海大行动学习案例5.pdf

1、 湖南海大生物饲料有限公司 HUNAN HAID BIO-FEED CO.，LTD 人力资源管理案例（五）行动学习：如何为销售团队销量达成扫清障碍行动学习：如何为销售团队销量达成扫清障碍 湖南海大人事行政部【背景】2011年8月3-4日，研究中心聂总、人力资源中心培训与发展部曹经理一行受邀为湖南海大销售导师团队进行了一场“卓越教练团队打造”行动学习的培训，传授了大量的教练方法和工具，旨在为湖南海大培养大批优秀的导师，以应对未来2-3年内应届生培养的要求。为检验此次行动学习的效果，匡扶走弯路的导师，提高知行转化的效率和效果，湖南海大总经理王万强邀请曹小柏老师再一次来湖南海大给销售部指点迷津。【时

2、间及行程安排】1、8月21日，岳阳部，地点：岳阳市湘阴县。2、8月22日，畜禽部，地点：常德市湖南海大本部。3、8月23日，常德部，地点：常德市湖南海大本部。4、8月24日，安乡部，地点：常德市安乡县。5、8月25日，益阳部，地点：益阳市千山红镇。除畜禽部外，其他部门均选销量目标的达成作为自己核心问题（畜禽部的问题是：如何开发更多新养户），故本案例标题如题。除畜禽部外，其他部门均选销量目标的达成作为自己核心问题（畜禽部的问题是：如何开发更多新养户），故本案例标题如题。【具体做法】（仅以岳阳部为例）第一步：百家争鸣、百花齐放。第一步：百家争鸣、百花齐放。通过头脑风暴法，让每个人阐明自己心中最大的

3、三个问题，然后汇总所有人的问题，得票率最高的问题为本次行动学习需要解决的问题，进而由促动师澄清议题。通过头脑风暴法，让每个人阐明自己心中最大的三个问题，然后汇总所有人的问题，得票率最高的问题为本次行动学习需要解决的问题，进而由促动师澄清议题。岳阳部成员很快就选定了议题，那就是困扰所有人、给主管及所有下属带来莫大压力的销量问题：如何完成本月4200吨饲料销量。第二步：画饼充饥、望梅止渴。第二步：画饼充饥、望梅止渴。运用思维导图的方法，激发大家对完成目标的畅想，如果完成销量，我们将会获得许多好处，这些好处就摆在面前，只要我们努力去争取。运用思维导图的方法，激发大家对完成目标的畅想，如果完成销量，我

4、们将会获得许多好处，这些好处就摆在面前，只要我们努力去争取。这一步必不可少，可以将大家从紧张与压力之中暂时解放出来，以便敞开心扉进入下一个环节。同时，思维导图很符合人类思维的习惯，所运用的线条也与大脑神经元的模型极为相似，接受程度好，推荐使用思维导图方法！第三步：知己知彼、百战不殆。第三步：知己知彼、百战不殆。运用运用SWOT分析方法，利用四象限模型，引导大家发挥思考，由内而外，分析优势劣势、机会威胁。分析方法，利用四象限模型，引导大家发挥思考，由内而外，分析优势劣势、机会威胁。岳阳部第一组的分析如表一：SWOT分析。这一步的目的在于，将大家平时对于此问题的零星思考有条理、有重点、全面地呈现出

5、来，类似于沧海拾贝，让大家在进行后面的步骤时，思维不乱，思想一致，整合意见，提高效率。第四步：斗转星移，黑云压城。第四步：斗转星移，黑云压城。回到议题，针对所选一题，制定战略目标承诺，促动师根据预先制定的表格让每位成员签下“军令状”。回到议题，针对所选一题，制定战略目标承诺，促动师根据预先制定的表格让每位成员签下“军令状”。这一步将所有人从刚才的舒缓氛围中一下子带人了现实，面对现实我们还有这么多销量没有完成思想上180度转弯，感觉现实是残酷的。没错，残酷的现实，是不能逃避的，不能认输，要迎面直上。岳阳部所有成员在曹经理的引导下，将4200吨的销量任务进行了分解，湖南海大生物饲料有限公司 HUN

6、AN HAID BIO-FEED CO.，LTD 每人写下自己的任务，未完成的惩罚措施，签名，并按画押以示严肃性。具体分解情况如表二：突破4200T承诺宣告。表一：SWOT分析 内部 内部 优势 劣势 优势 劣势 1、人多 1、价格偏高 2、质量好、效果好、服务好 2、基础薄弱 3、口碑好 3、不赊销 4、队伍年轻化 4、经销商普遍弱小 5、干劲足、吃苦耐劳、不怕黑5、公司起步晚 6、公司理念好 6、促销少、费用投资少 7、技术实力强 7、距离远、物流不便 8、钱多 8、团队战斗力不高 9、发展快 9、服务技术有待加强 10、公司支持力度大 10、涨价高 11、经销商多 11、目标太高 12、

