07 阿里巴巴客户分类：如何判断出客户会在多长时间签约？.pptx

1、销 售 真 经 1 客户分类的客户分类的变化变化 A类客户 一个月签单 一周到十天签单 B类客户 两个月签单 20天签单 C类客户 三个月签单 30天签单 D类客户 三个月之后签单 其他客户 不同客户的不同客户的定义定义 A类客户 第一KP 有购买需求 有购买能力 关键在于价值的认可和价值的传递 B类客户 没有见到第一KP，是第二或者第三KP 非第一KP 有购买能力 有购买需求 认可产品的价值 20天左右可能会成交 C类客户 非第一KP，第二第三KP 找第二KP沟通 找第一KP沟通 需要30天沟通过程 D类客户 根本不会购买的客户 一、没有购买能力 二、不认可产品价值 三、已经拥有该服务或产品

2、 好的好的salessales如如何判断客户何判断客户 你看，是最终的签字买单的那个人，我打听到你看，是最终的签字买单的那个人，我打听到1234512345 为什么？为什么？老大，我今天见了一个客户，这个客户我判断他是老大，我今天见了一个客户，这个客户我判断他是A A类客户。类客户。对对对！对对对！一、判断是第几KP 还有呢？还有呢？他是有需求的，你看他对我这个产品是认可的，他是正好他是有需求的，你看他对我这个产品是认可的，他是正好有这个需求的，要来购买这款产品的。有这个需求的，要来购买这款产品的。二、客户有无需求 然后呢然后呢？他有付款能力的，你看他公司一个月有他有付款能力的，你看他公司一个

3、月有200200万的收入，那么万的收入，那么大概利润呢有大概利润呢有35%35%，7070万，他们也正好有这个预算。万，他们也正好有这个预算。三、客户有无付款能力 今天为什么没签掉呢？今天为什么没签掉呢？我的判断是说这个客户他可能还要稍微思考一下，毕竟要我的判断是说这个客户他可能还要稍微思考一下，毕竟要花花5 5万块钱，他可能要给他一个两三天的时间思考一下。万块钱，他可能要给他一个两三天的时间思考一下。四、什么时候签单 如何锻炼自己如何锻炼自己成为一个好的成为一个好的salessales 我今天见到的是销售总监。销售总监呢，不是最终买单我今天见到的是销售总监。销售总监呢，不是最终买单的人，但是

4、使用我们产品的人。他是使用我们产品的人，的人，但是使用我们产品的人。他是使用我们产品的人，他是第二他是第二KPKP，他认可我们的产品，他也有付款能力，公，他认可我们的产品，他也有付款能力，公司也有这个预算，这些老板也讲过了，说我们要选一款司也有这个预算，这些老板也讲过了，说我们要选一款这样的产品。这样的产品。正向问一下自己 这就是个A类客户 他不是第一他不是第一KPKP，他是个经理，经理还是第三，他是个经理，经理还是第三KPKP，销售总，销售总监、监、VPVP可能是第二可能是第二KPKP，老板最终是第一，老板最终是第一KPKP。反向问一下自己 这为什么不是一个A类客户 负责任的负责任的salessales应该做到什么应该做到什么 非常清晰、明了地知道这个客户我谈到什么状态了。非常清晰、明了地知道这个客户我谈到什么状态了。哪些是哪些是yesyes，哪些还有，哪些还有nono没有做掉。没有做掉。哪些客户在哪些客户在say nosay no的时候，我怎么样用的时候，我怎么样用yesyes的方式能的方式能让他认知、接受并且完全赞同？让他认知、接受并且完全赞同？ABCABC类客户的判类客户的判断的重要性和断的重要性和必要性必要性 客户类型判断错误客户类型判断错误 浪费三小时的时间浪费三小时的时间 失去了本来可以开发的一两个好客户失去了本来可以开发的一两个好客户 打击自信打击自信