麦肯锡-中融信托私人银行业务战略规划报告-201403.pdf

1、机密和专有 未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止 打造领先的私人银行业务打造领先的私人银行业务 2014年3月 McKinsey&Company|1 我们对中融建设私人银行业务目标的理解我们对中融建设私人银行业务目标的理解 建立一个公司建立一个公司管控之下的利管控之下的利润中心润中心 从从:到到:建立多元化建立多元化的的产品平台产品平台 提供专业化提供专业化的的客户服务客户服务 成为市场成为市场份额份额最大的财富管最大的财富管理理机构机构 中融不参与各子公司的运营管理，对其服务、团队、薪酬管理等缺乏管控 财富公司定位于中融信托主业的分销渠道 加强公司管理，集中采购，统一定价 私人银行是独

2、立的利润中心 中融信托的产品分销渠道 开放的金融产品综合平台 集中采购，统一定价 客户关系由客户经理自有 客户对公司的忠诚度不高 各家的客户服务水平不一致，整体专业化程度不高 客户是公司的客户 提升对公司品牌的忠诚度 提高专业化服务水平 以销售信托产品为主，且以中融自有产品为主，累计销售集合信托产品的15%成为中国高净值客户信赖的理财产品购买渠道，分销中国集合信托产品的30%McKinsey&Company|2 全新的私银模式大幅加强总部全新的私银模式大幅加强总部对业务的管控对业务的管控 中融的愿景中融的愿景 到到2015年底年底 CONFIDENTIAL AND PROPRIETARY-an

3、y use of this material without specific permission of McKinsey&Company is strictly prohibited 对中融私人银行业务愿景的整体描绘对中融私人银行业务愿景的整体描绘 中国市场份额中国市场份额最大最大的的第三方财富管理第三方财富管理机构机构 私人银行私人银行成为中融成为中融内部相对独立的内部相对独立的业业务板块务板块 与中融其他业务板块实现市场化对接 后台支持职能与中融共享，但用市场化的方式转移定价 定位于账户资产定位于账户资产300-2,000万的核万的核心高净值客户心高净值客户 公司对个人客户集中化管理公

4、司对个人客户集中化管理 客户信息统一管理 服务内容和标准统一管理 建立开放的产品平台建立开放的产品平台 短期从信托、PE和基金入手 长期建立多元的产品配置平台 产品由公司集中产品由公司集中采购，采购，统一风控统一风控标准，统一定价标准，统一定价 实行“总实行“总-区区-分”管分”管控模式控模式 聚焦约40个重点城市，分5个大区管理；大区是利润中心，分公司是产品销售战斗单元 以精兵理财师队伍为主，辅以电子渠道为客户提供服务 产品产品/服务等中台职能集中于总部服务等中台职能集中于总部 在第三方财富管理市场的份额超过30%活跃客户数量5 精兵客户经理2,000名名 中融财富成为个人客户购买信托产品的

5、首选渠道 30%5万万 2,000名名 首选渠道首选渠道 分销方面是否有颠分销方面是否有颠 覆性的互联网模式？覆性的互联网模式？客户客户 集中集中 管理管理 产品产品 集中集中 管理管理 队伍队伍 集中集中 管理管理 初步 McKinsey&Company|3 内容内容 中融私人银行业务的框架性中融私人银行业务的框架性设计设计 关键战略选择 附录 McKinsey&Company|4 资料来源：麦肯锡分析 我们从七大我们从七大维度维度来定义中融信托私人银行的业务模式来定义中融信托私人银行的业务模式 服务服务模式模式 2 渠道渠道 策略策略 3 产品产品 风风控控 4 客户定位客户定位 1 IT

6、支持支持 5 组织架构组织架构 6 人才战略人才战略 7 目标和愿景目标和愿景 McKinsey&Company|5 资料来源：小组分析 目标客群：账户资产在“目标客群：账户资产在“300-2000万”的高净值客户万”的高净值客户 高净值客户高净值客户 300万-2,000万 超高净值客户超高净值客户 2,000万以上 券商系券商系 外资外资 银行系银行系 第三方第三方机构机构 金融机金融机构类型构类型 信托系信托系 中中资资 银行系银行系 新兴高净值客户新兴高净值客户 100万-300万 市场市场 份额份额 80%10%5%5%1%建议建议私人银行部门聚私人银行部门聚焦于焦于300-2000

