双赢销售谈判技巧培训.ppt

1、 销 售 谈 判 技 巧 分 析 为什么需要谈为什么需要谈判判 “成功的人不接受成功的人不接受不不为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.KarrassDr.Chester L.Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”常见谈判的形式常见谈判的形式 讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见、辩论、各说

2、各话各说各话 妥协、让步、达成共识、条件妥协、让步、达成共识、条件交换交换 坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂 城下之盟、被迫让利城下之盟、被迫让利 首先制定谈判的目标首先制定谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标：软件期望的目标：最令你满意的目标：软件150150万、实施：万、实施：120120万，服务合同额的万，服务合同额的10%10%最低的满意目标：低过这标准，令你失望最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议方达成协议 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。可以制定多级的

3、目标，在每一级上制定相关利益条款。他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱 他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点 同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报让步时必须取得回报 他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点 深思后才反应，沉默是金深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准 时间就是金钱时间就是金钱 他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点 谈判是乐趣

4、谈判是乐趣 无时间压力无时间压力 他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点 拉关系拉关系 名正言顺名正言顺 坚持原则坚持原则 有效谈判的技巧有效谈判的技巧-总结总结 谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己预留空间给自己 表现出表现出“权力不足以做决定权力不足以做决定”让步缓慢让步缓慢 让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报 对对“满意满意”有不同看法有不同看法 有耐心有耐心 对症结问题会变得情绪化对症结问题会变得情绪化 左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素 能力与权利的自我认定能力与权利的自我认定 能力是个心理因素能力是个心理因素

5、 权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势 期望的高低期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素 谈判期限谈判期限 通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问：应自问：1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何?2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量

6、 3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？快速交易是危险的快速交易是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会 谈判的心理模式谈判的心理模式 合作式的（双赢）合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 合作式的谈判（双赢）：问题合作式的谈判（双赢）：问题 为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢

7、策略？寻找双赢有何危险？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件付款条件 数量折扣数量折扣 规格、规则规格、规则 竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴闭嘴 验证你所有的假设验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间、地点选择对自己有利的时间、地点 再说一次再说一次“不不”如果不成，你的后备方法是什么？如果不成，你的后备方法是什么？ERPERP隐含的利益隐含的利益 ERPERP谈判中有很多隐含的利益谈判

8、中有很多隐含的利益 多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和比例、增值税、免费服务期、免费培训比例、增值税、免费服务期、免费培训 共同特点：它们都与钱有关共同特点：它们都与钱有关 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的 对通软本身不会增加太大负担。对通软本身不会增加太大负担。涉及隐藏利益时涉及隐藏利益时 除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益 要谈一定得换算成真实的钱要谈一定得换算成真实的钱 领导者在安排谈判时要注意的问题领导者在安排谈判时要注意的问题 非专业的，

9、因个人表现好而承担了谈判的责任非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用公司倾向使用“不让船摇动的人不让船摇动的人”，而不是有创意的人去，而不是有创意的人去谈判谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”谈判者究竟追求什么？谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错想觉得自己不错 不想被逼到角落里不想被逼到

10、角落里 想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西想学点东西 想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙想靠你帮忙 想有人倾听想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游旅游 想得个好理

11、由想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力想获得权力 满足感是谈判的重要成果！满足感是谈判的重要成果！认识权力认识权力 权力：影响谈判对手行为模式的能力权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响权力对谈判结果有决定性的影响 没有绝对的权利没有绝对的权利 权力的特性权力的特性 权力是相对的权力是相对的 权力必须

12、能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示 权力是有限的权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变权力关系应时而变 权力的根源权力的根源 有形与无形的报酬结构有形与无形的报酬结构 处罚或无酬处罚或无酬 合法性合法性 信守承诺信守承诺 知识和资讯知识和资讯 竞争竞争 面对不安定的勇气面对不安定的勇气 时间与耐心时间与耐心 讲价技巧讲价技巧 增加权力的小方法增加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识详细记

13、录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造“战术僵局战术僵局”要求更高层出面要求更高层出面 你比你自己所知道的更有权力！你比你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处要求客户更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向倾向“不为

14、小事浪费昂贵时间不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题倾向从权术角度而非营业角度解决问题 当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？价钱对了，为何还要谈？“对对”的价钱只因供需关系决定的价钱只因供需关系决定 “对对”的价钱是个平均价的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱那个价钱不适用不适用”找出差别，把找出差别，把“平均平均”变成变成“特定特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节的市场变化，进而

15、调节“平均价格平均价格”永远让客户感觉是个特殊价！永远让客户感觉是个特殊价！期望的程度期望的程度 代表要表现的意愿或承诺代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望你的任何技俩都会影响谈判对方的期望 买卖罐头的例子买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有店里有5 5罐积了灰

16、尘的美国牌子的青豆罐头罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐加州的价格是每罐0.40.4元，他最多愿付到元，他最多愿付到1.11.1元元 买卖罐头的例子买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.50.5元，他情元，他情愿不卖愿不卖 他深信迟早这他深信迟早这5 5个罐头会卖掉，价钱在个罐头会卖掉，价钱在0.50.5元元1.251.25元之间元之间 买卖罐头的例子买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言无共同的满意度可言 只知道在只知道在0.50.5元元1.11.