九个步骤设计业务人员的佣金（下）.pptx

1、九个步骤设计业务人员的九个步骤设计业务人员的佣金（下）佣金（下）接着上节课讲解 谁能决定你的业绩目标？$1000000 第六步：计算薪酬区间 销售人员分布 30%-40%60%-70%10%10%基本目标值（一般业绩）保底目标值 挑战目标值（杰出业绩）业绩区间 X X元元 现金薪酬总额现金薪酬总额 y y元元 现金薪酬总额现金薪酬总额 薪酬杠杆薪酬杠杆=y yx x 薪酬区间薪酬区间=y y-底薪底薪 B:目标付酬激励方案 A:单位比率方案 第七步：设计支付曲线 产品/服务无差异化 业务价值在于人际网络以及客户关系 通常业务员离开时能带走大批客户 出售公司创造的独立产品或服务 业务价值在于公司

2、的产品与服务 公司对客户的黏性较高 目标付酬激励方案 业绩目标值：10w/月 目标奖金值：1w 奖金明细 实际业绩完成率 目标奖金百分比 125%150%110%125%125%105%110%110%100%105%100%90%100%75%80%90%50%A2时：业绩提成=(A2-O)(A1-O)P（A2-O）当A2A1时：业绩提成=P-(A2-A1)(A1-O)P（A2-O）提成比例 收入/利润 O A1 A2 P 根据目的设置支付影响要素 报酬要素报酬要素 设置设置 不设置不设置 底薪底薪 佣金佣金 递增递增 递减递减 不变不变 保底保底 封顶封顶 差异化佣金差异化佣金 不同产品不

3、同产品 价值系数价值系数 产品积分产品积分 利润率利润率 不同区域不同区域 不同客户不同客户 关联佣金关联佣金 设置障碍设置障碍 指标乘数指标乘数 矩阵矩阵 第八步：选择付薪周期 Q1 Q2 Q3 Q4 业绩周期业绩周期 付酬周期付酬周期 Q1 计算Q1到Q2减Q1 业绩周期业绩周期 付酬周期付酬周期 计算Q1到Q3减Q1、Q2 计算Q1到Q4减Q1、Q2、Q3 1 2 销售循环决定销售循环决定绩效考核周期绩效考核周期 3 付酬周期：付酬周期：递延支付递延支付 评估销售人员的动力水平来选择奖励周期 季度奖金对低绩效销售员最为重要季度奖金对低绩效销售员最为重要，年终奖金对高绩效员工的激励效果更强

4、年终奖金对高绩效员工的激励效果更强 低绩效员工更需要短期考核低绩效员工更需要短期考核和奖惩和奖惩来保持动力来保持动力 01 03 05 02 04 06 在期待期待和动力动力之间寻求一个平衡：相比实际收到奖励之后，销售员在对奖励的期待中工作更努力 体验感在发放周期里的应用 如果业绩成果的质量有滞后性如果业绩成果的质量有滞后性（如投诉如投诉、顾客反悔顾客反悔、赔偿等赔偿等），会造会造成直接或非直接的损失成直接或非直接的损失，那么那么，销售人员的提成收入应当与该负面因销售人员的提成收入应当与该负面因素挂钩素挂钩。有两种模式供选择：有两种模式供选择：这两种方案你选谁呢这两种方案你选谁呢？1、设定周期

5、，分阶段支付提成余额、设定周期，分阶段支付提成余额 2、建立提成追回制度、建立提成追回制度-如果公司对自已的凝聚力有信心，第2种方式对销售人员的心理更有冲击力。“追回”就意味着对不良行为/后果的惩罚。第九步：倒测与制度的沟通 注意注意心理感受心理感受和和数学逻辑数学逻辑之间的平衡！之间的平衡！修改佣金制度如何平稳过渡？佣金制度必须与公司类型和公司所处发展阶段相呼应佣金制度必须与公司类型和公司所处发展阶段相呼应。民主集中制：修改佣金制度应保证透明度和参与度民主集中制：修改佣金制度应保证透明度和参与度，但并不是一个民主的过程但并不是一个民主的过程。人人都参与讨论人人都参与讨论，所以等到新机制最终开始实施时所以等到新机制最终开始实施时，销售团队已经了解了选定销售团队已经了解了选定该机制的原因该机制的原因。“参与”是行为改变的最好措施！“参与”是行为改变的最好措施！讨论组32%听课组3%佣金的有力补充：丏项奖励 灵活、适时、精巧、弥补不足 体验感 2 3 1 三种驱动力并用 物质与精神结合 超出预期 谢谢大家！九个步骤设计业务人员的佣金（上）九个步骤设计业务人员的佣金（上）+（下）分享完毕（下）分享完毕