7、万账户万账户资产的客户资产的客户：高净值客户是绝大多数金融机构的核心客群 信托系拥有先天的产品优势，可以有效对接客户需求 中融已经建立客户优势，高净值客户数目与领先的中资银行系可比（300万以上客户数中融1.7万，招商银行约3万，民生、中信约1.5-2万）国内私人银行市场格局：中资银行系国内私人银行市场格局：中资银行系 1 McKinsey&Company|6 资料来源：麦肯锡分析 客户服务模式：统一客户信息管理，改变客户服务模式：统一客户信息管理，改变“客户自有化”问题“客户自有化”问题 不与客户经理不与客户经理 利益直接冲突利益直接冲突 建立公司客户建立公司客户 之间的直接接触之间的直接接

8、触 严格把关严格把关 客户信息质量客户信息质量 统一价值观统一价值观“客户归属公司”“客户归属公司”具体举措具体举措 保护客户的归属关系和对保护客户的归属关系和对客户客户信息进行保密信息进行保密 在客户经理服务达标的情况下，客户关系受到保护 客户信息保密：如后台工作中对客户信息的屏蔽，团队主管查验工作时对客户信息的屏蔽 客户呼入：客户呼入：提供400电话客户服务 公司推送：公司推送：公司通过自主平台（如APP、微信等）向客户定期推送有价值的产品或服务信息 客户经理必须真实录入客户信息（客户经理必须真实录入客户信息（KYC），否则客户的相关交易无法在后台通过 公司通过后台400电话回访的方式验证

9、客户信息验证客户信息，如与客户经理录入不符则有惩罚措施（如罚款）“客户归属公司”列入全体员工的入职入职培训培训 1 2 3 4 5 6 2 McKinsey&Company|7 资料来源：市场调研、麦肯锡分析 产品查询 产品预约 400客服客服 热线热线 手机APP及微信应用 产品资讯 交易查询 在线预约 电子账单 营销推广 研究报告 无 邮件服务邮件服务 APP/微信微信 融资服务融资服务 投后管理投后管理 到期提醒 项目进展报告 允许转让但缺乏系统化平台支持 手机APP及微信应用 账户/交易查询 电子账单 营销推广 研究报告 贷款利率优惠 到期提醒 共用平安集团客户热线 无 电子账单 营销

10、推广 研究报告 对接平安集团但无优惠 产品资讯 交易查询 产品查询 产品预约 手机APP 产品资讯 到期提醒 项目进展报告 允许转让但缺乏系统化平台支持 无 无 到期提醒 项目进展报告 允许转让但缺乏系统化平台支持 中融选择中融选择/不选择不选择 担保服务担保服务 无 无 无 无 基础服务：选择基础服务：选择 作为最基本的服务渠道 提高客户便利性方面的体验 有利于增进客户关系 专业投专业投资服务资服务 基础服基础服务务 每100万10分 用于兑换礼品 无 积分计划积分计划 增值服务增值服务 无 每10,000元1分 优先购买产品 私人医疗 机场贵宾室 无 无 健康/出行/保险/运动/旅游 积分

11、与积分与增值服增值服务务 服务类型服务类型 专业投资服务：选择专业投资服务：选择 作为主要的可以形成差异性的服务 满足客户在安全性和流动性上面的核心理财需求 积分与增值服务：不积分与增值服务：不选择选择 提供成本高，一次性投资昂贵 流程环节多，对服务能力提出挑战 市场同质化严重，银行等金融机构的相关服务完善，难以建立竞争力 客户服务模式：统一客户客户服务模式：统一客户服务标准服务标准 2 McKinsey&Company|8 资料来源：麦肯锡分析 高收益高收益 安全性安全性 流动性流动性 服务举例服务举例 描述描述 “高收益产品“高收益产品 100%无缝对接”无缝对接”“保本保险”“保本保险”

