专业商务谈判的十二个原则与三十六个常用技巧.pdf

1、陈文学 入微咨询 创始人 短视频达人，数十万粉丝 实干二十年，培训行业从业八年 服务过数百家企业，数万学员 内训身价：3万/天专注销售领域（销售技术与销售管理技术）要做最务实的专业机构一切为落地服务核心业务：销售人才服务为什么要讲这个课？商业的本质是谈判：销售/管理/经营企业/市场策划个人的成功与失败，大部分源于谈判能力的高低：职业能力比专业能力更重要！谈判体系从何而来？古老东方的智慧，值得我们研究一生谈判体系从何而来？他山之石可以攻玉，师夷长技以制夷谈判体系从何而来？能赚钱，会管理，重要的是思想谈判体系从何而来？通过多年的营销与管理实践，从这些经验与案例中总结出客观规律，变成今天跟大家分享的

2、专业谈判的十二个原则与三十六个常用技巧。学习可以得到什么？建立专业化、系统化商业逻辑体系；解决沟通、销售、管理问题的思路。如何有效的学习？原理比方法、技巧更重要！要知其然，更要知其所以然；要能举一反三，触类旁通。如何有效的学习？课程要多看几遍：看的过程中做记录，最好能做思维导图；每天写心得体会；可以跟其他人一起学习、讨论；经常听音频也是很有效的手段。如何有效的学习？多加练习：先把知识点吃进去；积极的消化相关知识。如何有效的学习？多加实践：事前按要求做准备工作；谈判中使用相关的策略与技巧；事后经常做复盘与分析。如何理解谈判？人类的一切行为，都可以理解为谈判：找工作，面试，是一场谈判；追女朋友，是

3、一场谈判；销售工作，是谈判；管理工作也是谈判；做广告策划，是在跟客户、市场谈判；招商引资，是谈判；教育孩子，斗智斗勇，也是谈判；解决家庭矛盾，也是谈判。如何理解谈判？谈判不只是说话：哭、闹、沉默，也是谈判手段；眼神、动作对谈判结果会有影响；谈判前调研对手的情况，是必要的谈判动作；找个朋友牵线搭桥，也是谈判手段；能够让我们达成目标的一切手段，都是谈判动作。如何理解谈判？内外兼修做好电话销售如何理解谈判？谈判不是艺术，而是科学：从案例中了解规律；规律归纳出来就是原则；原则在不同情形下应用，就是技巧。如何理解谈判？原则应用到情境中，就是技巧：不理解原理，很难掌握方法；所有的谈判方法，都是有情境要求的

4、。学习策略案例原理技巧练习实践学习策略对十二个核心的原则，希望大家都能背得掉，记得先后顺序，在讨论问题的时候，能够马上找到对应的原则与技巧。学习没有捷径，开悟是厚积薄发的结果。学习策略No.1目标至上No.2换位思考No.3重视情感No.4关注变化No.5循序渐进No.6不等价交易No.7利用准则No.8经营可信度No.9理性坚持No.10追本溯源No.11接受差异No.12谋定后动第一原则目标至上开宗明义谈判的目的实现目标并尽可能争取利益！开宗明义目标 利益原理说明凡事都要有目标 拜访客户要有目标 管理工作要有目标 经营企业要有目标 教育孩子要有目标 解决终身大事也要有目标原理说明目标要正确

5、 目标要具体，清晰明了 目标与手段不要混淆 目标要可实现 短期目标和长期目标不能冲突 目标最好能分解细化案例分享目标与手段混淆 行业碰到瓶颈，对未来非常迷茫，不知道怎么办。老板特别关心人性化；销售中介绍产品上头，成交机会点到了还介绍，丢单了。原理说明目标不要被干扰 人很容易因为面子而忘了自己的目标 人的行为如果受到情绪的控制，就会犯错误 价值观冲突可以引起谈判失败案例分享同济装修案案例分享真正的强者，目标感强越王勾践，卧薪尝胆；康熙皇帝，嫁女和亲。谈判技巧分享谈判技巧把目标写下来并反思1原理说明常见的需要反省的目标 我今天要拜访一个客户，拜访对象合适吗？我要写日工作目标，工作内容合理吗？公司要

6、上CRM，我本能的心理抵触；客户把价值压得极低，我本能的想放弃。谈判技巧分享谈判技巧招头看目标并评估偏差2跟下属三个月没有沟通，原因是：我生气！案例分享思考 我们教育孩子的目标是什么？管理的目标是什么？拜访客户的目标是什么？经营企业的目标是什么？我们解决客户投诉的目标是什么？第二原则换位思考案例分享要打假吗？打还不如不打！案例分享让人意想不到的销冠原理说明如何才能搞定对方，答案不在我们这里，在对方那里；如果我们不能换位思考，我们就很难说服对方。关键知识点销售工作中，客户的需求：显性需求：客户明确提出来要求我们满足的需求与产品、技术、价格、服务等有关的需求明确提出来的其他需求隐性需求：客户不会明

