麦肯锡-方源资本爱康国宾私有化项目商业尽职调查报告(CN)_20151117.pdf

1、Project Jaguar Commercial Due Diligence on iKang Nov,2015 Final report prepared by McKinsey for FountainVest Partners CONFIDENTIAL AND PROPRIETARY Any use of this material without specific permission is strictly prohibited 1 Disclaimer This report is not intended as a substitute for financial,invest

2、ment,accounting or other professional advice,and it is not intended to supplant the recipients management or other decision-making bodies.The recipient remains solely responsible for its decisions,actions,use of the report and compliance with applicable laws,rules and regulations.No part of this rep

3、ort may be circulated,quoted,or reproduced for distribution outside the approved recipient organization without further prior written approval,and no part of this document is intended to be relied upon by any third party for any purpose whatsoever.The analyses and conclusions contained in this repor

4、t are based on various assumptions that we have developed with your team regarding prices,market shares,product categories,etc.which may or may not be correct,being based upon factors and events subject to uncertainty.Such assumptions were developed solely as a means of illustrating the principal co

5、nsiderations you may wish to take into account and independently evaluate.Future results or values could be materially different from any forecast or estimate contained in the analyses,and the range of values resulting from the analyses should not be taken to be a recommendation with respect to pric

6、e.In addition,this report shall in no way be deemed to contain or provide a fair price opinion with respect to the possible transaction.This reports recommendations and various options should be independently evaluated in the context of all of the considerations important to it and the recipient sho

7、uld decide whether and in what manner such recommendations will be implemented.The actions the recipient of this report takes may relate to conduct in the marketplace and may,therefore,be governed by antitrust laws.These recommendations and analyses assume action consistent with,and in no way are me

8、ant to imply that steps be taken contrary to,any applicable laws.This report is neither developed with legal advice nor can substitute legal advice;if the recipient has any legal questions relating to this advice,s/he should separately seek legal advice prior to taking action.2 一线城市(14)二线城市(4)三线城市(2

9、)消消费费者者 企业企业HR(20)爱康管理层爱康管理层(8)银行银行/保保险公司险公司(7)体检机构体检机构(39)北京总部(5)各地分公司(3)医院(13)私营体检机构(26)覆盖全国 银行(5)保险公司(2)受访者类型受访者类型 城市级别城市级别 一线城市(13)二线城市(21)三线城市(5)政府机关(3)国有企业(3)外资企业(7)民营企业(7)其他行业专其他行业专家家(7)体检行业专家(1)齿科专家(3)移动医疗专家(3)一线城市(6)二线城市(1)实地考察实地考察(5)爱康体检中心(2)瑞慈体检中心(1)医院体检中心(2)一线城市(3)三线城市(2)访谈覆盖省份 针对此次商业尽职调

10、查所进行的管理层访谈、外部访谈以及实地考察针对此次商业尽职调查所进行的管理层访谈、外部访谈以及实地考察 3 针对此次商业尽职调查所进行的问卷调研针对此次商业尽职调查所进行的问卷调研 在线在线 问卷问卷调研调研 消费者消费者 拦截式拦截式 问卷问卷调研调研 HR 电话问卷电话问卷调研调研 城市覆盖城市覆盖：共共20个城市个城市，包括4个一线城市，9个二线城市，7个三四线城市 样本量样本量：共共3200个样本个样本，每个城市不少于50个的样本数 具体目的具体目的 问卷调研的范围问卷调研的范围 城市覆盖城市覆盖：爱康收入前10名的城市，包括4个一线城市，6个二线城市 样本量：共样本量：共449个样本

11、，个样本，包括211个C端消费者样本及238个B端消费者样本 样本量：共共16个样本个样本，覆盖不同的企业类别 理解健康体检市场总体及各细市场总体及各细分市场分市场（城市等级，支付方式，客户类型）的健康体检覆盖率健康体检覆盖率 理解各细分市场的平均客单价 理解爱康与竞争对手在不同维度的终端消费者满意度终端消费者满意度 针对自费消费者，理解其购买体检服务时针对不同关键关键购买购买因素的重要性排序因素的重要性排序 针对B端消费者，理解其现场现场增加体检项目的意愿增加体检项目的意愿 理解爱康与竞争对手在不同维度的HR满意满意度度 理解企业HR购买体检服务时针对不同关键购买因素的重要关键购买因素的重要