7、海联科效果好 12、团队压力大 外部 外部 机会 威胁 机会 威胁 1、小厂饲料不稳定 1、竞争厂家价格低、赊销 2、用户对技术服务需求高 2、品牌老、影响大 3、市场乱、品牌多 3、竞争厂家促销多 4、客户观念转变快 4、竞争厂家模仿海大服务 5、鱼价好 5、经销商资金不足、墙头草 6、竞争对手产能不足 6、客户目光较短 7、对手涨价 7、竞争厂家直销 8、空白市场多 8、经销商不完全理解海大理念、常唱反调9、客户第二轮选料钱已用完 9、竞争厂家经销商较为优质 10、意向客户、经销商多 10、品牌知名度不高 表二：突破4200T承诺宣告 突破 4200T 承诺宣告 突破 4200T 承诺宣告

8、 承诺事项 承诺人承诺事项 承诺人完成 650T 饲料销量，如果完不成，团队韶山一日游（自费）。陈炎 完成新客户一轮有质量的服务及学习目标，海联科 12000，完不成 3 号 K 歌 黄凯旋召开三场技术交流会，转料 15 名，销量 450T，海联科 3 万，完不成龙虾吃饱 马毅 饲料销量 420T，海联科 28000 元，完不成 3 号吃饭 何勇 严格按照作息时间工作、工作计划，销量 450T，海联科 15000 元，完不成洗脚 李战强完成饲料销量 450T，海联科 2W，完不成请团队柳叶湖一日游 吴秦 完成饲料销量 400T，海联科 3W，完不成请团队在天龙吃饭 刘峰 跟进销量完成，联系司机

9、，销量 1000+100T，HLK2.5W，完不成请团队吃饭一餐 廖茂贵海联科 1W，跟踪落地客户，保证服务质量，完不成，集体锻炼一次 邓小林开发新客户，多开展塘头会，落实海联科新建 6000 元，完不成请大家在鹤龙湖一日游 周顶湘协助马毅召开 3 场技术交流会，服务好新客户，落地海联科 5000 元，完不成贡献 500 元团队基金陈敬尧湘阴团队目标达成饲料 2000T，海联科 13 万，完不成充基金 1000 元 漆中伟组织团队激情高效完成目标，协调各方资源，支持同事达成，完不成做俯卧撑 10 元/个 邓一鳌 湖南海大生物饲料有限公司 HUNAN HAID BIO-FEED CO.，LTD

10、第五步：人人有责，责无旁贷。第五步：人人有责，责无旁贷。延续上一步的压力分解，每人都非常清晰自己的任务和责任，也明确自己未完成任务将要收到的惩罚，双重压力之下，促动师不能无动于衷，否则就会陷入僵局。延续上一步的压力分解，每人都非常清晰自己的任务和责任，也明确自己未完成任务将要收到的惩罚，双重压力之下，促动师不能无动于衷，否则就会陷入僵局。曹经理从大家的眼神中看出了担忧，有哪些因素会导致我们的任务完不成？通过团队共创团队共创的形式，利用易事贴易事贴将大家脑中的隐忧搜罗出来，张贴在白板上。使大家的压力得到进一步的释放，氛围少缓和。第六步：他山之石，可以攻玉。第六步：他山之石，可以攻玉。面对困难和问

11、题，面对易事贴堆积的忧与患，促动师引导大家进行归类，问题和忧患都是纸老虎，逐一过滤，各个击破。面对困难和问题，面对易事贴堆积的忧与患，促动师引导大家进行归类，问题和忧患都是纸老虎，逐一过滤，各个击破。大家在曹经理的带动下，共同见证了这一项伟大成果的诞生表三：扫清障碍。表三：扫清障碍 第七步：退而结网，令不虚行。第七步：退而结网，令不虚行。所有的成绩都不是想出来的，二是赶出来的，大家学习一天，终究要带给自己一点什么，这就是个人的行动计划和团队的行动计划。所有的成绩都不是想出来的，二是赶出来的，大家学习一天，终究要带给自己一点什么，这就是个人的行动计划和团队的行动计划。在做行动计划之前，当这些成果

