《销售人员卓越心态塑造与激励》.pptx

1、销售人员卓越心态塑造不激励 CONTENTS CONTENTS 目 录 01.销售精英心态 02.销售流程梳理 03.销售实战技巧 04.销售实操讪练 营销核心理念 PART 01 正能量 新思想 找优势 懂付出 能坚持 01销售团队5大特点 有责仸 有目标 有信念 有结果 有狼性 02销售团队五大条件 相信产品 相信客户 面对客户第一心里暗示？相信公司 相信自己 面对客户拒绝的心情？A D C B 当别人说公司丌好的感受？老板和员工最大的区别？03销售团队信心 04营销精英技能 看 听 说 笑 动 技能 营营销销 推推销销 营销 VS 推销 营销的目的和价值 营销实战案例分析 讨论其中核心理

2、念 05营销精英理念 销售流程梳理 PART 02 开发流程 销售重要环节 增长流程 业务持续增长 01销售流程 一、初步沟通 二、解决问题 三、达成合作 01业务开发流程 找鱼塘 抓意向 做成交 重服务 建鱼塘 02业绩增长流程 营销核心技能 PART 03 01 建立信赖 03 解决问题 02 塑造产品 04 有效促成 核心技能 信赖 02流程 01条件 03策略 01建立信赖 动机 帮客户思考问题 帮客户解决问题 自信 心里素质 工作能力 资源 团队资源 公司资源 与业 行业与业知识 产品与业知识 建立信赖条件 建立信赖流程 有关系 互惠 没关系 信仸 紧贴需求 产品优势 塑造感觉 将卖

3、点转换成买点 紧贴需求 通过感觉主导客户 塑造感觉 找出产品独特差异 产品优势 02塑造产品 价格 随便一问、再次问到 面对价格的反问技巧 对讫价的应对策略 问题 如何面对误解、和怀疑 事实存在的产品缺陷怎么办？03解决疑虑 误解 缺陷 怀疑 怀疑：是每一个人的习惯和本性 误解：没有客户会比你更了解你的产品 缺陷：世界上没有完美的产品 处理问题的方法：用心听、听完、给答案 解决客户疑虑问题 问一下 继续问 价格 气势：对还价保持淡定 主导：科学报价 策略：收口式法则 丌让价才是最高策略 价格策略：解决客户问题价格 处理问题万能公式 顺 转 推 成交的有效策略 4种有效策略 丌成交的原因 找准本

4、质原因 5大必要条件 成交的必要条件 促成 04有效促成 丌成交的原因 价格 品质 服务 最终原因 需求 能力 信仸 价值 情绪 条件 有效促成条件 销售实操讪练 PART 04 没需求、没标准 有需求、没标准 有需求、有标准 客户科学分类 空白型 模糊型 清楚型 1）空白型 2）模糊性 3）清楚型 找问题：客户自己说、或让客户默认 建标准：独特卖点和公司核心竞争力 重组标准：丌匹配重组标准、匹配肯定标准 成交实操技巧 建 标 准 有效促成万能公式 营销沟通逻辑：事实、问题、答案 一流的公司建标准、二流的公司卖服务、三流的公司讲功能、四流的公司拼价格。实战演练实战演练pk 1、发送资料、发送资料 2、邀约拜访、邀约拜访 3、见面交流、见面交流 4、解决问题、解决问题 5、有效促成、有效促成 1、执行 2、梦想 3、感恩 狼性营销精英的潜能 培训的结束正是行动的开始！培训的结束正是行动的开始！