华景咨询—深圳东方泽防伪公司—营销人员激励与考核办法0.8.doc

1、 文件名称公司营销人员考核与激励办法制定部门：行政部制定日期：2006年09月20日修订日期：生效日期：2006年10月1日页 码：第 4 页 共 4 页文件编号版本号1 目的充分挖掘销售资源与潜力，实现营销人员有效管理，依据相关制度和规定，制定本办法。2 定义2.1 营销人员：指受公司委托，代表公司实施各种售前、售中、售后行为，并承担相应义务，凭销售业绩获得奖金的本公司员工。2.2 授权：公司营销人员依照公司规定或者上级授权，对外以公司名义实施销售。3 激励办法3.1 激励方式：基本工资+绩效奖金+溢价收益+分红收益。3.2 基本工资：基本工资标准依据营销人员任职条件确定。职位分类基本工资标

2、准（下限）基本工资标准（上限）任职基础条件（学历）标准档位基本工资调档说明见习客户经理1600元2200元大专200元基本工资标准自下限起，学历每高一级增加一档；本公司大客户销售经验每多一年增加一档；最高不超过上限。客户经理2000元2800元大专200元高级客户经理3000元3600元大专300元客户总监4000元6000元大专500元备注：新入职员工原有其他公司三年大客户销售经验，由行政部负责考证，并经总经理审批确定后，相当于本公司一年大客户销售经验。3.3 绩效奖金：绩效奖金包括一类奖金、二类奖金和三类奖金；该奖金与营销人员考核等级挂钩；奖金标准依据销售指标实现情况及营销人员的考核等级确

3、定；奖金结算周期依据考核周期确定。职位分类奖金标准考核结算周期三类奖金（考核C级）二类奖金（考核B级）一类奖金（考核A级）客户经理600元/月600元/月2400元/月季度高级客户经理800元/月800元/月3300元/月半年客户总监1200元/月1200元/月5000元/月年度备注A+=一类奖金+二类奖金+三类奖金； A+=一类奖金+二类奖金；A+=一类奖金+三类奖金； B+=二类奖金+三类奖金。3.4 溢价收益：公司对销售价格高于公司规定底限价格的销售人员，给予溢价收益奖励；其标准为超出基价部分的30%（含税）；溢价收益结算依据考核周期确定。3.5 分红收益：包括客户利润分红、行业利润分红

4、；分红标准主要依据实现产品利润确定；分红收益结算按年度进行。1）高级客户经理享有客户利润分红：分红标准为个人所分管客户新增订单的利润贡献额的20%（含税）。2）客户总监享有行业利润分红：分红标准为个人所分管行业的新增的利润贡献额的20%（含税）。4 考核办法4.1 考核依据：按照营销人员促成销售合同额、回款额及相关指标等内容，作为销售业绩考核依据。4.2 绩效考核：营销人员连续两个季度销售指标达到相应职位定额，公司批准其晋升；否则依次降职。4.3 奖金结算：根据上述标准，依据市场部上报考核结果，财务部负责结算营销人员奖金。4.4 奖金发放：营销人员当期考核结束后，奖金于下一考核周期内按月递延发

5、放。4.5 扣息处理：造成应收款逾期回收的，对逾期应收款按银行同期贷款利息进行扣息处理。4.6 免除逾期责任：如由于产品质量或服务引起逾期，可免除逾期责任；如交货期延迟，则计算逾期的期限顺延。4.7 营销人员考核等级分为A、B、C三大等级，A+、 A+ 、A+ 、A 、B+ 、B、 C七个小等级；营销人员中客户经理考核以客户开发为主要考核内容；高级客户经理以维护、增值老客户为主要考核内容；客户总监以开拓重点行业，实现行业利润为重点考核内容。4.8 营销人员考核由市场部经理组织进行；财务部负责提供相关考核数据，并及时核算通报市场部；考核结果需报总经理审核批准后，交财务部核算奖金。4.9 营销人员

6、考核指标汇总表：职位考核指标考核等级标准考核周期A+A+A+AB+BC客户经理意向客户数（家）6/6/6/6季度新客户合同额（万元）3030/3030/新客户回款额（万元）40404040/季度回款额（万元）40404040303020高级客户经理新客户合同额（万元）60/60/60/60半年新客户回款额（万元）8080/8080/客户增值比率15%15%15%15%/季度回款额（万元）100100100100808060客户总监新客户回款（万元）400/400/400/400年度客户增值比率15%15%/15%15%/行业利润增长率1%1%1%1%/季度回款额（万元）720720720720

7、5205204005 费用管理5.1 费用报销：营销人员报销的各项费用应遵循实报实销的原则，不得另开虚假发票套取费用；如有违反本项规定，对报销人处以发票金额两倍的罚款，相关审查或签字人员应负连带责任。5.2 见习期费用：对新进公司的营销人员在见习期内，市内差旅及通讯基础费用实行500元/月上限管理，市外差旅实行300元/月上限管理，所有费用必须由总经理审批，实报实销。5.3 个人销售费用（包括基础费用）：总额不超过实际回款额的6%，公司每半年核算，超出部分由个人负责。5.4 核算周期：销售费用半年核算，不作跨周期结转。5.5 亏空处理：营销人员销售费用若出现赤字时，其高于费用标准开支的，一是对于有奖金人员，直接从奖金中扣除；二是对于无奖金人员，从基本工资中扣除。6 奖惩6.1 低价销售：对销售价格低于公司底限价格的订单，公司原则上合同评审时不予通过；但如有特殊情况，经总经理签字同意继续履行该订单的，该营销人员从应发薪酬总额中扣减该笔合同所得绩效奖金的低价比例即（1-实际销售价/公司基价）部分的罚金。6.2 销售管理：公司按照营销人员行为规范，并依据其行为表现对营销人员进行检查，对连续三次被提出警告者不能晋升，甚至降职或辞退；对表现优秀者应给予象征性奖励。7 其他7.1 本制度解释权归公司行政部，修订权归公司总经理办公会。7.2 本制度自发布之日起开始生效。4