12、“项目定期管“项目定期管理服务”理服务”“账户资产本“账户资产本金质押贷款”金质押贷款”“理财产品内“理财产品内部交易平台”部交易平台”免申请：根据个人账户管理资产提供授信额度（如账户管理资产500万则自动获得300万贷款额度）便捷：循环授信，免申请免抵押，电话/手机申请 灵活：1日内到帐，1日起贷，最长90天 客户可将通过本平台购买的未到期产品通过折扣的方式销售给其他客户，甚至由平台回购 中融收取交易佣金 与保险/担保公司合作，对发售的特定类型的产品提供收益保险，保证本金安全 向客户收取一定金额的保险费 提供定期管理报告，通报项目的最新运行情况 对于代销的公司产品，当发生风险时，帮助客户进行

13、投诉、诉讼等维权工作，确保客户利益最大化 所有产品到期前2周，客户经理将致电客户，提供下一步对接的投资产品选项，并经客户许可在对接期间通过货币基金等方式进行无缝连接，确保客户收益最大化 客户三大需求客户三大需求 客户服务模式客户服务模式：有选择地提供差异化服务：有选择地提供差异化服务 2 McKinsey&Company|9 北京 上海 深圳 广州 东莞 西安 重庆 佛山 北方大区 苏皖大区 西部大区 23%13%7%xx%占高净值家庭总数的%，2010年 南京 武汉 泉州 无锡 中山 杭州 台州 宁波 温州 天津 资料来源：麦肯锡分析 北方大区北方大区 沪沪浙大区浙大区 哈尔滨市 沈阳市 大

14、连市 鞍山市 城市列表城市列表 北京市 天津市 济南市 临沂市 泰安市 青岛市 南京市 苏州市 无锡市 常州市 徐州市 南通市 常熟市 苏皖苏皖大区大区 深广闽大深广闽大区区 上海市 台州市 杭州市 温州市 宁波市 淮安市 宜兴市 合肥市 深圳市 广州市 东莞市 佛山市 中山市 惠州市 厦门市 福州市 泉州市 西部大区西部大区 呼和浩特 西安市 武汉市 重庆市 成都市 南宁市 沪浙大区 26%深广闽大区 30%渠道策略：以客户经理为主渠道，按“总渠道策略：以客户经理为主渠道，按“总-区区-分”结构布局聚焦全国分”结构布局聚焦全国五个五个大大区的区的40大重点城市大重点城市 3 McKinsey

15、&Company|10 渠道渠道策略策略：推进远程渠道建设，减轻客户经理服务压力，树立品牌：推进远程渠道建设，减轻客户经理服务压力，树立品牌 移动平台移动平台（APP、微信、短微信、短信等）信等）职责定位职责定位 主要功能主要功能(示意）示意）以服务客户服务客户为主要目的 产品介绍产品介绍 在售产品一览 自助自助查询已买查询已买产品产品 已购产品项目最新情况通报 成为中融客户后累计收益 已到期产品情况 合并账单（即账户总览）产品即将到期的智能提醒产品即将到期的智能提醒 资料来源：中融访谈；文献检索；麦肯锡分析 400客服客服 中中心心 以服务客户服务客户和监督理监督理财经理服务质量财经理服务质

16、量为主要目的 可能兼顾客户获取客户获取功能 以公司主动呼出为主：以公司主动呼出为主：客户回访回访及客户经理服务品质监督品质监督 维护并再激活不活跃用户激活不活跃用户 远程营销 投诉建议等常规客户服务 中中融私银融私银 网页在线网页在线客服平台客服平台 以服务客户服务客户为主要目的 产品介绍（同手机App)自助查询已买产品（同手机App）提供有助于打造品牌“专业”形象且难以通过手提供有助于打造品牌“专业”形象且难以通过手机机App等平台展现的信息等平台展现的信息，如研究资讯和投资者教育等 3 公公司司辅辅助助渠渠道道 McKinsey&Company|11 产品平台：从信托、产品平台：从信托、PE和基金入手打造开放式产品平台和基金入手打造开放式产品平台 标准标准 产品产品 非标非标 产品产品 中中融融优势优势产品产品 选择原因选择原因 100万 100万 100万 1万 100万万 最低投资额最低投资额 元 500-1,000万万 尚未明确监管政策 100万 1-2%2-3%0.8-1.5%趸缴2-3%期缴25%1-2%公司佣金公司佣金%2%1-2%0.5-1.5%1%-10%-20%3