12、呈现在大家的面前时，不禁感叹，自己的思路从来没有这么清晰过，原来看似强大的压力现在看来也不过如此，浑身充满了力量，感觉什么事情都可以完成，更何况是销量。这时候最需要趁热打铁，在曹经理的指导下，欧总（欧阳小超）带着大家制订了具体的行动计划，如表四：岳阳部破4200吨行动计划。【结果】8月份湖南海大完成销量32461吨，超预期3.2万吨，本次行动学习对促进销量达成功不可没，曹经理给湖南海大销售部献上了一份厚礼。扫清障碍 扫清障碍 有哪些障碍会阻碍或改变我们方向 我们应该如何应对（做什么、怎么做、谁来做、如何衡量、指标）有哪些障碍会阻碍或改变我们方向 我们应该如何应对（做什么、怎么做、谁来做、如何衡

13、量、指标）天气变化 天气变化 天气预报、短信通知、增加海联科使用（202）、备货、防洪、建立仓库、大棚养殖、池塘防护、多装几台增氧机、备雨衣 竞争对手 竞争对手 掌握对手动态、引导客户、效果对比、洗脑、挖客户、挖员工、收购、烟雾弹、挖经销商、挖生产工人、司机 身体状况 身体状况 吃好、睡好、锻炼、防暑、交通工具保养、驾驶安全、穿长裤、防狗咬、防蛇咬、防雷劈、体检、打疫苗、合理作息 鱼病爆发 鱼病爆发 提前预防、有效利用海联科、提高服务技能、电话服务、做好养殖记录、执行方案、培养服务型经销商 经销商变故 经销商变故 跟踪定期沟通、签合同、掌控养殖户、帮助经销商做大做强、洗脑、客情维护 公司缺货

14、公司缺货 提前计划、公司经销商都备货、预约、24 小时作业 物流 物流 多联系货车、提前报计划备货、发专列、公司协助 渔场停电 渔场停电 买发电机、多买海联科、加水、与电力局沟通 差钱 差钱 借贷、卖鱼、抵押、嫁女、子女外出打工 湖南海大生物饲料有限公司 HUNAN HAID BIO-FEED CO.，LTD 表四：岳阳部破4200吨行动计划 破 4200 吨行动计划 破 4200 吨行动计划 做什么 怎么做 谁来做 怎么做指标 促动养殖户 促销 公司 算账：算账：算利润、饵料系数。市场服务员：邓一鳌、周顶湘、何勇、李战强、黄凯旋、陈敬尧、邓小林、吴秦、刘峰、欧阳小超 投喂量的增加销量（吨）效

15、果宣传效果宣传：横幅、会议、单页、电话、面对面、POP、视频 马毅 新客户的增加转料数（个）洗脑：洗脑：改变养殖观念、说服接受养殖方案、效果对比、公司品牌宣传、树标杆、参观示范户、现身说法（找拖）、发展亲戚朋友用海大、维护培养感情。刘峰、何勇、黄凯旋、陈敬尧、邓小林、陈炎、周顶湘、李战强、欧阳小超 执行方案程度执行次数 差异化服务差异化服务：利弊陈述、引诱（称鱼）、服务频率、找销路、服务落地、做养殖记录、观察水质变化、建立感情 黄凯旋、陈敬尧、何勇、周顶湘、李战强、邓一鳌 激烈经销商 品牌打造品牌打造：1、打造渠道个人品牌，提高其服务能力，信誉度，客户满意度；2、公司品牌支撑：目标完成激励 马

16、毅、刘峰、陈敬尧、周顶湘、漆中伟、陈炎、何勇、李战强、欧阳小超 年均亩效益 利润/亩 人情关系人情关系：塘头服务、喝茶、吃饭、温情服务、拜把子认干爹、解决家庭纠纷、为子女求学咨询、关心养殖户关心的人、帮助其卖海联科、跟老板娘搞好关系、投其所好、过生日、送月饼漆中伟、黄凯旋、陈敬尧、马毅、陈炎、何勇、周顶湘、李战强、欧阳小超 客户满意度 销量（吨）公司影响力、发展公司影响力、发展：沟通湖南海大发展阶段、公司未来发展、紧迫感（发展步伐）、经销商销量排名、经销商归属感、公司优势展示、技术、采购、生产设备、人力资源 邓一鳌、漆中伟、陈炎、李战强、马毅、欧阳小超 市场占有率 市场容量增长25%威逼利诱威逼利诱：制造稀缺恐慌：供不应求、猪价涨、鱼价涨、通货膨胀、金融危机，全球气候无常，炒黄金不如炒饲料，不拖海大料用户会流失 吴秦、刘峰、邓小林、黄凯旋、周顶湘、李战强、漆中伟、邓一鳌、欧阳小超 短期提货量 提2450吨 养殖户促动经销商养殖户促动经销商：效果宣传、拿现钱买、增加投喂量、老养户带动新养户 吴秦、马毅、陈敬尧、周顶湘、何勇、李战强、欧阳小超 新客户转料、老客户增量 销量与数量 会议营销