百事中国区内训教材-谈判是什么？-24页.ppt

1、百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 谈判是什么？谈判是什么？百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 谈判的特征谈判的特征 1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣。协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2。双方将需要作出妥协以达成协议。双方将需要作出妥协以达成协议 3。销售谈判是销售过程的最后部分。销售谈判是销售过程的最后部分 4。双方有本身的底线。双方有本身的底线/定位定位 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 谈判中面对问题谈判中面对问题/困难是什么？困难是什么？百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 如果要谈判成功，需要做

2、些什么？如果要谈判成功，需要做些什么？百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 有助成功谈判的一些条件有助成功谈判的一些条件 1。谈判的风格。谈判的风格 2。准备的步骤。准备的步骤 3。谈判的战略。谈判的战略 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 1。谈判的风格。谈判的风格 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 柔性或硬性谈判？柔性或硬性谈判？应当从哪个立场出发呢？应当从哪个立场出发呢？柔顺式柔顺式 1.以友相待以友相待 2.以达成一致为目标以达成一致为目标 3.互相让步以保持良好关系互相让步以保持良好关系 4.柔顺地处理人和问题柔顺地处

3、理人和问题 5.信任对方信任对方 6.灵活地改变立场灵活地改变立场 7.提供方案提供方案 8.说明目的说明目的 9.接受不利于已的要求以便得到共识接受不利于已的要求以便得到共识 10.找出对方能接受的方案找出对方能接受的方案 11.坚持全面认同坚持全面认同 12.避免主观的战斗避免主观的战斗 强硬式强硬式 1.不重视朋友关系不重视朋友关系 2.以胜利为目标以胜利为目标 3.要求对方退步方能保持良好关系要求对方退步方能保持良好关系 4.强硬地处理人和问题强硬地处理人和问题 5.不信任对方不信任对方 6.以个人意见为中心以个人意见为中心 7.作出威胁作出威胁 8.不透露目的不透露目的 9.要求好处

4、才能达成一致要求好处才能达成一致 10.寻找自己要求的方案寻找自己要求的方案 11.坚持地保持原有立场坚持地保持原有立场 12.赢得主观的胜利赢得主观的胜利 13.施加压力施加压力 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 现现有风格有风格 强项强项 弱点弱点 改善机会改善机会 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 重点：重点：不要让我们的谈判的风格成不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点；为我们的谈判弱点；相反，要让我们的谈判的风相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项格成为我们的谈判强项 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 2

5、。准备的步骤。准备的步骤 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 准备工作准备工作 充充 分分 的的 准准 备备 工工 作作 能能 促促 进进 谈谈 判判 的的 成成 功功 这包括这包括:谈判目标谈判目标/目的目的 了解对方的目标了解对方的目标/目的目的 阶段性目的阶段性目的 竞争对手的分析竞争对手的分析 建立战术建立战术 双方的谈判队伍双方的谈判队伍 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 谈判前准备记清单谈判前准备记清单 1。确定谈判的基本条件。确定谈判的基本条件 2。回顾以前谈判的经验。回顾以前谈判的经验 3。我们的态度。我们的态度/设定设定 4。对方

6、的起点。对方的起点 5。当前是谈判的什么阶段。当前是谈判的什么阶段 6。资料，技术上与合同的准备。资料，技术上与合同的准备 7。是否需要专家在场。是否需要专家在场 8。策略与战术的设计。策略与战术的设计 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 案例练习一案例练习一你和你的销售团队将要进行一次非常重要的末年你和你的销售团队将要进行一次非常重要的末年CDA谈判，这次谈判，这次谈判的主要目的和对象为：谈判的主要目的和对象为：对对 象象：一位连锁超市客户，占现代销售部门销量一位连锁超市客户，占现代销售部门销量10%(或或100万标箱万标箱)，2002年销量增长年销量增长25%。客户销

7、量毛利为客户销量毛利为2.5%，CDA费用为费用为3%。谈判目标谈判目标：客户增长客户增长20%，或，或20万标箱。万标箱。确保来年主要促销时段陈列堆位。确保来年主要促销时段陈列堆位。CDA费用不可超过费用不可超过2.85%。百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 准备一个双赢的策略准备一个双赢的策略 着重双方的利益，而不只是我们的立场着重双方的利益，而不只是我们的立场 找出对方的需求，利益和问题 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 由共同立场出发(已达成的协议与共同利益)准备开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念/我们想化解冲突

8、的决心 准备公开型的问题以针对需要 尽可能获取更多的资料 想想什么对双方来说都是合理和公平 记住什么是该做的，和什么是不该做的 创造双方都能获得的方案 认出单方面的让步(一方大让步，一方较少)问：如果.就.创造替代方案 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 重点：重点：充分的准备，是谈判成功的开充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。始，会让我们处于上风。相反，缺少准备，是谈判失败相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风的主因，会让我们处于下风 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 3。谈判的战略。谈判的战略 百事中国区百事中国区 现代

