好判官大学生面试题库怎么问出沟通能力.pdf

1、怎样问出沟通能力怎样问出沟通能力销售岗位目目录录1、沟通能力的追问点有哪些2、问沟通能力的完整过程3、如何问沟通能力的追问点4、案例精析5、追问沟通能力的过程中常见问题解答用情景案例法测沟通能力的具体操作是：给应聘者呈现一个两难的沟通情景，要求应聘者扮演说服者的角色，面试官扮演被说服者的角色，然后面试官按照特定的追问方式追问应聘者，要求应聘者说服面试官，完成相应的说服任务。然后面试官把应聘者的行为表现与标准行为进行比较，从而获得应聘者沟通能力的水平。在用情景案例法测应聘者沟通能力时，需要将应聘者的行为与标准行为进行比较，所以我们就必须通过提问追问的方式，问出应聘者我们需要评价的关键行为，这就对

2、面试官的提问和追问提出了特殊的要求，即需要面试官学会特定的追问方法，这样才能问出应聘者的关键行为，才能将应聘者表现出来的关键行为与相应的标准行为进行比较，得到应聘者的沟通能力水平。那问销售人员沟通能力的追问方法究竟是怎样的呢？首先我们需要知道追问点有哪些一、沟通能力的追问点有哪些我们在评价应聘者的沟通能力时，要将应聘者表现出来的行为与标准行为进行比较，这个标准行为我们称之为评价标准，也就是各个关键行为在不同等级的具体行为表现。因为我们是分别对应聘者的各个关键行为进行评价，然后再进行综合评判，所以在评判前，需要分别问出应聘者的这些关键行为，这些关键行为就是追问过程中的追问点。追问点是指在追问的过

3、程中，始终围绕着问的关键行为。对不同岗位和不同能力而言，我们要求的关键行为不同，它们的追问点是不同的。销售人员沟通能力的关键行为是正视问题、倾听和说服影响，所以在追问销售人员的沟通能力时的追问点应为：追问点追问点 1 1 11、问正视问题、问正视问题在面对问题时，是否能快速接受并进入问题情景；是否能明确自身在情景中所扮演的角色；是否明白需要完成的任务，需要达到的目的；在面对问题时是否能直面问题，是否有逃避问题的倾向或表现。追问点追问点 2 2 22、问倾听、问倾听在沟通过程中，是否能挖掘出对方的需求；是否能设身处地的为对方着想，是否从对方的角度来看待问题；是否能够用言语或者非言语的方式表达出对

4、对方的理解，并对对方的反应给予积极回应；是否能够与对方建立良好、愉悦的关系。追问点追问点 3 3 33、问说服影响、问说服影响在说服时，是否始终围绕沟通的目的进行说服；是否能够采用适当的沟通说服技巧；是否能够为对方找出多种合理、可行的解决问题的方法；整个说服过程语气如何，说服方式是否合情合理，是否为对方所接受。二、问沟通能力的完整过程在面试过程中，可能会出现这样或那样的问题，有些面试官在应聘者回答了某个问题时，不知道该如何继续问；有些面试官问了一部分，而忘记问其他部分，给评价工作带来困扰，无法评价出应聘者的能力水平，所以，面试官需要对整个追问流程有清晰的理解，做到心中有数，应对自如。问沟通能力

5、的整个流程为：三、如何问沟通能力的追问点追问点追问点 1 1 11、如何问正视问题？、如何问正视问题？说明：说明：在沟通中，正视问题是第一步，是沟通成功的必要保证，很多人因为关系、权威、面子或者怕伤害对方等原因，不愿意正视问题，总是试图避开问题而影响沟通的效果。在面试中，我们发现有很多应聘者说很多话，但是他们并没有就问题本身做出有针对性的沟通，大多是顾左右而言它。设计这个追问点的目的就是考察应聘者是否能快速进入问题情景，直面问题，就沟通目的做出有针对性的沟通。方法方法：把情景呈现给应聘者后，让应聘者扮演说服者，面试官扮演被说服者，应聘者的任务就是根据情景说问题初始状态问题初始状态（沟通前）（沟

6、通前）问题解决状态问题解决状态（目的达到）（目的达到）追问点1问正视问题：如何面对问题情景问倾听:如何对待对方的情绪和难处问说服和影响：如何说服对方追问点2追问点3服面试官；如果应聘者不能快速进入角色，需要对其进行引导，逼迫其进入问题情景，正视问题。典型句式：典型句式：假如你是，我是，你会怎么说服我？现在如果我，你是，你会如何说服我呢？示例情景：情景：你们班上几乎所有的同学体育都不太好，所以一直以来，你们班从来就没有人参加校运动会，今年学校规定，要求每个班级必须有人参加校运动会，现在离运动会开始只有 2 周时间了，可是仍然没有人主动报名参加，唯一一个喜欢跑步的同学 A 也不愿意参加，实际上，大

