企业经营复盘的工具运用（数据指标）.xls

1、2020年复盘-公司级关键指标2019年实际数2020年实际数经营发展营业收入毛利率净利润战略基础新产品销售额新产品占营业收入比例核心客户销售额大（新）客户开发成功数量新客户销售额占营业收入比例团队成长员工总人数核心骨干人员（独挡一面）效率提升人均营业收入人均利润年末应收账款总额应收账款周转天数年末应付账款总额年末存货总额存货周转天数成本费用控制 制造成本占比销售费用占比管理费用占比研发费用占比企业风险控制 年末现金总额现金比率2021年目标指标计算方法企业当年全部的营业销售收入=营业收入-营业成本=营业收入-营业成本-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-所得税费用2020新上市的产品销

2、售额=新产品销售额/当年营业收入核心客户（指的是占据公司前10或者20名的客户）新客户：可以定位为当年新开发，销售额超过XX万的客户=新客户销售额/当年营业收入=营业收入/公司总人数=净利润/公司总人数=365/营业收入/(初期应收账款+期末应收账款)/2=365/营业成本/(初期存货+期末存货)/2=制造成本/营业收入=销售费用/营业收入=管理费用/营业收入2020年复盘-公司级=研发费用/营业收入=（货币资金+有价证券）/流动负债各项指标意义反映企业发展速度越高说明产品在市场上有竞争力增长越快，说明公司赚钱能力越强每年有新产品推出，未来新的收入增长点每年新产品收入有一定的比例，说明企业创新

3、力强，未来在市场上有竞争力营业收入的基本来源，企业稳定发展的基础新的营业收入来源，不断增长的基础每年不断有新客户成交，提升客户的品质结构 在保持效率的前提下增加人员这些人员一旦缺失，严重影响企业某方面工作的正常进行，逼得老板不得不自己去解决这些问题不是靠人堆出来的业绩，而是不断提升每个人的产出，提高效率应收账款越多，说明企业缺乏市场竞争力，不得不赊账销售应收账款收回越快，说明企业的经营效率高，同样的时间能多做几次生意欠别人的钱控制在一定额度内，保持良好信用的同时合理减轻 现金流压力存货越多，说明整体效率不高，运营的计划性不好（策略性存货除外）每年能否有效降低制造成本，提升毛利率从销售费用的明细

4、中分析哪类支出对销售额的增长最有贡献合理控制后台职能部门人员的费用支出研发费用要在一定的比例内，提升企业创新能力手上有钱，心中不慌越高说明企业有足够的现金去偿还短期债务这些人员一旦缺失，严重影响企业某方面工作的正常进行，逼得老板不得不自己去解决这些问题2020年复盘-营销系统关键指标2019年实际数关键经营成果营业收入回款总额老板业务占比战略基础-客户客户总数客户平均销售额核心客户数量（TOP10或TOP20客户）核心客户销售额核心客户销售额增长率大客户流失2020年新开发大客户数量（按销售额度、客户地位等定义）新客户平均销售额新客户销售额占比战略基础-团队销售团队总人数新增合格业务团队新增合

5、格业务员战略基础-产品重点产品销售额新产品销售额新产品销售占营业收入比例战略基础-渠道外贸占比电商占比新的销售渠道销售额占营业收入比例效率提升应收账款周转天数产销率费用控制 销售费用占比风险坏账额2020年重大客诉2020年实际数2021年目标指标计算方法=老板自己的营业收入/公司整体营业收入 公司当年有成交过的客户=整体营业收入/客户总数核心客户清单（指的是占据公司前10或者20名的客户）核心客户的业绩合计（指的是占据公司前10或者20名的客户）=2020年核心客户业绩总额/2019年核心客户业绩总额-1 统计2019年销售额超过XX万，但是在2020年没有下单的客户新客户：可以定位为当年新

6、开发，销售额超过XX万的客户2020年新合作的客户的销售总额=2020年新合作的客户的销售总额/公司整体营业收入团队达到XXX万销售额/年以上个人业绩XXX万销售额/年以上重点产品：指的是公司最为核心的产品新产品：公司在2020年新推出的产品2020年复盘-营销系统=新产品销售额/总体营业收入=外贸营业收入/总体营业收入=电商营业收入/总体营业收入 新的渠道：公司在2020年新开发的销售渠道，重点挂住 =新渠道销售业绩/总体营业收入=365/营业收入/(初期应收账款+期末应收账款)/2=（年度内已销售出去的产品数量/年度内生产的产品数量）=销售费用/营业收入 坏账：已经确定无法收回的货款有客户