9、渠道现代渠道-GZ PEPSI 谈判战术谈判战术 从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。避免使用专业性

10、用词，应使用简单易懂之词句。小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。记录下所同意之要点，回避重新谈判。记录下所同意之要点，回避重新谈判。澄清每一项同意之要点，不作假设。澄清每一项同意之要点，不作假设。事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。在目的达成之后，即时离开会谈场所在目的达成之后，即时

11、离开会谈场所 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 谈判中的注意事项谈判中的注意事项：1。冷静，不要太快出招。冷静，不要太快出招 2。积极倾听，了解对方立场。积极倾听，了解对方立场 3。避免采用你的观点。避免采用你的观点 4。对你无权处理的事项不要做出让步。对你无权处理的事项不要做出让步 5。不要低估对手。不要低估对手 6。明确坚持你提出的完整方案。明确坚持你提出的完整方案 7。不要让对方丢面子。不要让对方丢面子 KEY：永远不要在没有获得对方的回：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步报承诺前做出让步 百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 案例练

12、习二案例练习二背景资料背景资料客户来年计划及主要业务客户来年计划及主要业务主要业务主要业务 目前：目前：15家大卖场及家大卖场及50家中型超市。家中型超市。末年：扩展大卖场至末年：扩展大卖场至20家，及发展家，及发展60家便利店。家便利店。需要支持需要支持 百事为主要供应商之一，在百事为主要供应商之一，在CSD占超过占超过50%销量，销量，2002年促销活动都非年促销活动都非常成功。常成功。客户总费用目标为客户总费用目标为8%，与去年，与去年+1%。百事总费用比其他品牌为低百事总费用比其他品牌为低(低低2-3%)。没有运作便利店经验，希望透过拓展大卖场及发展便利店增加市场份额没有运作便利店经验

13、，希望透过拓展大卖场及发展便利店增加市场份额(主要目标主要目标)。百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 百事计划百事计划主要业务：来年主要业务：来年 确保确保20%增长，或增长，或20万标箱。万标箱。新品上市计划：茶新品上市计划：茶(100%分销分销)。主要活动：七喜主要活动：七喜Fido Dido 百事音乐百事音乐需要客户支持：需要客户支持：现时情况：全品分销、促销堆头：大现时情况：全品分销、促销堆头：大-4/中中-2、50%货架陈列。货架陈列。新品全分销。新品全分销。支持七喜、支持七喜、Fido Dido，重点店内陈列。，重点店内陈列。增加百事份额及协助新品推销增加百事

14、份额及协助新品推销(茶茶)。维持陈列，在旺季增加维持陈列，在旺季增加NCB陈列。陈列。百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 案例练习二案例练习二分成两组分成两组：零售商组零售商组(三人三人)-谈判经理谈判经理-门店促销经理门店促销经理-谈判代表谈判代表销售组销售组(三人三人)-KA 经理经理-KA 主任主任-市场经理市场经理百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 一位专业采购员所使用之技巧一位专业采购员所使用之技巧 专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购

15、员得到以下之提示：大部分采购员得到以下之提示：1.做正面之开场做正面之开场,总结共同利益。总结共同利益。2.如果卖方有竞争对手如果卖方有竞争对手,尽早告知。尽早告知。3.销售员在谈判初期会面临最有压力销售员在谈判初期会面临最有压力,所以提早集中于重要之可变式成分。所以提早集中于重要之可变式成分。4.制造疑惑使销售员思路不清。制造疑惑使销售员思路不清。5.切忌提早制定指标切忌提早制定指标.公开式之压力最有效用。公开式之压力最有效用。6.用积极之问题用积极之问题.如如:“您会给我多少折扣您会给我多少折扣?”而非“您不可能给我折扣对吗而非“您不可能给我折扣对吗?”7.把各项优惠逐个串连起来。把各项优

16、惠逐个串连起来。8.提出选择性之问题提出选择性之问题,例如例如:“您打算给于您打算给于%7天摊还期或天摊还期或5%一个月摊还期一个月摊还期?”9.当您提出一个难题时当您提出一个难题时,避免在对方回答前又问一个较容易之问题。避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10.避开本身弱点不谈避开本身弱点不谈,专注于本身之优点并猛政对方之弱点。专注于本身之优点并猛政对方之弱点。11.不必回答所有问题不必回答所有问题,沉默以对能加重对方之压力。沉默以对能加重对方之压力。12.如果不能在某些讨论点取得讨论如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。暂且搁下待下回谈。13.利用暂停和小休。利用暂停和小休。14.不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。15.在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 家乐福采购十戒家乐福采购十戒 1.让销售人流汗，要他努力工作让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有