某著名医药公司培训教材9.pps

1、医院代表基础培训医院代表基础培训姬姬 涛涛2000年年7月月 HR 基础培训基础培训 一个优秀的一个优秀的HR需要具备的条件需要具备的条件 HR岗位职责岗位职责 HR日常工作及评估日常工作及评估 微观市场销售技巧微观市场销售技巧 微观市场区域管理微观市场区域管理一个优秀的一个优秀的HR需要具备的条件需要具备的条件 个人素质及态度个人素质及态度 （QUALITATIVE）销售业绩销售业绩 （QUANTITATIVE）个人的素质及态度个人的素质及态度 成熟成熟 诚实诚实 值得信任值得信任 主动主动 守时守时 有紧迫感有紧迫感 工作热情，有进取心工作热情，有进取心 敢于承诺，具奉献精神敢于承诺，具奉

2、献精神 公司归属感公司归属感 领导素质领导素质 组织能力组织能力 分析能力分析能力 团队合作精神团队合作精神 工作目标清楚工作目标清楚 不断更新报告与记录不断更新报告与记录 及时反馈市场及时反馈市场/对手信息对手信息 优秀的计划者及执行者优秀的计划者及执行者 人际交往技巧人际交往技巧销售业绩因素分析销售业绩因素分析 因素因素勤奋勤奋/方向正确方向正确 产品知识产品知识销售技巧销售技巧竞争产品知识竞争产品知识执着度执着度服务服务修养修养 比重（比重（%）2520201010105成功销售的心理建设成功销售的心理建设成功销售的行为建设成功销售的行为建设 A人际关系的培养人际关系的培养 行为语言：握

3、手，距离行为语言：握手，距离 交谈技巧：建设性用语交谈技巧：建设性用语 礼貌用语礼貌用语 B个人修养个人修养 仪表，举止，谈吐，风度情绪控仪表，举止，谈吐，风度情绪控制，沉稳，大方制，沉稳，大方医药代表的类型医药代表的类型 第一代：社交活动家第一代：社交活动家 第二代：药品讲解员第二代：药品讲解员 第三代：药品销售员第三代：药品销售员*第四代：专业化医药代表第四代：专业化医药代表(40%）Social call(50%)Messenger (8%)Salesman (2-3%)Professional MR专业化医药代表专业化医药代表Professional Medical Represent

4、ative 专业化的销售技巧专业化的销售技巧 专业化的产品知识专业化的产品知识 HR 工作要求工作要求专业知识专业知识区域管理区域管理销售拜访销售拜访访后分析访后分析沟通沟通群体销售群体销售行政管理行政管理专业衡量专业衡量自我发展自我发展HR岗位职责岗位职责基本职责基本职责 -在负责区域内推广公司产品在负责区域内推广公司产品 -确保销售业绩来自两个方面：确保销售业绩来自两个方面：*RMB指标金额指标金额 *医生心目中的药品定位医生心目中的药品定位HR岗位职责岗位职责HR的主要职责的主要职责 -熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识 -掌握每一个产品的有效的销售技巧掌握每一个产品的有效

5、的销售技巧 -及时填写准确的，最新的销售报表及时填写准确的，最新的销售报表 -保证所有报告的真实性保证所有报告的真实性 -保持日常工作的高度的专业化水平保持日常工作的高度的专业化水平 -作为团队一员，与队友共同努力建设作为团队一员，与队友共同努力建设 一个有凝聚力的，不断进取的团队。一个有凝聚力的，不断进取的团队。HR的日常工作的日常工作 保证药房购进公司产品保证药房购进公司产品 扩大和增加医生使用公司产品扩大和增加医生使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动：面对面拜在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。访，幻灯演讲，

6、区域会。实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程 收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息销售的基本概念销售的基本概念销售的定义销售的定义 -双向沟通双向沟通 -通过满足客户的特定需求通过满足客户的特定需求 -利用市场策略发掘市场潜力利用市场策略发掘市场潜力 -不断增加目前产品的用量不断增加目前产品的用量销售的基本概念销售的基本概念成功销售的成功销售的4要素要素 正确的客户正确的客户 RIGHT CUSTOMER 正确的拜访频率正确的拜访频率 RIGHT FRENQENCY 正确的产品信息正确的产品信息 RIGHT MESSAGE 正确的销售代表正确的销售代表 RIGHT RE

