营销人员任职资格标准.doc

1、营销人员任职资格标准7.1 行为7.1.1 项目运作(一级）一、项目计划1、及时与每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，尽快获得来访客户背景信息；2、对来访客户的背景、特点、喜好、局方网络情况、客户关心的热点问题等情况进行了解；3、与接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，准确地掌握来访客户的背景和项目情况；4、根据客户背景，针对我司接待目标和客户兴趣点制定计划；5、接待计划、资源利用计划合理，具可操作性，并便于资源部门操作；6、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强7、严格按操作规程上报计划；提交主管与相关部门审核；把上述人员指导性信息加入计划加以改进

2、和优化。二、计划执行1、针对客户情况合理调用内外基础资源。2、接待预算合理，任务令符合部门有关规定。3、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范， 遵守公司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向上的姿态展现在客户面前；4、按接待计划和相关接待流程实施客户接待；保证参观公司、技术交流效果；安排住宿、餐饮、游玩时，考虑客户身份、喜好、民族等特点；5、在接待过程中密切注意了解客户在接待过程中反应，如原计划需做较大调整，及时向主管汇报，请示商讨后调整执行；6、在接待过程中，关注客户对公司和我司产品的态度、评价，及时反馈；7、在接待过程中遇

3、突发事件，首先向上级主管汇报及接待委托部门；8、在主管的指导下妥善解决问题并反馈结果至接待委托部门；9、及时总结突发事件处理方法。三、项目总结1、按公司及部门要求，在规定时间内完成项目工作总结及费用统计，将总结信息按要求时间及时反馈至接待委托部门及其他相关部门；2、项目工作总结中数据要求详实，能够准确反映实际情况；信息总结要简洁明了，使参阅部门能迅速明白；3、总结中信息应有效，对自身及接待委托部门的工作都有一定的推动作用；4、项目完成后，对项目实施过程中出现的问题能及时总结整理成案例，提供给部门，作为后续工作借鉴。7.1.2 信息平台建设与管理一、信息处理1、填写各种联络单： 根据客户来访通知

4、单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种工作联络单发给相关部门。二、信息维护1、客户实际来访信息维护1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信息；3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内容。2、接待总结信息维护：收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记录。客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客

5、户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；三、信息共享1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部，并上网公布。7.1.3 公司介绍任职资格标准C1级（适用申请营销专业销售类一级人员）1、应知要求： 熟悉公司机构分布情况 熟悉公司人员结构 熟悉公司的经营、销售情况 熟悉公司主要技术进步和典型市场应用 了解华为产品发展战略 了解华为固定网、移动网和数据网的解决方案 了解华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标2、应会要求： 仪容仪表好 语言条理性较好 口齿清晰 表达准确、完整 讲解熟练 宣讲效果较好7.2 行为7.2.1 项目运作(

6、二级）一、项目策划1、及时与每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，尽快获得来访客户背景信息；2、对公司、样板点来访客户的背景、特点、喜好、局方网络情况、客户关心的热点问题等情况进行了解；3、与信息来源部门及所归属客户群系统部仔细沟通，准确地掌握来访客户的背景和项目情况；4、根据客户背景，针对我司接待目标和客户兴趣点，按照各系统部的策划制定计划，和项目操作策划，达到双赢原则，既客户满意，公司也满意；5、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强；6、计划制定时，预测实施过程中可能出现的问题点，预先设立监控点；7、严格按操作规程上报计划，接待计划反馈至接待委托

7、部门及归属系统部审核，根据相关部门审核意见修改接待计划。二、项目执行1、合理调用并有效协调内外资源，利用资源的特点、特色满足不同性格客户的合理需求，提高客户满意度；2、接待预算合理，任务令符合部门有关规定，参与样板点建设、参与会务酒店、旅行社、车辆等协议的谈判，保证费用合理，维护公司利益；3、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范。 遵守公司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向上的姿态展现在客户面前；4、按接待计划和相关接待流程引导客户实施客户接待，尽量保证原计划的顺利执行，保证参观公司、参观样板点、技术交流效果；安排住宿、餐

8、饮、游玩时，针对客户身份、喜好、民族等特点做细致、周到工作，使客户深感我司诚意；5、在接待过程中密切注意了解客户在接待过程中反应，有意识地引导客户按既定接待计划进行。如原计划需做较大改动，在保证接待效果的前提下，调整计划并实施，重要事宜向主管汇报；6、在接待过程中，关注客户对公司和我司产品的态度、评价，及时调整工作方向和工作方法，并反馈；7、在接待过程中遇突发事件，向主管汇报，并商讨解决方法；8、在上级的监控下，及时妥善地处理解决问题并反馈结果至接待委托部门；9、分析总结问题的起因，及时总结反馈突发事件处理方法。三、项目指导1、项目实施牵引 详细了解项目背景及进展情况，检查接待工作计划是否有很