7、确提出来，要求我们悟的需求信任是沟通的基础；决策可能会听第三方的意见；个人利益需要得到满足无形需求：与本次交易无关，但对客户来说非常重要的需求关键知识点管理工作中，员工的需求：工作以内的需求物质需求：收入需求/福利待遇/更好的办公环境精神需求：成就感/上级的认同/做自己想做的事/与同事融洽相处成长需求：能力成长/职位晋升工作以外的需求照顾家庭的需求成家立业的需求锻炼身体保持健康的需求处理家庭矛盾的需求关键知识点家庭关系中配偶的需求：物质需求基本生活保障/买房买车买包包/出去旅行精神需求和谐的家庭环境/相互陪伴/有共同语言/处理好跟娘家的关系生理需求关键知识点市场策划中要关注的需求：终端客户的需

8、求产品要满足使用要求/定位与品类渠道商的需求产品安全性/市场前景/业务好做竞争对手的想法社会的需求盲盒政策的合规广告法的约束谈判技巧分享谈判技巧情报收集3大客户销售中，做接触准备管理工作中，建立员工档案市场策划前，做好市场调研谈判技巧分享谈判技巧完整需求分析4建立标准化需求模型在情报收集基础上分析需求谈判技巧分享谈判技巧发展并利用线人5开发客户需要线人维护客户也需要线人谈判技巧分享谈判技巧合作方案公私两便6原理说明运维部门：为什么你们要十年免费质保呢？谈判技巧分享谈判技巧服务客户人事两全7谈判技巧分享售后服务：为什么明明工作做完了，甲方还说我们没有去呢？思考 根据自己的情况，建立一个完整的客户

9、信息模型；需立一个完整的客户需求模型；建立一个员工档案模型；如果你是市场人士，建立一个市场信息调研的模型。第三原则重视情感案例分享保健品不得人心，又“深得人心”？案例分享家国情怀，比利益更重要！案例分享老厂长的塑像案例分享车主维权不要赔偿只要真相原理说明人不总是理性的 生气的女人是讲不了道理的 人的三大动机：名、利、情怀 家族企业的恩怨情仇原理说明情感因素在谈判中至关重要 谈判先处理情感，再处理事情 会哭的孩子有奶吃 不听话的老员工让老板为难谈判技巧分享谈判技巧道歉、妥协与让步8两天免租期与横房东负荆请罪德国与日本对二战的态度谈判技巧分享谈判技巧同仇敌忾9共同不喜欢的人共同不喜欢的事谈判技巧分

10、享谈判技巧投其所好10赞美对方，俗称：拍马屁谈对方感兴趣的话题针对客户需求做产品介绍送对方喜欢的礼物谈判技巧分享谈判技巧隔山打牛11先了解对方的社会关系与决策关系搞定有价值的第三方以后，再牵线搭桥，施加影响谈判技巧分享谈判技巧雪中送炭12持续关注对方在对方碰到困难的时候出手相助谈判技巧分享谈判技巧先人后事13先处理人再处理不吐不快做事的目的，也是为了让人满意思考 客户投诉，要求赔偿，你准备怎么解决问题？拜访大客户的决策人，你准备怎么做？老婆生气回娘家去了，如果要让她回来，你有几种方法？第四原则关注变化案例分享乾隆皇帝82岁大寿，英国人送来的洋枪、大炮等物，得不到重视。67年后，国门被八国联军的

11、坚船利炮轰开。案例分享合作六年的客户，突然换了供应商！案例分享老牌企业的衰落与新兴企业的崛起原理说明外界环境是变化的 市场环境会变化 人口环境会变化 政策环境会变化 国际政治大环境会变化 技术环境在变化 客户内部的人事结构在变化原理说明人的需求也是变化的 创业团队与守业团队 第三方会发生变化 人的价值观会发生变化 认知的变化会影响需求谈判技巧分享谈判技巧重新确认谈判现状14谈判技巧分享 对重要的信息，不要猜，要去确认！小心：我以为！谈判技巧分享谈判技巧对谈判对象时刻保持关注15思考 我有过因为自以为是导致失误的情况吗？下次准备怎么办？客户那边的变化我们掌握了吗以？员工的变化我们掌握了吗？市场的