7、正式的投诉记录、产生重大的客户索赔、导致严重的退换货处理等事情备注反映企业成长规模反映企业真实的市场竞争能力企业发展是靠一两个超级业务员还是依靠团队与企业的整体能力客户数量要持续增长客户数量增长的同时质量提升企业最优质的客户是哪些？优质客户的销售额有没有持续增长优质客户的销售额持续增长是企业生存发展的基础流失大客户往往是竞争能力下降的结果 新的营业收入来源，不断增长的基础有品质的新客户才是企业的未来每年不断有新客户成交，提升客户的品质结构 从依靠个人到通过团队去拿到最大的业绩业务团队越多，业绩越大有业绩的业务员越多，企业发展越良性现在最赚钱的业务是企业的竞争能力体现每年不断推出新产品保证企业能

8、持续发展反映企业的眼光与创新能力看三年的变化率看三年的变化率不断开发新的销售渠道，做大业绩体现销售部门工作成果的最终指标反映销售与供应链工作是否流畅有效率关注投入产出比，提长效率企业经营中最大的风险重大客户投诉往往是企业整体造成的，而非单个部门的原因2020年复盘-采购系统关键指标2019年实际数及时交付采购总额采购交期达成率采购产品品质控制采购良率采购成本下降主材或大宗物料采购价格降低率采购成本占比采购成本降低率（或控制达成率）采购物流费用占营业收入比例呆滞品金额供应商开发合格供应商数量新开发供应商数量效率提升采购周期存货周转天数人均采购金额风险采购收受回扣、供应商吃请等情况2020年重大客

9、诉2020年实际数2021年目标指标计算方法 所有的采购物料总金额=按照交期准时交付的采购批次/总采购批次=来料检验合格的采购批次/总采购批次 主材或者大宗物料：占据采购核心成本较大比重的品类=当前主材采购成本/前期主材采购成本-1 =所有的采购物料总金额/营业收入=当期采购成本占比/前期采购成本占比-1=采购物流费用/营业收入 呆滞品：无法再次利用，只能报废的采购原材料盘点符合公司要求的供应商数量盘点2020年新合作的供应商数量可以只统计主材或者大宗物料的采购周期（从下单到入库的时间）=365/营业成本/(初期存货金额+期末存货金额)/2=采购总额/采购人员数有无此类事情发生因为采购原因，导

10、致有客户正式的投诉记录、产生重大的客户索赔、导致严重的退换货处理等事情2020年复盘-采购系统备注反映采购部门总体工作量，在控制存货的前提下增长越快说明公司发展越快加快交付时间帮助企业提高效率与经营速度对产品品质的控制水平，反映供应商的综合质量水平，质量水平越高其综合成本越低反映采购是否能有效降低成本综合反映对供应商管理的有效性，需要考虑综合成本（包括各种原因导致的损失与浪费、物流成本等，而非购买单价呆滞越少说明产销越均衡，效率越高不断优化供应商的品质、成本增加合格供应商的数量，为可持续供应商优化提供准备采购周期越短，说明采购工作效率越高存货周转天数越少，存货风险越小，资金占用越少提升人均劳动

11、效率，反映定额此类情况越少，说明公司正向的文化与价值观强势 不断减少客户投诉，提升企业在客户中的信任度2020年复盘-制造系统关键指标2019年实际数及时交付总产值交期达成率产品品质控制良率直通率客户索赔制造成本下降制造成本降低率（或制造成本控制达成率）原材料占营业收入比例直接人工占营业收入比例制造费用占营业收入比例呆滞品金额效率提升应付账款周转率天数存货周转天数人均产值风险安全事故2020年重大客诉2020年实际数2021年目标指标计算方法 年度总生产总值（不等于营业额）=按照规定时间交付的产品批次/总交付批次=检验合格产品批次/总生产批次=生产过程中各个环节的合格率相乘因为品质原因而导致客

