ATKeary德隆战略采购计划.pdf

1、德隆国际战略投资有限公司德隆国际战略投资有限公司战略采购方法培训战略采购方法培训二零零三年二月二十四日A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 2 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved今日议程今日议程?科尔尼公司战略采购科尔尼公司战略采购“七步论七步论”概述概述?第一步：建立采购类别第一步：建立采购类别?第二步：建立供应商名单第二步：建立供应商名单?第三步：制定采购策略第三步：制定采购策略?第四步：选择实施路线第四步：选择实施路线?第五步：选择供应商第五步：选择供应商?第六步：与供应商

2、进行运营整合第六步：与供应商进行运营整合?第七步：不断进行供应市场基准比较第七步：不断进行供应市场基准比较A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 3 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved战略采购概述战略采购概述A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 4 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved定义与原则定义与原则 确定供应商与本企业合作关系的整体价值确定供应商与本企业合作关系的

3、整体价值 根据对供应市场与供应商业务动态的深刻了解来发展出解决方案根据对供应市场与供应商业务动态的深刻了解来发展出解决方案 采用不同的购买策略来调整与供应商的关系采用不同的购买策略来调整与供应商的关系 对组织结构作出必要的改变，使得本企业的采购人员与供应商能不断改进供求关系对组织结构作出必要的改变，使得本企业的采购人员与供应商能不断改进供求关系原则原则透过严谨而系统性的工作程序，在維持/改善品质、服务与技术之水平的同时减少外购物资、物品与服务的整体成本透过严谨而系统性的工作程序，在維持/改善品质、服务与技术之水平的同时减少外购物资、物品与服务的整体成本战略采购战略采购A.T.Kearney/S

4、trategic Sourcing Training 第 5 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved科尔尼公司的战略采购科尔尼公司的战略采购“七步论七步论”1.建立采购类别3.制定采购策略2.建立供应商名单4.选择实施路径5.选择供应商6.与供应商进行运营整合7.不断进行供应市场基准比较1.建立采购类别3.制定采购策略2.建立供应商名单4.选择实施路径5.选择供应商6.与供应商进行运营整合7.不断进行供应市场基准比较方法应用方法应用运用此方法以满足企业的业务与运营需求运用此方法以满足企业的业务与运营需求将工作方法、工具与经驗介绍

5、給企业的采购小组将工作方法、工具与经驗介绍給企业的采购小组战略采购并非总是一成不变，而是一个需要灵活运用和不断改进的工作战略采购并非总是一成不变，而是一个需要灵活运用和不断改进的工作A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 6 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved第一步:建立采购类别第一步:建立采购类别JF M A M J J A S O N D单位单位高可能低高可能低适用的数量/时间跨度适用的数量/时间跨度产品/服务范围产品/服务范围假设假设契约契约JF M A M JJ A S O

6、 N D单位实际单位实际供应商A供应商A200 单位200 单位第2 厂供应商 B第2 厂供应商 B10,000 单位10,000 单位第1 厂第1 厂100 单位2000 单位100 单位2000 单位地点与供应商地点与供应商采购数量采购数量定价定价品质品质供货供货附加价值附加价值 直径:10公分直径:10公分 长度:20公分长度:20公分 材料材料銅芯銅芯塑模塑模规格规格对采购类别进行深入的研究对采购类别进行深入的研究采购量预估采购量预估供应商表现供应商表现A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 7 页 Copyright A.T.Kearney

7、 Ltd.2003 All rights reserved完整的供应市场分析亦需要在第一步时执行，以评估本企业的购买力完整的供应市场分析亦需要在第一步时执行，以评估本企业的购买力目前有哪些力量在运作?目前有哪些力量在运作?哪些因素最能影响到供应商的竞争力?哪些因素最能影响到供应商的竞争力?供应市场上成功的竞争者的情況为何?供应市场上成功的竞争者的情況为何?本企业如何从供应市场动态获益?本企业如何从供应市场动态获益?市场新加入者市场新加入者替代者替代者供应商供应商客户客户供应市场竞争态势供应市场竞争态势需发展的洞察力需发展的洞察力波特的波特的“五大作用力五大作用力”理论理论A.T.Kearney

8、/Strategic Sourcing Training 第 8 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved第二步:利用不同来源，我们寻找三类供应商第二步:利用不同来源，我们寻找三类供应商现有供应商现有供应商新的传统供应商新的传统供应商新的非传统供应商新的非传统供应商中央信息系统中央信息系统企业知识企业知识采购档案采购档案邮遞名单邮遞名单对手的供应商对手的供应商SyrupSyrup对对应收帐款档案应收帐款档案系统供应商相对于 零件供应商系统供应商相对于 零件供应商对对不同行业不同行业從前的供应商從前的供应商对对设备制造商设备制造商标

9、准的相对于量身订作的标准的相对于量身订作的产品供应商产品供应商McDonaldMcDonalds sMcDonaldMcDonalds s对对贸易杂誌贸易杂誌EditorialNEWS替代产品供应商替代产品供应商利用互联网图書館进行搜寻利用互联网图書館进行搜寻A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 9 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved第三步:制定采购策略第三步:制定采购策略采购类别定位方阵采购类别定位方阵战略采购之不同策略战略采购之不同策略最优价格评估合作关系重整采购量集中产品规