7、PRESENTATIVE成功销售的四个成功销售的四个R 正确的客户正确的客户 正确的拜访频率正确的拜访频率 正确的产品信息正确的产品信息 正确的销售代表正确的销售代表 区域管理区域管理 产品知识和销售技巧产品知识和销售技巧 工作态度工作态度影响药品推广使用的因素影响药品推广使用的因素 医生的处方选择医生的处方选择 首选用药首选用药 二线用药二线用药 保守用药保守用药 医生的首选用药理由医生的首选用药理由 相信该药对病人最好相信该药对病人最好 可用于多种适应症可用于多种适应症 值得用（效果，价格）值得用（效果，价格）HR的不断跟进与提示的不断跟进与提示 HR的定期拜访的定期拜访 与与HR良好的合

8、作关系良好的合作关系药品印象药品印象HR印象印象医生的二线用药理由医生的二线用药理由 觉得该药疗效不如首选药觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得被首选认为该药不值得被首选 适应症有限适应症有限 没有足够的产品提示或陈列没有足够的产品提示或陈列 HR没有定期拜访没有定期拜访 与与HR及公司合作关系一般及公司合作关系一般药品印象药品印象HR印象印象医生的保守用药理由医生的保守用药理由 觉得太贵而不能觉得太贵而不能“随便随便”用用 觉得药效太强而不能觉得药效太强而不能“随便随便”用用 觉得药物有严重副作用而不能觉得药物有严重副作用而不能“随便随便”用用 对药物缺乏了解，不敢用对药物缺乏了解，不敢用

9、 使用过程出现过问题没有得到及时解答使用过程出现过问题没有得到及时解答 没有没有HR定时的提示定时的提示 与与HR，公司很少合作，公司很少合作药品印象药品印象HR印象印象影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素 医生尝试用药的原因医生尝试用药的原因（首次用药）（首次用药）医生反复使用药物的原因医生反复使用药物的原因（更多使用）（更多使用）尝试用药尝试用药 对该药有需求对该药有需求-疗效好疗效好 -使用方便使用方便 -安全性高安全性高 认为值得使用认为值得使用 HR的介绍使医生信服的介绍使医生信服 与与HR，公司有良好关系，公司有良好关系 HR定期拜访定期拜访 HR的信誉良好的信誉良好药品因

10、素药品因素HR因素因素反复使用反复使用 疗效令医生满意疗效令医生满意 HR令医生满意令医生满意 -定期定期/规律的拜访规律的拜访 -信誉良好信誉良好 -态度诚恳态度诚恳 -诚实诚实 -专业化专业化 关键促销语句的不断提示关键促销语句的不断提示 病人的主动要求病人的主动要求药品因素药品因素HR因素因素医院药品的销售进程医院药品的销售进程 初始阶段初始阶段 扩展阶段扩展阶段 未用药未用药 已用药，但用量已用药，但用量尚小尚小HR在不同的销售进程的工作在不同的销售进程的工作初始阶段初始阶段 选择目标医生选择目标医生 找出拜访目标医生的最好时间找出拜访目标医生的最好时间 先选先选1-2种重要产品开始向

11、医生介绍，以后再介绍次要的种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次要的 通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品产品 针对医生正在使用的产品，巧妙的选择针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点卖点”以突出你以突出你的产品的优势的产品的优势HR在不同的销售进程的工作在不同的销售进程的工作扩展阶段扩展阶段a.确保产品的推广使用确保产品的推广使用b.分析医生对自己产品的使用是首选，二线，保守使用分析医生对自己产品的使用是首选，二线，保守使用c.达到达到b.-保证适当的拜访频率，不断的提示医生保证适当的拜访频率，不断的提示医生 -建立良好的