7、家都知道他跑得的确不快，最多跑完全程，基本上也是最后一名，可是他是你们班唯一的希望，如果你是班上体育委员，你会怎么说服他参加此次校运动会？分析：分析：此两难情景是一方面学校要求每个班级必须有同学参加这一次校运动会，另一方面同学们的体育都不太好，而现在要说服的 A 同学，只是相对于其他同学，更喜欢跑步，但是他的体育的确也不太好，即使参加，也基本上是最后一名，但是，又必须说服他参加明知道不会成功的比赛，这是说服的目的，所以我们要问应聘者是否明白这样的任务情景，考察他们进行的所有说服工作是否是在这个基础上进行的。问法演示：问法演示：面试官：假设你就是你们班的体育委员，我就是那个比较喜欢跑步，但是体育

8、成绩也不太好的同学A，你会怎么说服我，让我参加这次的校运动会呢？应聘者：你的意思是，我直接扮演体育委员的角色，你扮演 A 同学的角色，让我说服你，是吗？面试官：是的，假设我们就处在这样的情景中，遇到这样的问题，你就是这个情景中的体育委员，我就是 A 同学，你会如何说服我呢？应聘者：哦，这样啊，我会这样说服你：A 同学啊，你看，咱们班一直以来就没有人参加运动会，大家都觉得挺没有面子的，现在学校又规定每个班级必须有人参加运动会，你是我们班体育成绩最好的，我希望你参加这次运动会追问点追问点 2 2 22、如何问倾听？、如何问倾听？说明：说明：在销售人员沟通时，很少有人注重倾听，很多人不停地说，并没有

9、考虑到客户的需求和感受，这往往使沟通的目的无法达到，影响沟通效率。此追问点设置目的是为了测查应聘者在沟通时，是否能从他人的角度考虑问题，是否能够体谅他人，是否能够与面试官建立良好的关系等。方法：方法：在追问这个点的时候，没有必要刻意地去询问，只需要根据问题情景合理地表达出自身情绪就可以了。具体方法就是根据情景的要求，面试官用语言和非语言的方式表达出被说服者所遇到的为难心情等，在表达时，面试官可以根据自身的理解反应即可，但是要求这个为难情绪是合情合理的。典型句式：典型句式：我真的不想,因为我实在 你知道，我示例情景：情景：大三暑假，你和另外 3 个同学准备做暑假实践，每人拿出个人仅有的 3000

10、 元办了一个辅导班，在一切都准备好了后，其中一个同学 B 最好的朋友从国外回来，20 天后就要回去，他的朋友希望同学 B 能和他去西藏，完成他们从小的约定，因为这位同学一直希望到西藏去，于是他打算撤资和朋友出去玩，不想办辅导班了，但是你们一切都准备好了，其他同学也都很希望把这个辅导班办下去，也试图找钱或找其他人一起做，但是始终找不到，现在眼看着就是招生关键期了，也需要投入大量的广告，既不能少人，也不能少钱，假设你是这个项目的负责人，你会怎么说服同学 B，让他继续班这个辅导班。分析：分析：面试官扮演的 B 同学，他所遇到的情况是和自己最好朋友的约定，一起去西藏，如果这次不能一起去，20 天后，好

11、朋友就要离开了，以后实现这个夙愿的机会不知道在什么时候了；同时西藏一直是同学B 向往的地方，如果现在去不了，以后工作了，去的机会就更少了。所以如果同学 B 面对这样的情况做出撤退的选择是情有可缘的，现在面试官就要扮演这个同学 B 的角色，表达出这样的处境和为难情绪。问法演示：问法演示：（开头略）面试官：你看，我最好的朋友从美国回来，我几年都没有见到他了，我好想见到他，好想跟他聊一聊这些年他的生活、学习。另外，上小学的时候，我们就约定好要一起去西藏，现在有这样一个机会，我真的很想和他一起去西藏。应聘者：我很理解你现在的想法，毕竟这么多年一起长大的好朋友，再次见面很不容易，如果能够一起出去履行从小