10、格改进全球采购最优价格评估合作关系重整采购量集中产品规格改进全球采购联合程序改进联合程序改进战略采购战略采购战略型瓶颈型战略型瓶颈型利用型次要型利用型次要型大大对业务的影响对业务的影响小小低低高高供应市场复杂程度供应市场复杂程度A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 10 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved第四步:选择实施路线第四步:选择实施路线是否确定那些是优先的供应商?是否确定那些是优先的供应商?是否清楚跟供应商建立的关系?是否清楚跟供应商建立的关系?是否清楚自己有促使供应商合

11、作的能力?是否清楚自己有促使供应商合作的能力?关键问题否是方向二:供应商发展关键问题否是方向二:供应商发展询价过程询价过程 达成合约达成合约 业务承諾业务承諾 联合程序改进联合程序改进 新供应商开发85%15%新供应商开发85%15%谈判方向一：供应商筛选谈判方向一：供应商筛选以信息和知识为驱动的，经过严密组织的谈判是战略采购过程的重要部分以信息和知识为驱动的，经过严密组织的谈判是战略采购过程的重要部分A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 11 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved

12、第五步:开始谈判与选择供应商第五步:开始谈判与选择供应商制定初步邀請函/谈判策略制定初步邀請函/谈判策略设计并发送招标函(RFP)设计并发送招标函(RFP)放弃无竞争力的供应商放弃无竞争力的供应商是否接受交易否是是否接受交易否是达成协议谈判流程达成协议谈判流程給供应商提供反馈信息給供应商提供反馈信息分析供应商的回应分析供应商的回应收集其他信息收集其他信息竞争选择通常需要多回合的谈判竞争选择通常需要多回合的谈判A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 12 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reser

13、ved第六步:实施采购决定，并开始绩效评估与跟踪流程第六步:实施采购决定，并开始绩效评估与跟踪流程通知谈判结果通知谈判结果进行內部实施规划会议进行內部实施规划会议进行供应商执行规划会议进行供应商执行规划会议管理转变过程管理转变过程提出对客户的利益处提出对客户的利益处 包括成本减少与品质提升包括成本减少与品质提升获得认同获得认同敲定合约的需求敲定合约的需求制定计划以确保运作的连续性制定计划以确保运作的连续性建立新的或经修正的合作关系建立新的或经修正的合作关系完成供应商能力的鉴定完成供应商能力的鉴定发展特定业务单元的转变计划发展特定业务单元的转变计划建立清晰的沟通渠道建立清晰的沟通渠道执行实施计划

14、执行实施计划A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 13 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved第六步:实施采购决定，并开始绩效评估与跟踪流程（续）第六步:实施采购决定，并开始绩效评估与跟踪流程（续）设定每一个类别的业绩评估与跟踪方式设定每一个类别的业绩评估与跟踪方式 成本节省成本节省 行业指标行业指标 服务评估标准服务评估标准 客戶满意度标准客戶满意度标准定期为每一类别进行采购审核定期为每一类别进行采购审核 业绩与期望分析业绩与期望分析 差异分析差异分析 调整建议调整建议业务单元与支

15、持部门业务单元与支持部门业务单元与支持部门的財务人员发展追踪成本节省的机制业务单元与支持部门的財务人员发展追踪成本节省的机制向业务单元或支持部门提供意见向业务单元与支持部门提供并获得意见反馈向业务单元或支持部门提供意见向业务单元与支持部门提供并获得意见反馈采购类别管理采购类别管理决定对业务单元与支持部门预算的影响决定对业务单元与支持部门预算的影响A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 14 页 Copyright A.T.Kearney Ltd.2003 All rights reserved第七步:将战略采购纳入持续的采购程序中第七步:将战略采购纳

16、入持续的采购程序中 决定再次采购的原因与时间决定再次采购的原因与时间 透过采购建立竞争优势透过采购建立竞争优势 建立采购类别建立采购类别 供应市场分析供应市场分析 策略发展策略发展 供应商选择供应商选择 谈判谈判 有效管理供应商以获得最大价值有效管理供应商以获得最大价值 供应商业绩评估供应商业绩评估 合作关系升級合作关系升級 解决沖突解决沖突 寻找替代供应商寻找替代供应商 追踪供应商市场追踪供应商市场 以最低的整体成本提供商品与服务以最低的整体成本提供商品与服务 需求预估需求预估 订单处理订单处理 接单接单 订单付款订单付款持续改进评估标准与绩效追踪持续改进评估标准与绩效追踪采购程序采购程序供应商管理(持续的活动)供应商管理(持续的活动)交易执行(每日的活动)交易执行(每日的活动)战略采购(定期的活动)战略采购(定期的活动)透过外部基准比对更新采购策略透过外部基准比对更新采购策略 建立适当的流程与组织结构以支援策略建立适当的流程与组织结构以支援策略A.T.Kearney/Strategic Sourcing Training 第 15 页 Copyright A.T.Kearney L