正一浪高过一浪。药品三级批发、逐级调拨体系的解体使药品批发商之间的纵向联系被打破，每家药批直接面向市场，争夺资源。目前中国医药批发企业有8000家，规模小、品种不全，完全没有能力为社会提供公共物流配送服务。谁有科学管理能力，谁掌握了零售核心技术，形成了企业部分竞争力，并善于运用兼并收购技术，谁就能在未来激烈竞争中生存。目前进入医药领域的资本成分十分复杂，既有一致医药、深圳永祥这种原来做医药批发的公司，也有三九、海王、丽珠等医药工业巨头。随着医药分家，一些医院也