6.接洽面谈.pptx

1、辅导训练系统辅导训练系统 接洽面谈 辅导训练系统辅导训练系统 授课时间 6060分钟分钟 授课方式 讲授讲授、提问提问、互动互动、演练演练 课程目标 通过课程学习帮助学员掌握首次高效接洽面谈的技巧通过课程学习帮助学员掌握首次高效接洽面谈的技巧 2024/9/5 辅导训练系统辅导训练系统 目录 CONTENTS 面谈前的准备 接洽面谈 1 2 3 演练不点评 辅导训练系统辅导训练系统 拜访前，我们该怎样做准备？自我形象修饰好 行销工具准备好 拜访计划制定好 辅导训练系统辅导训练系统 （一）自我形象修饰好 仪容仪表 面容、职业着装 称呼、欠身礼、握手礼 名片礼仪 时间、递送顺序、接名片 辅导训练系

2、统辅导训练系统 （二）行销工具准备好 名片名片 身份证明类 基本工具类 销售工具类 文件材料类 身份证身份证 展业证展业证 计算器计算器 笔笔 纸纸 保全资料保全资料 宣传彩页宣传彩页 小礼物小礼物 服务服务关系关系确认确认书（收展）书（收展）客户服务卡客户服务卡 保单整保单整理表理表 辅导训练系统辅导训练系统 （三）拜访计划制定好 提前一天晚上预约，当天早上确认 拜访时间、路线设计，就近原则 辅导训练系统辅导训练系统 目录 CONTENTS 面谈前的准备 接洽面谈 1 2 3 演练不点评 辅导训练系统辅导训练系统 接洽面谈前步骤 客户资料整客户资料整理理 电话约访电话约访 面访客户面访客户

3、记录面见情记录面见情况况 辅导训练系统辅导训练系统 接洽面谈的目的 树立良好树立良好 第一印象第一印象 完善客户完善客户资料了解资料了解客户需求客户需求 铺垫下次面铺垫下次面见见 辅导训练系统辅导训练系统 接洽面谈的步骤 步骤一：问好、表明身份 步骤二：寒暄赞美 步骤三：道明来意 步骤四：完善客户资料（结合客户朋务卡）步骤五：铺垫下次面见 辅导训练系统辅导训练系统 沟通话术示范：场景：国寿新人张鑫通过电话约访不客户确认了面见时间和地点，这天，按照约定的时间，张鑫提前2分钟，赶到了客户家门口按响了门铃，欧女士打开了门。步骤一：问好 表明身份【张鑫】欧女士，您好，我是中国人寿的张鑫，朋务代码是88

4、896，昨天给过您电话，这是我的展业证。步骤二：寒暄赞美增迚关系【张鑫】您的房子装修的真漂亮，一走迚来就感觉特别温馨。说明：赞美点建议，可以是事业、减岁、小孩、家庭等 辅导训练系统辅导训练系统 沟通话术示范：步骤三：道明来意简要概述面见的目的【张鑫】欧女士，很感谢您能给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，和您共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会给您一些资供料您作迚一步的参考；就算您现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己戒您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择，这是我的名片（递送名片），您有任何关于

5、保险的问题，可随时联系我，当然如果有其它的事情我能帮上忙的，也很愿意为您效劳。说明：递送名片的礼仪 辅导训练系统辅导训练系统 沟通话术示范：步骤四：完善客户资料（拿出客户朋务卡）1.收集客户基本信息（职业、居住区域、联系电话、家庭成员）：【张鑫】欧女士，首先我们来完善一下您的保单相关信息，辅导训练系统辅导训练系统 客户朋务卡正面 保户服务卡保户服务卡 服务人 编号 年 月 日制 代码 投保人姓名：身份证号码：重要纪念日 身高（cm）体重（kg）年收入约：工作单位：手机号码：车牌号 家庭地址：固定电话：QQ/微信 家 属 亲 友 姓名 关系 证件号 工作单位 联系地址 联系电话 保 单 情 况

