2025-04-27 上海 招投标策略与标书制作.docx

1、招投标策略与标书制作Tendering and Bidding Strategy and Bid Preparation日期/Date2025年 04 月 27 日 上海讲师/Lecturer丁老师费用/Price2500元/人（* 说明: 本课程大纲仅针对上述排期，其他排期的课纲请另行下载后查看。）全部排期/Scheduling上海：2025年 04 月 27 日（丁老师） （* 特别提醒：不同城市不同场次的授课讲师及大纲可能有差异，具体请务必参照对应场次的课程大纲内容。）课程概述/Overview授课对象：适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央

2、空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理课程背景：（1）工业品企业营销人才培养的8大困惑1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼

3、，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。（2）工业品营销人才压模培训系统的定义针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设

4、基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于20年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。课程大纲/Outline一招投标的基本概念1招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同2招标的方式1）公开招标2）邀请招标二控标策略总览图1招投标活动中的利益相关方分析1

5、）采购人的核心利益2）评标专家的核心利益3）招标人的核心利益4）投标人的核心利益5）监管人的核心利益2招投标活动中，利益相关方的作用分析1）采购人在招投标活动中的主要作用2）评标专家在招投标活动中的主要作用3）招标人在招投标活动中的主要作用3控标策略总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图三控制客户关系1发展内线/线人2勾画组织结构及影响力3商务公关4发展导师/教练四控制招标文件1招标文件的四大组成部分2招标文件的编写单位3招标文件控制的四个方向和一个约束4博弈招标人五控制投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！1构建企业内部投标知识库2投标小组的组建与分工3投标文件的编写1）投标

6、文件编写的矩阵策略2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法六控制投标报价1基于公司维度的报价策略2基于项目维度的报价策略3不平衡报价策略七控制投标演讲1投标演讲是“给谁看”？2投标演讲常犯的三大错误3设计一场精妙的投标演讲show八影响评标专家1评标委员会的组建2专家评标的一般流程3专家评标的核心过程4哪些因素可以影响评标专家5哪些评标专家能够被影响讲师介绍/Lecturer丁老师一、【个人荣誉】工业品营销研究院院长工业品实战营销研究创始人工业品营销资深咨询专家工业品大客户营销资深专家工业品营销管控体系研发人中欧国际工商管理学院EMBA 2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师” 2

7、006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师” 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖” 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访2008年，荣任中国市场学会常任理事2009年，中央电视台财富里外理栏目特约专访 2009年，著作营销突围策略获登2009年中国营销杰出著作榜 2010年，荣获全球营销类华人十强讲师2012年，荣获“金典奖中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”2013年，主讲的工业品营销管控在中国教育电视台一套循环播放 2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业

8、品专业畅销书二、【实战经历】世界500强企业Johnson销售经理 凯泉泵业集团资深销售总监英维思集团阀门控制事业部 营销副总 12年工业品行业销售实战经验22年专注工业品营销咨询与培训200+工业企业营销咨询项目顾问经验3000+工业企业营销培训实战经验长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。三、【教学风格】丁老师课程幽

9、默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力

10、，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！四、【主讲课程】工业品营销战略系统工业品品牌推广系统工业品组织规划系统工业品营销管控系统工业品人才发展系统卡位营销战略 工业品大客户营销 工业品营销业务流程管控 工业品项目型营销与管理 工业品营销渠道开发与管理差异化营销战略与品牌塑造突破工业品营销的瓶颈工业品新营销模型4E 工业品营销服务体系 五、【擅长咨询模块】工业品企业营销困境诊断工业品行业发展趋势分析工业品企业内外部竞争分析工业品营销业务模式分析营销战略规划工业品品牌战略与推广营销组织流程再造人力资源规划与管理工业品营销管控四大系统工业品营销业务流程管控工业品人才培养与人才复制工业品渠

11、道营销体系规划与管理工业品大客户营销体系规划工业品项目性营销体系规划新产品定位及上市推广工业品服务体系规划与管理.六、【培训客户3000+】电力、电气自动化ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、-许继集团江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变

12、电工、许继集团、飞利浦 工程机械三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特 建筑工程南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德

13、亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业工业原材料湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料客车、卡车、汽车制造厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团暖通设备及中央空调开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会 其它工业行业武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、英华检测、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表