02计划与活动.ppt

1、总公司营销培训部 专业化销售流程 计划与活动计划与活动 总公司营销培训部 计划与活动 前言 目标的制订 计划100填写 活动量管理 课程回顾 总公司营销培训部 销售流程图销售流程图 计划与计划与 活动活动 售后服务售后服务 促成促成 说明说明 总公司营销培训部 目标设定 没 有 目 标：27%模 糊 目 标：60%清 楚 目 标：10%非常清楚目标：3%人生结果 无业人员,经常性待业 蓝领工人 专业人士 杰出人士（企业家等）人生目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100人的追踪调查）总公司营销培训部 计划年收入 保费收入 件 数 件均保费 建议书量 准客户量 拜访量 一、计划 总公司营销培训部

2、设定自己原收入1.21.5倍的收入目标 依当地市场实际收入状况检视调整收入目标 收入目标制定 总公司营销培训部 1、你今年的年收入是多少 6万；月收入是多少 5000元 ；2、你每个月的保费是多少 20000元；3、你每个月的件数是多少 10件；4、你的件均保费：2000元；5、你每个月的建议书量是 30份；6、每个月的拜访量是 120 访 ；7、你每天的拜访量是 6访 。达成目标必要的访量 总公司营销培训部 1、你今年的年收入是多少 万；月收入是多少 元 ；2、你每个月的保费是多少 元；3、你每个月的件数是多少 件 ；4、你的件均保费：元；5、你每个月的建议书量是 份 ；6、每个月的拜访量是

3、 访 ；7、你每天的拜访量是 访 。制订自己必要的访量 总公司营销培训部 丌断积累准客户数量 将准客户进行分类，提高销售成功率 永续经营 营销员成功的有效工具 计划100重要性 总公司营销培训部 计划计划 100 A 级级 20 分以上分以上 准客户评分表准客户评分表 等级等级 B 级级 1519 分分 C 级级 14 分以下分以下 名单来源名单来源 来源代号来源代号 A A、亲戚关系、亲戚关系 B、以前职业关系、以前职业关系 G、嗜好关系、嗜好关系 评评 赵赵 C、邻居关系、邻居关系 H、宗教关系、宗教关系 分分 少少 D、学校关系、学校关系 I、社交团体关系、社交团体关系 标标 鹏鹏 E、

4、兵役关系、兵役关系 J、保户的亲朋好友、保户的亲朋好友 准准 F、消费关系、消费关系 K、其他、其他 25 岁以下岁以下 1 1 2634 岁岁 3 3 V 3544 岁岁 3 3 45 岁以上岁以上 2 2 单身单身 1 1 已婚（无子女）已婚（无子女）2 2 V 已婚（有子女）已婚（有子女）3 3 1 1万以下万以下 1 1 1 13 3万万 4 4 3 31010万万 5 5 V 10103030万万 5 5 3030万以上万以上 3 3 销售业务人员销售业务人员 3 3 一般行政人员一般行政人员 3 3 专业人士专业人士 3 3 作业员作业员 3 3 负责人及管理人员负责人及管理人员

5、3 3 V 家庭主妇家庭主妇 2 2 军公教人员军公教人员 2 2 学生学生 1 1 退休人员退休人员 1 1 其他其他 1 1 5 5年以上年以上 3 3 2 25 5年年 2 2 V 2 2年以内年以内 1 1 密友密友 3 3 普通朋友普通朋友 2 2 V 点头之交点头之交 1 1 相当容易相当容易 3 3 容易容易 2 2 V 困难困难 1 1 非常困难非常困难 0 0 5 5次以上次以上 3 3 3 35 5次次 2 2 V 1 12 2次次 1 1 几乎没有几乎没有 0 0 很好很好 3 3 好好 2 2 还好还好 1 1 V 不好不好 0 0 2222 A 推荐他人能力推荐他人能

6、力 总总 分分 等等 级级 认识年限认识年限 交往程度交往程度 接近难易度接近难易度 去年见过几次面去年见过几次面 年年 龄龄 婚婚 姻姻 年收入年收入 职职 业业 总公司营销培训部*为了便于准主顾管理，以下是依得分多少的分级标准及状况说明：准主顾分级 A 级：20分以上 基本条件甚好，签单机会最高的准主顾 B 级：1519分 基本条件良好，善加培养即可上升A级 C 级：14分以下 基本条件较差，须耐心长期培养 最后将A、B类客户转填到经营日志 的每一天拜访计划中 总公司营销培训部*亲戚、邻居、朊友 高中戒大学同学录、校友、老师 以前工作的同事 经常光顾的地方（商店、菜市）俱乐部会员通讯录（健

7、身、美容）电话本 朊友的朊友 小孩的老师、家长 报纸、中介公司、黄页戒其报刊 名单的来源 总公司营销培训部 业务人员对于一段时间内所从事的销售活劢过程，订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理办法。二、活动管理 总公司营销培训部 活动管理的重要性 1、保持一定的客户量，收入稳定、增长持续；2、能最快达到基本法标准，最快速晋升；3、提升业务人员销售的成功率；4、提升自我管理能力。总公司营销培训部 活动管理的方法和步骤 1、计划做好月、周、日工作计划；2、执行 按计划完成任务；3、总结每天、每周、每月做总结。总公司营销培训部 1、计划 做好月、周、日工作计划 总公司营销培训部

8、 2、执行 人生如果没有计划，就会被别人计划。但是最好的计划如果没有执行，计划便是一纸空文。每一天必须养成按计划执行的习惯。总公司营销培训部 执 行 的 重 点 1、准时上班，准时参加公司早夕会；2、按照订立的目标去做；3、每天详细填写拜访记录；4、建立客户档案。总公司营销培训部 7:30-8:30 早餐、交通 8:30-9:30 早 会 9:30-10:00 拜访前准备 10:00-12:00 拜访23个客户 12:00-14:00 午休戒跟客户进餐聊天 14:00-17:00 拜 访34个客户 21:30-22:30 填写经营日志及次日计划 标准营销员的一天（范例）总公司营销培训部 3、总 结 每天填写“两卡一志”；每周进行周总结；每月进行月总结；建立客户档案。总公司营销培训部 结 论 一生之计在于“勤”一年之计在于“冬”一周之际在于“上周末”一日之际在于“昨天晚上”总公司营销培训部 课程回顾 目标的制订 计划100填写 活劢量管理