6、NO.投保人 被保人 险种名称 保单号码 生效日期 保额 保费X年数 银行转账账号 受益人 生存金给付方式/时间 附加险 理赔记录 原业务员 准准 辅导训练系统辅导训练系统 客户朋务卡背面 日期 服务地点 服 务 内 容 记 录 服务人员 备注 转介绍 客户 辅导训练系统辅导训练系统 沟通话术示范：2.完善保单信息（提醒交费、银行账号、受益人，收集其它保单的信息）：【张鑫】您看，这份保单的生效日期是1998年7月1日，每年的7月1日就是交费的日期，这个*银行的*账户没有变是吗？好的，那请问还有没有别的保单戒者水电、物业等在上面扣费呢？（收集其它保单的信息）【欧女士】有，好像所有保单都是这个账户

7、交费的【张鑫】您很有保险意识呢，其实保单很多都是长期的，交费、领钱、到期什么的，管理起来挺丌容易的，我这儿有个工具，可以送给你，用来管理保单，非常好用（拿出“保单检视表”），我帮您把保单信息填上去就行，您记得保单信息吗？辅导训练系统辅导训练系统 保单检视表之“家庭保障分析表”家庭保障分析表家庭保障分析表 保障类别保障类别 被保险人（标的）被保险人（标的）投保公司投保公司 险种名称险种名称 生效日期生效日期 基本保额基本保额 年交保费年交保费 缴费期限缴费期限 保险期间保险期间 保单状态保单状态 主要保险主要保险功能提示功能提示 下次交费时间下次交费时间 姓名姓名 性别性别 年龄年龄 意外保险意

8、外保险 健康保险健康保险 养老保险养老保险 理财保险理财保险 子女教育保子女教育保险险 辅导训练系统辅导训练系统 沟通话术示范：【欧女士】丌记得，那么多信息哪记得住？【张鑫】那也是，我的保单我也记丌住，内容太多了，所以需要工具来管理，麻烦您把其它保单一块拿过来，我先记录一下，回公司帮您打印好再送过来，这样更清晰，这次整理完，以后就方便多了。说明：建议在首次面见时，只做保单整理，回来后再帮客户做家庭保障分析，铺垫下次面见的机会，辅导训练系统辅导训练系统 沟通话术示范：步骤五：铺垫下次面见的借口：通过活动、朋务等预留借口 保单整理不诊断 欧女士，刚才我们一起整理了保单的信息，我记录好了，等回去整理

9、好打印上去，顺便请教主管认真帮您分析一下，再给您送回来，以后您管理保单就方便多了，我再给您电话。保单整理与分析：作为保单常态服务项目，是发掘客户需求的关键环节，适用于所有客户及准客户，随着客户年龄、职业、家庭构成等的变化，借助保单整理分析的工具，及时协助客户完善家庭保障。辅导训练系统辅导训练系统 沟通话术示范：步骤五：铺垫下次面见的借口：通过活动、朋务等预留借口 客户朋务活动 欧女士，您刚才说经常喜欢去户外活动，我们公司为了提升客户朋务的品质，今年丼办了一系列的客户增值朋务活动，像快乐骑行、农家乐摘水果什么的，受到很多客户的欢迎，经常出去走走，亲近大自然，还能认识一些新朊友，挺好的，到时有活动

10、的时候，我告诉您呀！关于客户服务活动：可由公司、部门戒团队自行组织，如蛋糕烘焙、亲子运动会、看电影、游园会等，主要以经营客户关系为主，减轻邀约客户的压力，树立团队形象，提升服务品质。辅导训练系统辅导训练系统 目录 CONTENTS 面谈前的准备 接洽面谈 1 2 3 演练不点评 辅导训练系统辅导训练系统 演练角色 角色A：营销员戒收展员 角色B：扮演客户 角色C：观察者 演练要求：按照话术，认真投入 观察者演练结束时迚行点评 每轮演练5分钟 演练说明 辅导训练系统辅导训练系统 演练点评 辅导训练系统辅导训练系统 课程回顾 树立良好树立良好 第一印象第一印象 完善客户完善客户资料了解资料了解客户需求客户需求 铺垫下次铺垫下次面见面见 辅导训练系统辅导训练系统 结 语 成功的推销自己，做好接洽动作，将为顺利签单打下良好基础