合益咨询：战略解码一级行动.pdf

1、途牛组织与人力资本整体管理咨询项目 之战略解码一级行动计划合益咨询2015年12月6日战略解码2理解公司战略，确定目标明确“必须打赢的仗”个人绩效合同制定行动计划落地机制1234什么是“必须打赢的仗”？“必须打赢的仗”（MWB）非打不可、输不得，对公司战略方向和发展成败产生决定性影响的影响力：成功之后，产生巨大效益跨部门的、集全公司之力去打的仗令人兴奋：真正的挑战产生真正的能量具体明确：不要模糊如“改善客户服务；或“更多地创新”战略解码3“必须打赢的仗”描述讨论模板是什么？成功时的样子衡量指标12内涵澄清对公司发展的战略性意义？市场、客户、员工、股东、运营效员工等不同角度展开描述，帮助员工形成

2、画面感，产生激励人心的效果与成功的样子所匹配量化指标有利因素阻碍因素3战略解码4实现“必须打赢的仗”的阻碍因素，在制订行动计划时需重点考虑在制订行动计划及目标值的重要借势因素，给自己信心明晰必须打赢的仗后，通过发散、思考、聚焦三步确定具体行动1.发散(多种可能性)3.聚焦(评估并决策)2.思考(深入分析)0.必须打赢的仗（行动计划目标）战略解码5合并同类项后，分析每一项行动的难易程度和对打赢“仗”的影响程度，聚焦少量最重要的行动6影响大且容易影响大但很难影响小且很难影响小但容易对打赢“仗”影响大对打赢“仗”影响小难度大容易做1243战略解码明确主要行动后确定行动完成时间及衡量指标，同时明确负责

3、人7“必须打赢的仗”行动计划仗名：XXXXXXXXXX 年份：XX年序号主要行动完成时间衡量指标所需资源和支持李XX张XX雷X1RS23衡量指标：尽量量化；指标如果完成，则可以实现成功时的样子使用动词+宾语的表达方式，应体现具体方法和措施有且仅有一个R；否则需要进一步将行动计划分解R负责负责启动某一活动，并确保该活动的顺利完成，比如一个部门领导将负责拟定部门预算S支持为某活动提供资源支持，比如提供后勤支持或为特定项目提供资源战略解码目标落实-个人绩效合约(PPC)战略解码高管个人绩效合约类别指标名称计量单位权重数据来源T1T2财务公司利润亿元20财务会计部30.140.2客运业务收入（含燃油附

4、加费、退票费等其它收入）亿元10财务会计部793.5809.8边际贡献亿元10财务会计部291.18300.95座公里收入水平元/座公里10财务会计部0.4840.489飞机日利用率（客机）%5规划发展部9.8910.02内部运营-安全重特大空中、地面安全事故件安全监察部战略组织再造与流程再造（组织气氛10三地中转人数增加比例%5营销委1520提高国际航线经营能力%5财务会计部收入或座公里增加10%收入和座公里增加10%四大核心产品上线及满意度15营销委上线75%、满意度75%上线100%、满意度80%电子商务收入占比%10营销委3035120关键绩效指标的构成公司战略目标分解个人职责（日常工

5、作）个人绩效指标战略解码910必须要打赢的仗-“打造D类产品及品牌系列”必须打赢的仗：打造D类产品及品牌系列是什么1.具有全产业链采购、设计和打包能力的旅游产品的生产商2.拥有满足不同类型客户需求的标准化旅游产品系列所对应的品牌成功时的样子如何衡量2018年成功时的样子：1.拥有行业第一的生产能力2.拥有行业第一的众多自主产品品牌3.拥有行业第一的出发地成团和目的地成团能力4.有充足的盈利能力2018年衡量指标：1.D类产品的市场占有率占整个休闲旅游市场的10%2.D类产品的内部营收占比达到度假的70%3.D类业务的平均毛利率在8%以上（朝12%努力）4.自主产品品牌在D类业务的占比不低于50