12、户赔付的金额=当前制造成本占比/前期制造成本占比-1=原材料成本/营业收入=直接生产人工/营业收入=制造费用/营业收入制造费用指企业为生产产品和提供劳务而发生的各项间接费用，包括企业生产部门（如生产车间）发生的水电费、固定资产折旧、无形资产摊销、管理人员的职工薪酬、劳动保护费、国家规定的有关环保费用、季节性和修理期间的停工损失等 呆滞品：无法再次利用，只能报废的采购原材料=365/营业收入/(初期应付账款+期末应付账款)/2=365/营业成本/(初期存货金额+期末存货金额)/2=总产值/工厂总人数发生员工伤亡/财产损失等等事情因为生产制造原因，导致有客户正式的投诉记录、产生重大的客户索赔、导致

13、严重的退换货处理等事情2020年复盘-制造系统备注企业营业规模不断扩大的结果，清晰生产总产值，同时管控与防止生产资源浪费加快交付时间帮助企业提高效率与经营速度对产品品质的控制水平反映一个工厂对品质控制能力，最为综合的指标反映公司质量检验能力及反映产品稳定性（也可以反映与客户沟通能力，但这不是重点！）制造能否有效降低成本，提升企业盈利水平制造能否有效降低成本，提升企业盈利水平反映制造过程效率管理水平与能力，从而提升企业盈利能力制造能否有效降低成本，提升企业盈利水平呆滞越少说明产销越均衡，效率越高；反映制造过程管理的综合能力，品质能力、损失控制等水平合理的应付账款时间，帮助企业降低资金压力存货周转

14、天数越少，存货风险越小，资金占用越少反映工厂每月是否赚钱的直观指标否决指标不断减少客户投诉，提升企业在客户中的信任度2020年复盘-研发系统关键指标2019年实际数研发管理研发进度准时完成率研发周期控制达成率研发样品首次成功率研发投入占比成本管理与控制产品成本占比控制达成率产品零件互换率（新产品与老产品零件的通用性）研发报废金额研发输出研发图纸、技术资料出错次数研发错误导致的成本与损失研发产次生产产品一次合格率（首次直通率）研发输出资料的完整性技术支持产品培训次数生产过程问题解决及时性客诉支持有效性与及时性技术支持2020年实际数2021年目标指标计算方法=按期完成的研发节点/当前中节点数=研

15、发实际完成时间/研发计划完成时间=按期完成首次样品次数/计划完成首次样品总次数=研发投入总成本/营业收入=产品成本实际占销售单价比例/产品成本计划占销售单价比例=新产品中可以与旧产品通用的零件的数量/新产品中整体零件的总数量 因研发项目失败，而导致研发投入报废的金额合计有记录在案，或者被下游部门检测出来的因为研发是失误，而导致生产损耗、物料报废、人工增加、退货等等首次试产时候的直通率=每一个项目研发交付给下游部门的实际研发资料数量/每一个项目研发应该交付给下游部门的全部研发资料数量2020年复盘-研发系统 公司需要制定不同生产过程问题的处理反馈标准时间=按时解决生产过程问题次数/生产过程问题反

16、馈总次数 公司需要制定客诉问题的处理反馈标准时间=按时解决客诉问题次数/客诉问题反馈总次数备注反映研发管理中的进度管理反映研发过程时间控制反映研发过程控制有效性或反映研发质量控制的有效性反映研发投入的有效性，通常建议对年度研发所有投入进行分析，包括人工、研发物料、样品等进行分析产品成本控制在研发时候就确定了，研发是最大、最有效的控制部门与过程；对新产品进行分析原材料占比或原原料金额控制达成率反映研发产品的标准化、标准化、通用化的管理与控制（这一点非常重要而往往被忽略，关系到未来公司制造成本是否最佳）反映研发各种物料损失情况，主要分析研发在项目立项、项目设计时考虑的有效性；反映研发过程的成本意识与控制的有效性。反映研发在输出时的有效性反映应研发出错、失误、非最佳而导致的损失与浪费（相对较为综合,有时不考核，但建议企业定期分析与改进）反映研发在产次试制的一次合格率，也有公司将不同产品定义小批量生产时的合格率标准，在标准以内，可以进入量产，在标准以下不能进入量产，这是对研发输出的一个管控反映在项目结束后研发输出资料的完整与有效性，包括产品规格书、组装图、组件图、零件图等，包括性能、功能、环境