12、变化我们掌握了吗？第五原则循序渐进案例分享先培养习惯再努力挣钱案例分享新市场开发的三步曲 目标市场调研 关键人脉经营 有针对性的市场开发案例分享谈对象的循序渐进策略 收集情报（兴趣爱好、习惯等）慢慢靠近（吃饭、电影、花式服务）条件成熟后确定关系案例分享直接接触客户的决策层是有风险的，有可能欲速则不达。关系营销流程7P培养线人信息收集需求分析处理信任设定准则满足需求获得承诺原理说明任何目标的达成，都不能够忽视它的前提条件；把目标分解成多个步骤，一步步靠近，谈判的风险更小。谈判技巧分享谈判技巧反推法目标达成条件分析16谈判技巧分享谈判技巧谈判流程规划17谈判技巧分享谈判技巧绝地求生回马枪18思考

13、拜访客户，你如何循序渐进？作为管理者，提高团队凝聚力，你如何循序渐进？作为老板，新产品上市，你如何循序渐进？第六原则不等价交易案例分享海底捞对员工家庭的关心案例分享超市为什么要放便宜鸡蛋出来？案例分享销售管理生产负责人案例分享职场的生存与发展之道案例分享我的目标是什么？我愿意付出什么？原理说明不同的人对同一件事情的价值评估是不一样的；什么都可以谈，看你拿什么做交换；关注深层次的需求，更容易获得不等价交易的机会。原理说明销售工作中，要关心隐形需求与无形需求。原理说明甲方乙方付款给乙方提供产品与服务给乙方介绍客户为甲方负责人女儿介绍男朋友给乙方做行业背书，展会宣传为甲方介绍客户其他其他原理说明管理

14、工作中，要关心精神需求/成长需求与工作以外的需求。原理说明日常生活中，老婆有时候哄哄更和谐家里不是讲理的地方。原理说明与渠道商的合作，输出管理与人才，比纯粹输出产品更有优势。谈判技巧分享谈判技巧与谈判对手分享不等价交易的原则19谈判技巧分享谈判技巧将可交换的事项做列表20谈判技巧分享我方对方需求资源需求资源产品卖出去教育圈有资源性价比合适的产品行业影响力强大小舅子工作不好找人才输出能力孩子择校有困难老婆在大公司做人事技术上需要加强金融圈资源丰富融资有困难企业研发实力强大谈判技巧分享谈判技巧用无形之物做“铒点”21案例分享找个老中医给客户家属号脉开方案例分享教育孩子也是一场谈判案例分享思考 销售

15、工作中，如何打破价格陷阱？管理工作中，如何激发员工的积极性？如何有效引导孩子听话？如何与客户的高层建立人际联系？第七原则利用准则案例分享研究政策，我们会有很多机会 改革开放的机会 股市的机会 房地产市场的机会案例分享开会的时候，有明确的规则和议程，我们的效率会更高。案例分享拜访客户，先约定沟通内容与沟通方法，拜访的效果会更好。案例分享招投标业务，单纯应标与控标，是两种不同的境界，差距非常大。原理说明掌握规律我们更容易成功 打蛇打七寸 疱丁解牛 采购员的考核制度：年度降本原理说明在了解规则的基础上，设定对自己有利的规则，可以控制谈判节奏。原理说明如何保证自己的孩子被大公司录取？我们要知道准则的力

16、量！谈判技巧分享谈判技巧循序渐进定准则22谈判技巧分享了解对方建立信任约定准则谈判技巧分享谈判技巧重构准则23谈判技巧分享拜访客户前，与客户约定时间、地点、内容和准则；项目采购前，控制相关标准；卖产品时，植入相关标准；客户要求最低价，用完整客户需求清单重构采购准则。谈判技巧分享谈判技巧换种方式表达24谈判技巧分享通过总结对方的话来建立准则 这个事情我说了不算，王总同意了才行！王总没问题，您就没问题？你们的价格太高了成本是我们决策的核心？成本占优就选我们？谈判技巧分享通过总结对方的话建立优势 LV的包装费是总价的一半吗？不能忘记第三方的存在 我们教育孩子难道是为了让别人满意吗？（老蒋和她的苦儿子）思考 如果你是空降兵，一开始上任的时候，你准备怎么做？宴请客户，碰到两个不对付的人在一起，你如何解决冲突？客户内部分歧严重，影响我们的业务，怎么办？第八原则经营可信度案例分享职场上有很多能力一般的人身居高位，收入丰厚，这是为什么呢？案例分享为什么大家买东西关心品牌？品牌的核心价值体现在什么地方？案例分享为什么有些销售员在见客户的一刹那，就已经注定了失败，而有些销售人员特别容易成交？原理说明在谈判