2025-04-10 苏州 共赢的采购谈判技巧.docx

1、共赢的采购谈判技巧Win-win Purchasing Negotiation Skills日期/Date2025年04月10日-11日 苏州讲师/Lecturer刘老师费用/Price4800元/人（* 说明: 本课程大纲仅针对上述排期，其他排期的课纲请另行下载后查看。）全部排期/Scheduling苏州：2025年04月10日-11日（刘老师） | 烟台：2025年06月19日-20日（刘老师）苏州：2025年09月11日-12日（刘老师） | 苏州：2025年12月04日-05日（刘老师） （* 特别提醒：不同城市不同场次的授课讲师及大纲可能有差异，具体请务必参照对应场次的课程大纲内容。

2、）课程概述/Overview课程背景采购管理中，我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中，问题与挑战重重，如：谈判前，如资信不对等，没有对策或备选方案谈判中，处于弱势方，如何开场？立场冲突、观点不一致、讨价还价，陷入僵局？本课程将帮助您在谈判前，掌握七大谈判要领与六步充分准备；在谈判中，把握主动，打破僵局；在谈判结束时，锁定收益，利益最大化。课程特色实战演练：课程设置实战演练环节，帮助学员更好理解教练式教学：以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考；四种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。课程收益理解与运用谈判的专业术语掌握采购谈判七大要

3、领与谈判准备的六个步骤掌握采购谈判开场、中场、收场三个阶段的谈判技巧与工具课程时间2 天 课程对象最佳：采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理其次：资深采购工程师、资深供应链工程师课程大纲/Outline第一天一、采购谈判概述 1.谈判与谈判的意义2.谈判的共赢思维 3.谈判术语：BANTA（最佳替代方案）、RP（底价）、ZOPA（潜在协议区间）、谈判空间、立场与动机4.谈判的三项关键技能与六大心理原理（理解人性底层逻辑）测试：谈判风格测试与解读，知己知彼练习：英才学校软件采购，理解与运用谈判术语二、采购谈判 七大要领 1.选择合适的谈判时机2.选择合适的谈判形式3.设置有利的

4、谈判场所 4.对话从赞美开始5.全息式聆听6.漏斗式提问7.学会掌控情绪三、采购谈判 六步准备（重点）1. 第一步：组建团队，角色分工2. 第二步：确定目标与目标优先级3. 第三步：制定己方BATNA（最佳备选方案）4. 第四步：了解谈判对手 5. 第五步：制定谈判策略6. 第六步：创建谈判工具角色演练：MRO公司收购案第二天四、采购谈判 三个阶段（重点）第一阶段 开场： “六脉神剑”，开局技巧1.找对人，讲对话2.讲故事体验环节：讲故事3.先出价，把先机4.学会狮子大开口（己方）5.永远不接受第一次报价（对方）6.钳子策略练习：B端客户通讯套餐合同更新案第二阶段 中场：“独孤九剑”，情境谈判

5、1. 多目标打包谈判2. 以势压人，取得突破3. 应对困境方法一：以弱示人4. 应对困境方法二：暂停策略5. 以退为进，学会如何妥协6. 黑白配，红黑脸小组PK ：场景角色扮演，黑白配7. 拖延战术8. 永远不要先折中9. 循序渐进的蚕食案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题 第三阶段 收场：“谈判长尾”，精进收益1.针对多轮谈判，及时调整谈判策略2.谈判收尾，落实书面约定3.谈判长尾，后续附加收益角色演练：联华公司的氧化铝采购案，采购谈判的综合练习问题环节 课程回顾 讲师介绍/Lecturer刘老师采购与供应链管理 三宝高管教练8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理15+个国家 海

6、外供应商开发与多元文化管理 实践者20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家埃里克森国际学院 认证教练讲师经历刘老师拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。刘老师曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）, Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。刘

7、老师曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，刘老师负责亚太区核心零部件供应商开发，期间刘老师组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目

8、标。刘老师在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，刘老师荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。刘老师负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。授课领域采购管理系列共赢的采购谈判技巧、采购成本分析与成本控制、采购人员核心技能的提升供应商管理系列供应商开发与管理、供应商开发与质量管理授课风格1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；实战性，学员实战演

9、练，讲师国际多元化实战管理经验分享。4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲服务客户（部分）美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局