6、%5.D类业务独立核算的运营利率不低于2%2016年成功时的样子：1.1个子品牌建设成功，培育3个新品牌2.出境D类团队（含签证、领队等）建设完成3.20个国外分支机构建设完成（具备采购+部分服务职能）4.出境散客票建设完成2016年衡量指标：1.1个成熟的子品牌销售额在20亿以上，毛利率大于8%，满意度高于平均水平2%，直采比例超过80%2.新品牌销售额在3亿以上，毛利率大于8%，满意度高于平均水平2%，直采比例超过80%3.所有D类GMV占比50%4.国外分支机构具备直采+部分服务职能5.出境散客票+地接/酒店占出境D类销售额的10%有利因素阻碍因素2018年有利因素：1.消费者旅游需求持

7、续升级2018年阻碍因素：1.人才更新2.产业链深度要求更高，考虑是否要建立境外地接社3.保质保量的复制和放大4.国际化团队建设（主要问题，多元化人才引进）5.系统只支持分销，不支持生产6.旅行社资质（送签等）不足2016年有利因素：1.要旅游找途牛的无提示提及率已经达到23%2.行业尚未形成寡头，未形成有影响力的旅游产品品牌3.旅游产品年交易额达到行业第一4.消费者旅游需求在升级5.已经开始布局海外直采了6.上下同欲2016年阻碍因素：1.人才储备不够（D类的采购、产品生产等各类专业人才）2.出境游资质不全3.D类生产系统4.渠道能力不足5.尚未有完善的品牌管理体系6.资源缺乏：出境团队票、

8、散客票、团队房11必须要打赢的仗-“搭建多元化渠道”必须打赢的仗：搭建多元化渠道是什么中国领先的旅游产品的生产者及服务的提供者，采用线上及线下（B2C,B2B,C2B等）的销售方式，为个人消费者、企业级客户、旅游产品经销商提供优质旅游产品及服务成功时的样子如何衡量2018年成功时的样子：1.线上线下全渠道覆盖2.全国规模第一的B2B与B2C，成为一家生产、批发与零售一体的公司3.MICE形成独立子品牌4.以客户为中心的服务商，满足其所有旅游需求（围绕客户，团队、MICE、个人、商旅全部做下来，TMC）2018年衡量指标：1.总体规模指标：占全国休闲度假市场的8%2.批发占比30%3.大客户（含

9、团队事业部）占比15%4.零售占比55%2016年成功时的样子：1.全国前三的旅游分销商2.分销系统搭建完成3.大客户系统搭建完成4.大客户形成线下的拓展能力5.零售业务规模达到中国第一2016年衡量指标：1.批发业务36亿2.大客户（含现有团队事业部）18亿有利因素阻碍因素2018年有利因素：1.D类产品更加丰富；产品竞争力进一步提升2.分支机构更加密集，进一步下沉3.分销及大客户团队队伍已经成型2018年阻碍因素：1.客户需求升级后，个性化服务及产品的支撑能力2.新兴渠道出现2016年有利因素：1.D类已经开始布局，具备初步生产能力2.品牌：品牌有影响力3.区域支撑：已经有100多个分公司

10、4.分销已经摸索了4个月5.具有一定企业客户规模2016年阻碍因素：1.系统：分销系统；线下销售队伍的管理系统2.团队：队伍的领军人物，各省领军人物；队伍的销售能力3.D类产品不确定能否支撑4.没有客户拓展体系5.部门人事预算不足6.行业不正当竞争（科目发票、补贴等）建议EMT在思考一级行动计划时关注的要点 重点工作的开展思路是否在一级行动计划得到体现？相应的行动到底是什么，是否明确？各工作相互衔接的时间是否合适？所牵扯到你的跨职能资源是否可以满足？12EMT明确2016年一级行动计划，Hay协助EMT将其分解到GM与总监13未来3年初步共识（EMT）16年的共识（EMT）GM行动计划分解、辅导与共识至2018年，途牛必须打赢的仗2018年，途牛成功时的样子未来3年途牛必须打赢的仗，在2016年成功时的样子是什么2016年的行动计划落实到每个EMT成员归纳各VP重点工作，通过EMT会议共识；EMT共识行动计划后，将行动计划解码至相关GM承接，Hay协助各VP向各GM进行解码说明：建议前后台分开，聚焦在前台业务部门总监层目标承接与分解（VP参与）员工KPI为总监提供员工考核指标库及培训，由总监完成每一个员工考核指标的设定战略解码战略解码14理解公司战略，确定目标明确“必须打赢的仗”个人绩效合同制定行动计划落地机制1234形成高管绩效合约（PPC）-M厂副总经理15