SPIN-顾问式销售技巧-23页.ppt

1、SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧 顾问师：丁兴良 江轩咨询 江轩咨询 SPINSPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 江轩咨询 江轩咨询 是以无形产品或大额产品销售无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识专业知识，

2、与客户建立信任为原则信任为原则，以发现客户隐含需求为中心客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPINSPIN-顾问式销售技巧（概述）顾问式销售技巧（概述）江轩咨询 江轩咨询（4 4）获取承诺）获取承诺 （3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 （2 2）调调 查查 江轩咨询 江轩咨询 开场白 一、一、第一印象第一印象 二、二、二个误区二个误区 三、三、三个关键三个关键 五

3、、五个心得 六、六个步骤六、六个步骤 四、四个标准 江轩咨询 江轩咨询（4 4）获取承诺）获取承诺 （3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 （2 2）调调 查查 江轩咨询 江轩咨询 如何开发需求如何开发需求 几乎是几乎是 完美完美 我有一我有一 点点点点 不满意不满意 我的问我的问 题越来题越来 越大了越大了 我我 需要需要 立刻立刻 改变改变-需求需求-需求需求 江轩咨询 江轩咨询（4 4）获取承诺）获取

4、承诺 （3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 （2 2）调调 查查 江轩咨询 江轩咨询 SPIN代表意义 S 情况问题 (Situation Question)P 难点问题 （Problem Question）I 内含问题 (Implication Queation)N 需要回报的问题 (Need-pay off Question)江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及

5、其背景数据 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益 隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 江轩咨询 江轩咨询 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针对难点、.困难、不满 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益 隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 江轩咨询 江轩咨询 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。

6、江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针对影响.后果.暗示 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益 隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 江轩咨询 江轩咨询 I I 内含问题内含问题（隐含问题）内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）对策对买方难题的价值.重要性或意义 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P

7、）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益 隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 江轩咨询 江轩咨询 N 需要回报的问题 内容：内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 江轩咨询 江轩咨询 调查阶段-SPIN模式 S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题 销售人员使用 建立内容，为P打基础 导致 隐含需求 由问题.引发出来 培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述.显示能力 产品好处 调查 SPIN 江轩咨询 江轩咨询 有关

8、产品的解释 产品的特征产品的特征.功能功能 产品的优点产品的优点 产品的利益产品的利益 江轩咨询 江轩咨询 销售周期中的特征.优点与利益 对对客客户户的的影影响响 高高 低低 销销 售售 周周 期期 小小 大大 产品的好处产品的好处 产品优越性产品优越性 产品特性产品特性 总是有很大的影响 开始高但下滑很快 影响总是很小 江轩咨询 江轩咨询（4 4）获取承诺）获取承诺 （3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触 情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 （2 2）调调 查查 江轩咨询 江轩咨询 销售模式对成功信号的鉴定 江轩咨询 江轩咨询 成功与失败的信号成功与失败的信号 小规模销售小规模销售 （仅二种结果）（仅二种结果）大规模销售大规模销售 （四种可能的结果）（四种可能的结果）成功成功 定单 定单定单 进展进展 失败失败 无销售 暂时中断 无销售 江轩咨询 江轩咨询 进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;