麦肯锡-海航科技ABC发展战略讨论-201802.pdf

1、WORKING DRAFTLast Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted海航科技集团CONFIDENTIAL AND PROPRIETARYAny use of this material without specific permission of McKinsey&Company is strictly prohibited2018年2月海航科技发展战略讨论-围绕ABC市场Last Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted2McKinsey&Company

2、海航科技发展战略需考虑的关键问题机会选择机会选择愿景目标愿景目标能力构建及能力构建及核心竞争力核心竞争力管理模式、管理模式、组织架构、组织架构、资源保障资源保障资料来源：麦肯锡分析切入上述机会领域，海航科技需具备哪些关键能力？海航科技的能力现状能力现状如何？从对内服务转变对外服务，需要强化哪些关键能力关键能力？哪些能力值得作为核心竞争力核心竞争力持续打磨？采取何种方式补齐能力短板或强化能力优势？内部打造：需要何种投入？集团内是否存在可借助的资源资源？如何整合利用整合利用这些资源？外部收购/合作：合适的对象对象可能有哪些？合作的方式是什么？对于已做收购收购的对象，收购完的整合策略整合策略是什么(

3、如：如何发挥英迈与文思海辉等公司间的协同效应)？如何快速推出业务、提升竞争力并达成战略目标：需要什么样的组织架构、管理模式和流程？需要多少财务投入？需要培养或招聘哪类人才？应该建立怎样的企业文化？针对云计算、大数据、人工智能三大机会领域，海航科技的发力侧重侧重是什么？如何有效切入有效切入相应机会领域？聚焦业务价值链价值链上哪些环节的服务服务？服务的基本要求基本要求及差异化差异化机会是什么？聚焦哪些支柱行业支柱行业？行业客户的当前及前瞻性需求需求是什么？针对机会行业及服务领域，海航科技的业务模式业务模式是什么，盈利模式盈利模式是什么？海航科技未来发展愿景发展愿景是什么？希望成为怎样一家公司？La

4、st Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted3McKinsey&Company目录麦肯锡观点：“ABC”市场趋势和机遇分析案例分享Last Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted4McKinsey&Company基础设施基础设施技技术术方方案案算法算法/框架框架应应用用服服务务解决方案解决方案/软硬件应软硬件应用用应用平台应用平台基基础础能能力力ITIT服务服务数字化生态系统架构：ABC1技术平台覆盖基础能力、技术方案和应用服务全生态核心技术；C集中在基础能力

5、和应用服务，A是B的一个未来重要应用方向说明说明 咨询、集成、开发、运维等业务外包 硬件产品（如无人机、智能传感器）软件应用（如支付、在线订票）行业端到端解决方案 应用分发 应用开发云本地部署通用技术通用技术 语音识别、图像识别等中间件技术和基础系统框架（如安卓平台）机器学习、神经网络、自动化处理等算法 TensorFlow、Gaffe等框架数据能力数据能力 互联网数据、物联网数据、行业数据 数据中心 云计算云云（CloudCloud）云（云（CloudCloud）1，A指人工智能（AI），B指大数据，C指云1云（云（CloudCloud）云（云（CloudCloud）2大数据大数据(Big

6、data)(Big data)3人工智能人工智能(AI)(AI)ABCABC市场主要观察发现：市场主要观察发现：云云(C)(C)主要集中在基础能力和应用服务，市场参与者类型较广泛参与者类型较广泛大数据（大数据（B B）市场的领先者通常需要在数据数据或算法算法方面具备核心优势人工智能（人工智能（A)A)市场则需要在前沿领域进行进行科技投入科技投入海航发展战略初步假设海航发展战略初步假设：基于海航现有资产和人力优势，优先发展优先发展云业务云业务以云业务为核心，以云业务为核心，积累客户和用户资源，打造大数据和人工智能的业务基础整合集团资源，拓展拓展大数据业务大数据业务，探索探索AIAI业务业务Las

7、t Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted5McKinsey&Company中国云产业链主要有公有云、私有云服务商和渠道及增值服务商三类参与者资料来源：JP摩根2017年中国云市场报告，专家访谈，麦肯锡分析2016年市场规模(USD$B)|营业利润率X|X%2020年市场规模(USD$B)|营业利润率X|X%金融业金融业电信电信互联网互联网企业企业政府政府大型大型制造业制造业私有云服务商私有云服务商1a1a1b1b分销商分销商公有云服务商公有云服务商SaaSSaaSPaaS&IaaSPaaS&IaaS渠道及增值服务商渠道及增值

8、服务商客户客户3|TBD4|11%1|TBD3|10%7|6%2|-10%1d1d1 1系统集成商系统集成商行业解决方案提供商行业解决方案提供商30%70%60%40%1c1c直销分销分销商分销商的利润率利润率大约在25%；其他增值服务的利润率浮动范围较大，取决于产品在方案/服务商所占比例。但总体利润率高于分销商总体利润率高于分销商Last Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted6McKinsey&Company在公有云市场，国内供应商已投入大量资源进行基础建设，其中阿里、腾讯、中国电信等几家供应商已占据较大市场份额20172

9、017年上半年中国公共云市场份年上半年中国公共云市场份额额，%资料来源：摩根大通；专家访谈；小组分析主要提供商主要提供商产品产品/服务服务当前评估当前评估25558101037阿里巴巴AWS2017H1腾讯中国电信100中国联通金山其他强大的利基市场企业强大的利基市场企业，服务在线直播平台和游戏公司（一些客户选择金山云而不是腾讯云是因为腾讯也参与这些市场空间的竞争）IaaSIaaSPaaSPaaSSaaSSaaS全球全球云计算市场领导者领导者因监管原因直到2016年才推出相关服务在中国缺乏资源投入和销售渠道缺乏资源投入和销售渠道云服务替代替代公司传统的主机托管主机托管业务强大的销售网络强大的销