9、强的针对性； 自检项目关键点（领导拜访、交流，参观等）准备情况； 检查设置的项目监控点是否有效合理。2、项目成员监控 及时检查所指导人员的工作准备情况，提出改进意见； 定期对所指导人员负责的工作，其计划、信息收集等进行事前检查和事后效果评估； 及时纠正所指导人员在项目实施过程中不符合接待流程的行为。3、项目过程监控 配合项目组负责安排完成有关项目监控工作； 及时反映监控工作结果并负责向项目组汇报； 对项目实施过程中发生的突发事件，给予所指导人员及时指导并积极协调相关资源解决。4、结果监控对接待结果进行客观的分析，总结不足与成功经验，并将总结报告提交给项目组组长。四、项目总结1、按公司及部门要求

10、，在规定时间内对所完成的展览会议会务、样板点建设或接待任务，进行工作总结及费用统计，并按要求时间及时反馈至接待委托部门及其他相关部门；2、项目总结中在保证数据准确的基础上，对所经手的信息及总结有一定的分类、分析能力，并能辨别其重要程度，对了解到的重要客户信息及工作中的合理化建议及时反馈至相关部门；3、信息总结及反馈内容对后续市场有一定的推动作用；4、经过分析，能够将接待中正面及反面的问题形成对部门工作有推动作用的案例，提供给部门，作为后续工作借鉴。7.2.2 信息平台建设与管理一、信息处理1、填写各种联络单： 根据客户来访通知单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种工作联络单发给相关部门。2、

11、根据来访客户名单，查看客户以前来访公司的记录，将信息整理并发送给相关人员。二、信息维护1、客户实际来访信息维护1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信息；3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内容。2、接待总结信息维护：收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记录。客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向相关部门上报和反馈

12、，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；三、信息共享1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部，并上网公布。2、将最终处理完成的数据及时通报给项目组相关成员，并上网公布。7.2.3 培训（二级）一、培训计划；1、当任培训班主任，制定班级培训计划。二、培训教材；1、根据公司市场几业务需要，定期组织参与产品线、订单、投标、客户接待等业务部门，根据公司的市场发展与业务变化及课程需要，开发编写新的营销系列培训教材。2、定期组织与参与教材的修订、版本管理及印刷。3、负责教材的发放管理。三、培训实施；1、从基础理论部接到新班级到来的信息后，担任班主任负责教学的

13、组织与实施。2、制定培训计划，协调课程安排，监控教学与实习质量。3、在实习的全过程，指导、检查、监控学员纪律、行为举止规范，要求学员养成良好的行为举止规范，提高个人素养。4、收集业务部门对学员在实习全过程的信息与评价，与学员座谈，了解学员的性格特征、求职意向，客观、公正的考核与评价学员，给干部部提供学员分配的依据。5、培训资源的协调与管理：组织与协调相关部门的资源，共同完成教学实习。与有关的业务部门协商，指定优秀的业务骨干担任培训教师。确定合格培训教师名录。5、负责教学设备的管理与维护。6、要求完成每一个班级的实习毕业总结。7、建立完整的学员IT信息档案。四、培训效果评估；1、每一个季度有计划

14、的组织一次教学评估，检查教学质量与效果。负责收集学员班级的信息。2、教学评估的方式有：与学员、业务部门座谈、设计问卷调查，访谈。3、对收集到的信息进行分析汇总，找出问题点，制定改进措施。改进教学，提高培训质量。7.2.4 公司介绍任职资格标准C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）1、应知要求 非常熟悉公司机构分布情况 非常熟悉公司人员结构 非常熟悉公司的经营、销售情况 非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用 熟悉华为产品发展战略 熟悉华为固定网、移动网和数据网的解决方案 熟悉华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标2、应会要求 仪容仪表好 口齿清晰，语言条

15、理性较好 表达准确、完整 讲解比较深入、具体 有针对性地组织语言 有较好的感染力7.3 行为7.3.1 公共关系平台建设一、公关活动策划1、配合公司年度营销工作重点，对公关对象（含直接客户、政府部门、外部接待资源部门）进行全面分析，客观、准确地评价公关对象与我司之间的关系现状，明确重点公关区域及公关对象，并适时制定出公关工作阶段的总目标和具体分目标；2、确定主要公关策略，针对不同公关对象制定相应公关策略，着眼于渗透与影响公关对象决策圈，建立均衡稳固的公共关系；3、根据公关策略对公关工作进行任务分解与分配，注重公关工作的均衡性、合理性和针对性，对公关工作效果有预测，并为保证效果有效设置监控点；4、指导相关人员对工作目标进行分析、分解，制定总体与分步骤策划方案与实施计划，对相关人员的公关工作进行全程的指导与监控。5、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。二、公关活动实施1、客户拜访、客户邀请、客户接待、公司级各种大型会议及展览会务接待的相关流程、制度、指导