12、的约定，当然是很幸福的事情，但是我们这个辅导班的工作都做了那么多了，广告都打了，讲课老师都备好了。加上我们现在都要开始招生了，我们付出了那么多，就要收获了，你就要退出，这是我们很不愿意看见的，我们大家都希望你能够留下来，一起把这个辅导班做下来。面试官：但是，我朋友好不容易才回来的，如果这次不和他好好玩一玩，等他在美国工作了，以后见到的机会就更少了，他是我最好的朋友，我真的不想放过这次机会。应聘者：的确，我可以理解你的处境，但是这毕竟是我们的一次实践活动，我们之前不是对它灌注了那么多希望吗？眼看着就要收获了，我想你也舍不得放弃的。至于你的朋友，你们随时可以聊天，我们尽量让你们有更多的时间在一起，

13、我们就是希望你能够和我们一起完成我们既定的目标。面试官：我好朋友想去西藏，从小我们就对西藏充满了向往，并约定一起去，可是一直苦于没有机会，现在终于有机会了，我想实现这个夙愿。应聘者：等我们班办完了，那个时候时间和经济方面都有了保障，你就可以和你的好朋友一起去了。面试官：我那好朋友只有 20 天的时间，我打算把我投入的钱拿去旅游，你也知道，在之前我把我的全部家当都拿来办这个辅导班了，因为要到西藏去，所以我想把这个钱拿回来！应聘者：追问点追问点 3 3 33、如何问说服影响？、如何问说服影响？说明：说明：我们在问应聘者说服影响能力时，要考察其语言表达能力如何，说服是否合情合理，是否能将语言和情绪相

14、结合，准确传递自己的思想和情感，是否能够给出合理的、切实可行的问题解决方案等。方法：方法：面试官主要是通过不同意对方，给对方制造挫折来测出其说服影响能力，操作上，一方面可以通过应聘者对面试官给出的为难情景的反应情况进行判断，另一方面可以通过询问如何解决情景中的为难问题来测评。典型句式：典型句式：凭什么我要这样做？如果我按照您的要求做了，我的问题又该怎么解决呢？示例情景：情景：假设现在正进行全省大学生篮球比赛，你们班的球队进入了半决赛。全省进入半决赛的球员的水平都比较高，如果以你们班现有队员的水平，很可能第一场比赛就会被淘汰。你们班上有一个打篮球打得特别好的同学，因为要准备考 GRE，所以一直不

15、愿意参加今年的比赛，如果你们球队有他参加就很可能获胜，可现在还有 1 个月 GRE 就要考试了，而到总决赛最后一天需 1 周时间，也就是说，如果你们球队能够进入总决赛，那么就可能会耽搁他 1 周时间，假设你是这个球队的队长，你会怎么说服同学 C 参加你们的球赛。分析：分析：应聘者所扮演的说服者角色即球队队长所遇到的两难情景是一方面为了学校、班级和球队取得荣誉，需要请小 C 参加这个篮球比赛，另一方面小 C 一个月后就要考 GRE，两者之间存在冲突，对队长而言，为了学校、班级和球队的荣誉，他需要说服小 C。对面试官所扮演的小 C 而言，就只需要围绕要考 GRE、时间紧、这次考试对自己很重要等角度

16、表达为难之处，观察应聘者的反应，从而考察出应聘者的说服影响能力。问法演示：问法演示：（开头略）面试官：你看，现在就有一个月就要考试了，我怕时间来不及。应聘者：嗯，考 GRE 对你的确很重要的，我们也知道你一直很努力地准备这场考试，所以我相信你肯定准备得很好了，你英语那么好，你肯定比我更清楚，其实学英语是一个长期的过程，是日积月累的过程，也并不在于一时，如果你用点时间来打篮球，还是一种放松，有张有弛方能事半功倍。面试官：虽然我英语成绩还可以，但是这次 GRE 考试对我来说太重要了，所以我必须全力以赴地准备，而且我自己对此心里还没有底呢！应聘者：你真谦虚，你的英语成绩是咱们班公认最好的，你六级都考了 90 多，在咱们学校都是数一数二的。况且，我们大学 3 年来一直在一起打球，上次咱们就是因为那个裁判的原因，才被那个大学踢出半决赛的，我们当时很气愤，现在我们半决赛就是和那个大学打，其实他们实力挺强的，如果你不在，咱们球队的实力你是知道，肯定被他们马上刷下来，我想你也不想我们这次再栽在那个大学手里吧！面试官：你看，如果我这次参加了，如果进入了决赛，需要 1 周的时间，这个时间太影响我的学习了！