10、售网络与互联网企业相比，云技术能力不强云技术能力不强投入大量资源全力追赶投入大量资源全力追赶（例如发动价格战争夺政府客户等）在服务游戏公司、在线直播平台游戏公司、在线直播平台等方面更为成熟战略清晰战略清晰，专注于AI+Cloud销售网络不如销售网络不如阿里云成熟成熟中国云市场的先行者先行者云技术技术在本地服务商中处于领先地位拥有来自多个行业多个行业的众多客户众多客户（最初是SMC，之后扩大到其他公司）强大的销售网络强大的销售网络/渠道渠道低覆盖率高覆盖率1a1aLast Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted7McKinsey

11、&Company现阶段公有云市场“价格战”仍将继续，未来市场将进一步整合；海航科技应借助自身行业经验，拓展与主流供应商的合作阿里巴巴2021E腾讯10020其他2060资料来源：摩根大通；专家访谈；小组分析未来未来5 5年市场会如何发展变化？年市场会如何发展变化？当前处于价格战阶段，未来几年价格竞价格竞争预计将持续争预计将持续，原因是：中国的云市场渗透率云市场渗透率在所有行业都依依然偏低然偏低主要的云服务提供商主要的云服务提供商都会积极争夺新积极争夺新客户客户不过，我们确实看到云计算是一个资本高度密集型业务：需要投入大量资源需要投入大量资源开发前沿技术经济规模经济规模很关键因此，随着小企业现金

12、烧完后，市场将开始整合最终，市场焦点将从客户数向从客户数向ARPUARPU1 1转移转移（阿里云目前是825元/月）此外增值服务增值服务（SaaS解决方案）也会也会开开始发展始发展价格战价格战市场整合市场整合利润实现利润实现20212021年市场份额展望年市场份额展望，%1 每用户平均收入1a1a阿里、腾讯的生态体系中有不少中小企业，但其欠缺行行业经验业经验和大客户服大客户服务团队务团队/经验经验阿里、腾讯联合行行业领头公司业领头公司，致力打造端到端的行业行业标准化解决方案标准化解决方案：如阿里与上汽合作提供车载解决方案，腾讯与顺丰合作提供物流及营销方案 公有云公有云市场将趋于集中集中，新服务

13、商新服务商进入该领域的门槛较高门槛较高，空间有限 海航科技借助集团在航旅、物流、金融航旅、物流、金融等领域的优势，加强与领先公有云服务商合作领先公有云服务商合作(如:优势行业分销、合作发展基于公有云的行业端到端解决方案）Last Modified 2/6/2018 11:33 PM China Standard TimePrinted8McKinsey&Company私有云市场较为分散；海航科技可借助已有技术基础和客户资源，继续发展私有云服务目前私有云市场以开源架构为主，市场份额主要取决于对开源架构的对开源架构的优化程度优化程度和产产品价格品价格海航科技海航科技可借助已有技术基技术基础础、客户

14、资源客户资源和行业经验行业经验，在优势领域在优势领域（如物流、航旅）继续发展继续发展私有云服务私有云服务资料来源：专家访谈，麦肯锡分析跨国原跨国原厂商服厂商服务部门务部门第三方第三方系统集系统集成商成商国内原国内原厂商服厂商服务部门务部门10%10%10%10%5%5%20%20%10%10%10%10%传统IT企业，以电信、银行等行业的大型企业客户和外资企业为主，近年来受到去IOE等方面的影响，业务发展有限产品价格较高，但性能和服务较好，主要采用基于Openstacks的开源私有云架构虚拟化软件提供商，以银行和国有企业为主，产品价格很高（微软的2倍，开源的3倍左右），但功能和服务较好国内私有

15、云的领先提供商，组建专业技术团队根据Openstacks进行了深度优化和定制，产品性能和功能较好，且价格较低虚拟化软件提供商，产品价格较高，但主要通过与其他微软产品捆绑销售国内私有云提供商，采用开源架构，价格较低，服务于大量的政府客户传统IT系统集成商，基于渠道及客户资源开展私有云业务，采用开源架构或VMWare和微软架构，转售原厂商的硬件设备，主要通过私有云的部署服务和后续维护服务收费nana利用基础设施资源，在大型项目带动下与当地政府合作，参与智慧机场、智慧建筑、智慧城市等建设市场份额市场份额业务模式特点业务模式特点代表者代表者1 1b bLast Modified 2/6/2018 11

16、:33 PM China Standard TimePrinted9McKinsey&Company云服务的供给和需求之间存在差距，需要渠道及增值服务商提供分销服务、系统集成及行业解决方案等一系列服务资料来源：专家访谈，麦肯锡分析渠道及增值服渠道及增值服务商务商一般行业中小型企业一般行业中小型企业大型企业或特殊行业的大型企业或特殊行业的中小型企业中小型企业缺少服务团队：缺少服务团队：很多云服务提供商没有专门的维护和服务团队，或者自建服务团队的成本太高，需要第三方提供低成本的部署和维护服务行业背景薄弱：行业背景薄弱：特殊行业（如医疗、金融等）客户需要定制化方案，而云服务商一般缺乏行业经验和专业知识，无法进行定制化设计政策限制政策限制：国外产品无法在中国直销，需本地合作伙伴供给端的销售困难供给端的销售困难缺乏专业技术能力：缺乏专业技术能力：云服务作为新兴技术，传统企业客户的IT采购部门没有过选购经验，也缺乏从众多提供商中进行筛选所需的专业知识寻求一站式解决方案：寻求一站式解决方案：大型企业客户希望找到一站式的解决方案，但目前市场上的提供商较为分散，大部分无法覆盖用户在IaaS、PaaS和S