KPI分析与绩效管理（81P）.ppt

1、0 1 绩效管理绩效管理 kpl 分析分析 0 2 案例:航帆部2019年16月业绩状况如下：一月一月 二月二月 三三月月 四月四月 五月五月 六月六月 在册人在册人力力 3535人人 4040人人 5050人人 5050人人 4848人人 4040人人 标准保标准保费费 1212万万 1010万万 1212万万 1414万万 1010万万 1010万万 出单人出单人数数 1818人人 2121人人 2020人人 2222人人 1818人人 2020人人 新单件新单件数数 6363件件 5555件件 5555件件 7878件件 5858件件 5757件件 出勤率出勤率 56%56%60%60%

2、58%58%63%63%60%60%59%59%0 3 请你思考：1、航帆部的问题是什么？2、航帆部问题的改进措施？0 4 运用运用KPIKPI指标解决问题指标解决问题 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对寿险公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以内涵价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。前前 言言 -5 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制

3、订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。国寿已经逐步建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。KPI KPI 是什么？是什么？-6-主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？-7-KPI KPI 指标的根本意义：指标的根本意义：分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 有效人

4、均件数 件均保费 促成概率 拜访量 新契约件数 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 -8-实际完成FYp 提 高 组 织 活 动 率 拉升业绩 加强团队凝聚力 提高团队稳定性 KPI KPI 指标改善的意义：指标改善的意义：拉升业绩 增加人气 团队发展 提 高 增 员 率 Eg1.Eg2.-9-0 10 一、KPI指标介绍 关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEY PERFORMANCE INDICATOR 0 11 报告期内保单第一年度保费之 和。分为首年新契约保费与

5、首 年续期保费两部分。FYP=新契约保费新契约保费+首年续期首年续期当期全额退保保费当期全额退保保费 如：如：1月份收进新契约保费月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费万元，首年续期保费50万元万元，则：则：1月份月份FYP=1000+50=1050万元万元 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的是以往业务的 延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标历年

6、生产水平增减的的指标。二、KPI指标定义 0 12 报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 首年保费增长率=（首年保费-上年 保费）/上年保费 例如：例如：2月份完成月份完成FYP2000万元，万元，3月完成月完成FYP3000万元，则：万元，则：3月份月份FYP增长率增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用

7、于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、KPI指标定义 0 13 报告期内报告期内FYPFYP实际完成数与计实际完成数与计 划数的百分比。划数的百分比。FYPFYP计划达成率计划达成率=报告期实际报告期实际 完成完成FYP/FYP/报告期报告期FYPFYP计划计划 例如：例如：2月份月份FYP计划目标为计划目标为2000万元，实际完成万元，实际完成1900万元，则：万元，则：2月份月份FYP计划达成率计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为该

8、指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标；考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标；三是便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成。三是便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成。二、KPI指标定义 0 14 截止报告月的FYP年计划完 成率。FYP年计划进度=FYP累计完 成数/FYP年度计划目标 例如：例如：FYPFYP年度计划目标年度计划目标80008000万元，至万元，至7 7月底累计完成月底累计完成56005600万元，则：万元，则：7 7月份月份FYPFYP年计划进度年计划进度=5600/

9、8000=70%=5600/8000=70%二、KPI指标定义 0 15 业务人员销售保单于第一保单 年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费 首年度佣金率 二、KPI指标定义 0 16 报告期第一个工作日的在职业 务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。期初人数与上期期末人数相等。二、KPI指标定义 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。期末人数与下期期初人数相等。0 17 平均人力=（期初人力+期末人力）/2 例如：例如：1月初业务员人数月初业务员人数

10、1000人，人，1月末业务员人数月末业务员人数1200人，则：人，则：2月初人力为月初人力为1200人。人。1月份业务员平均人力月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人人 注意：注意：季度内月平均人力季度内月平均人力=当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力年度内月平均人力=当年各月平均人力之和当年各月平均人力之和/12 二、KPI指标定义 0 18 报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。二、KPI指标定义 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期

11、末前又 脱落的人力。脱落的人力。0 19 报告期实动人力占报告 期平均人力的比率。活动率=报告期实动人 力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。员活动率”。例如：例如：5 5月份实动人力月份实动人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，则：人，则：5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=90%=1800/2000=90%活动率指标活动率指标高低高低是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指

12、标定义 0 20 报告期内平均每人完成 的FYP量。人均FYP=报告期实际完 成FYP/报告期平均人力 例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，则：人，则：1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/人人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。指标。二、KPI指标定义 0 21 报告期内平均每位实动 业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际 完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，

13、10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标定义 0 22 报告期内平均每件保单 所收入的保费量。件均保费=报告期实际完 成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、KPI指标定义 0 23 报告期内平均每人完成的保 单件数。人均件数=报告期新契约保

14、单 件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义 0 24 报告期内平均每位实动 业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新 契约保单件数/当月实动人力 例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则：2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人 有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义 0 25 报告期新进业务员人数 与期初人力的比率。增员率=报告期新进业 务员人数/期初人力 有效增

15、员率=报告期转正人数/平均人力 注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则：2月增员率=300/1200=25%2月有效增员率=120/1350=8.89%有效增员率反映出营业单位增员的有效性。二、KPI指标定义 0 26 报告期脱落业务员人数与 期初业务员人数的比率。脱落率=报告期脱落业务 员人数/期初业务员人数 注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：

16、2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%是衡量团队稳定性的重要指标之一是衡量团队稳定性的重要指标之一 二、KPI指标定义 0 27 某时段新进业务员在经过某时段新进业务员在经过t个月后仍然个月后仍然 在职的比率。留存率是对业务人员留存情况在职的比率。留存率是对业务人员留存情况 进行批次追踪的一项指标。通常考察进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、个月、6个月及个月及12个月的留存率。个月的留存率。3个月留存率：前数第个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第3月新进业务员总数月新进业务员总数 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第6月新进业务员总数月新进业务员总数 12个月留存率：前数第个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第12月新进业务员总数月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率注：留存率的概念在惯例上与批次