12、性排序性排序 A B C 针对人群针对人群 所有年龄所有年龄介乎介乎1855岁岁的城镇人的城镇人口口 刚完成健康体检准备离开体检中心的终端消费终端消费者者 企业负责健康体检采购的HR 4 概述概述(1/2)资料来源：小组分析 中国私立健康体检市场规模为中国私立健康体检市场规模为145145亿元，未来五年预期年复合增长率为亿元，未来五年预期年复合增长率为14%14%；新的公司如要进入这一行业并新的公司如要进入这一行业并形成规模面临较高的壁垒。因此，对于爱康这样的市场领导者而言，私立健康体检是吸引力较高的市场形成规模面临较高的壁垒。因此，对于爱康这样的市场领导者而言，私立健康体检是吸引力较高的市场

13、 私立体检市场未来五年增长有三个驱动因素:a)健康体检总人次的每年4%的增长（体检覆盖率在城市工作人口中的比例从43%增加到50%);b)私立体检(相对医院)所占比重从23%增加到31%;c)私立体检客单价平均每年3%的增长。这一市场增速的预期是基于对中国宏观经济预测的“基本情境”(6%的年增长率)。如果GDP的减速超过预期（如低于5%),私立体检市场的年增长将降至9%左右。此外，市场增速的预期也基于我们对于领先的私立体检公司会继续扩张以增加供给能力并提升品牌/服务的竞争力的假设。爱康目前在私立体检市场中占据爱康目前在私立体检市场中占据10%10%的份额，的份额，仅次于美年大健康仅次于美年大健

14、康+慈铭（慈铭（13%13%）。与美年大）。与美年大健康健康+慈慈铭相比，铭相比，爱康在品牌知名度上略有优势但差异并不显著；爱康的门店主要集中在一线城市，而美年进入二三线城市爱康在品牌知名度上略有优势但差异并不显著；爱康的门店主要集中在一线城市，而美年进入二三线城市较早。在行业过去五年处于快速的“粗放式增长”的大背景下，爱康的管理体系相对竞争对手比较规范。较早。在行业过去五年处于快速的“粗放式增长”的大背景下，爱康的管理体系相对竞争对手比较规范。爱康要获得超越行业增速的增长，一方面需要聚焦二线城市进行快速的门店扩张，另一方面需要通过差异爱康要获得超越行业增速的增长，一方面需要聚焦二线城市进行快

15、速的门店扩张，另一方面需要通过差异化的服务和精细化的管理来摆脱同质化的竞争局面，在核心城市加强领导地位，并提高单店收入。这两方化的服务和精细化的管理来摆脱同质化的竞争局面，在核心城市加强领导地位，并提高单店收入。这两方面的举措可帮助爱康实现面的举措可帮助爱康实现体检业务收入年25%的增长（2015年的14亿元1至2020年的44亿元)通过并购和自建全面覆盖40个二线城市。考虑到三线城市较小的市场容量和美年的已有布局，爱康不应大举进入三线市场；可选择性地进入30个三线城市（聚焦在4个发达省份且美年尚未进入的城市)，为中长期增长进一步奠定基础。这样的扩张预期在2020年为爱康带来13亿元的收入增长

16、，也要求爱康解决目前在管理资源上的瓶颈问题，支撑扩张。在爱康已有较为成熟布局的10个城市，在提高消费者满意度和内部运营方面还有很大提升空间。爱康可针对目前B2B和B2C客户购买和消费流程中的痛点提高服务水平，并提高单个体检用户的最终净值；同时通过运营优化释放现有门店产能。这些举措可带来20%的坪效提升，在2020年带来16亿元的收入增长。1 基于2014财年收入_业务口径_总收入&体检收入.xlsx,不含香港地区体检收入 5 概述概述(2/2)爱康通过布局齿科，可充分利用其体检资源和客户导流优势，进入这一爱康通过布局齿科，可充分利用其体检资源和客户导流优势，进入这一具有具有较大发展空间的市较大发展空间的市场，对爱康的长期发展有战略意义。但是爱康齿科业务未来五年的发展速度将受制场，对爱康的长期发展有战略意义。但是爱康齿科业务未来五年的发展速度将受制于相对落后于相对落后的品牌认知和医疗的品牌认知和医疗技术水平，对收入的贡献预期较小技术水平，对收入的贡献预期较小 (10%)(10%)齿科服务市场发展迅猛，2014年已近900亿元市场规模，而私立连锁齿科的增长最为迅速，年复合增长率达20%对于