12、合作关系建立良好的合作关系 -增强医生的信心，使其认为使用自己产品是正确选择增强医生的信心，使其认为使用自己产品是正确选择 -感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点 -扩大适应症，提高目前适应症得用量扩大适应症，提高目前适应症得用量 -及时正确使用宣传资料和及时正确使用宣传资料和BATS -组织幻灯演讲及区域会组织幻灯演讲及区域会确保给医生的服务是最好的确保给医生的服务是最好的HR的工作评估的工作评估 销售指标的完成情况销售指标的完成情况 公司产品覆盖率公司产品覆盖率 医院用药的增长率医院用药的增长率 目标医生的覆盖率目标医生的覆盖率 区域

13、活动的完成情况区域活动的完成情况 报表的填写情况报表的填写情况微观市场销售技巧微观市场销售技巧微观市场基本概念微观市场基本概念 通过发现并满足客户的特定需求发挥其通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。最大潜力。把市场区隔极小化，根据其特点制定单把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。一的策略。执行工作计划。执行工作计划。微观市场运作方式微观市场运作方式 了解市场现况了解市场现况-收集信息，正确判断。收集信息，正确判断。指定目标指定目标-SMART原则。原则。执行执行 评估评估微观市场销售技巧微观市场销售技巧 产品知识产品知识微观市场销售技巧微观市场销售技巧 开场白开场白探询聆听探询聆

14、听特性利益特性利益产品知识产品知识拜访前拜访前/后计划后计划收集收集/反馈信息反馈信息处理异议处理异议加强印象加强印象主动成交主动成交微观市场销售方法的环节微观市场销售方法的环节 产品知识产品知识 收集收集/反馈信息反馈信息 拜访前拜访前/后计划后计划 设定目标设定目标 建立信誉建立信誉 开场白开场白 探询探询/聆听聆听 寻找需求寻找需求 产品介绍产品介绍 特性利益特性利益 加强印象加强印象 处理异议处理异议 主动成交主动成交拜访拜访访前准备访前准备访前准备访前准备-收集收集/反馈市场信息反馈市场信息 收集信息的原因收集信息的原因 信息的来源信息的来源 市场信息的收集准则市场信息的收集准则HR

15、的两个基本能力的两个基本能力 观察力观察力 判断力判断力访前准备访前准备-拜访前拜访前/后计划后计划 拜访前计划拜访前计划 拜访后计划拜访后计划访前准备访前准备-设定目标的重要性设定目标的重要性 认清主要问题认清主要问题 解决主要矛盾解决主要矛盾 合理安排时间合理安排时间 合理使用资源合理使用资源 培养管理能力培养管理能力 针对性针对性 有效性有效性 条理性条理性 逻辑性逻辑性 综合能力综合能力集小成而渐大成集小成而渐大成访前准备访前准备-设定目标的五大原则设定目标的五大原则 Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable 具体的具体的 可衡

16、量的可衡量的 有挑战性的有挑战性的 现实的现实的 有时限的有时限的S M A R T原则原则访前准备访前准备-设定目标举例设定目标举例 北大医院北大医院1998年年10月月A产品用量产品用量200合，合，HR计计划划1998年年11月使之增长月使之增长到到300合，合，12月增长至月增长至400合合。访前准备访前准备-建立信誉建立信誉 礼节礼节 技巧技巧 平易性（共同点）平易性（共同点）诚挚（良好的意愿）诚挚（良好的意愿）访前准备访前准备-拜访工具拜访工具 名片名片 主要产品资料，搭车产品资料主要产品资料，搭车产品资料 相关文献相关文献 产品说明书产品说明书 记录本记录本 报表报表 BATS访前准备访前准备-拜访工具的使用拜访工具的使用 名片名片：双手，面对客户双手，面对客户 单页单页：左手展示，右手用笔指示左手展示，右手用笔指示 重点，不用时扣下，避免被重点，不用时扣下，避免被 夺走，注意目光的运用夺走，注意目光的运用 记录本：记录本：客户讲到重要内容时客户讲到重要内容时 BATS：把握送的时机把握送的时机拜访拜访-开场白开场白讲好开场白的目的讲好开场白的目的 设定拜访目标设定拜访目