麦肯锡-金融机构财富管理业务战略规划研讨会-200903.pdf

1、打造中国领先的财富管理业务打造中国领先的财富管理业务 机密机密 2009年年3月月 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。研讨会文件研讨会文件 1 议程议程 访谈会介绍 国内财富管理市场的现状分析国内财富管理市场的现状分析 财富管理业务的初步分析 休息 提高财富管理业务的方法及国内外案例 国际案例分享 讨论和总结 09:00-09:05 09:05-09:40 09:40-10:00 10:00-10:10 10:10-11:30 11:30-12:00 12:00-12:30 2 资料来源：麦肯

2、锡分析 核心目标客户核心目标客户 资产资产/收入标准收入标准 富裕人群 个人金融资产在50万以上的人群 中型企业业主 高收入者 第二代富翁 个人金融资产在500万美元以上或年收入在250万美元以上的人群 专业人士 跨国公司高层管理者 中小企业业主 个人金融资产在100万美元以上或年收入在20万美元以上的人群 一般人群 42万 大众客户 富裕客户 高净值客户 超高净值 6万 1千7百万 13亿 中国财富管理和私人银行业务的主要目标客户分类中国财富管理和私人银行业务的主要目标客户分类 私人银行 财富管理 3 近期内，中国财富管理仍将是产品推动型的市场，但中长期将逐步向客户需近期内，中国财富管理仍将

3、是产品推动型的市场，但中长期将逐步向客户需求拉动型市场转变求拉动型市场转变 近期近期 中长期中长期 资料来源：麦肯锡分析 中国财富管理市场的主要特征中国财富管理市场的主要特征 客户（包括高净值个人客户和机构客户）成熟度较低，缺乏品牌忠诚度 客户更愿意相信自身的投资能力，对资产配置及财富管理的需求较低 理财产品的选择相对集中，各产品线上缺乏明显的领军人物 独特产品的提供者将获取更大利益 客户的成熟度较高，具有一定的品牌忠诚度，愿意相信资产管理机构能提供专业的资产配置服务 产品的复杂度有所提升，市场上出现各细分领域的领导者 终端客户或渠道的拥有者将掌握更多的话语权，获取利益的最大部分 关键成功因素

4、关键成功因素 有竞争力的产品线和偏封闭式的平台，快速高效的产品开发和风控机制 基于产品推动的客户理财模式，强大的产品营销能力 基于客户需求拉动的理财模式，客户经理团队的理财规划能力和管理的能力 采用较开放式的平台，对第三方产品进行筛选 根据客户风险及收益偏好进行资产配置的能力 4 银行财富管理市场中的主要挑战和趋势银行财富管理市场中的主要挑战和趋势 主要挑战主要挑战 资料来源：麦肯锡分析 供讨论 主要趋势主要趋势 客户群细分客户群细分 随着居民收入的提高和理财意识的增强，现在逐渐出现了五类以需求划分的客户群，即：传统的自主投资者，年轻专业人士，活跃自主投资者，多渠道储蓄族,规避风险老年投资者。

5、这五类客户群都有明显不同的理财需求，风险偏好和渠道偏好 富裕人群中，企业主占到约2/3 多数银行的理财客户群仍然按照管理资产规模来细分，简单分成大众、富裕人群和高净值人群 产品供应产品供应 以信托和QDII两个新型业务模式为主导的产品增长迅猛 人民币理财产品（占市场份额90%以上）和结构型理财产品成为最受富裕人群青睐银行理财产品 产品趋于同质的背景下，以招行为首的业内领先业者率先开始了产品创新。同时外资银行利用其研发能力的优势注重于结构性产品市场 中国的财富管理仍然处于“产品推动型”阶段。产品开发能力和上市时间逐渐成为关键成功因素 产品差异化程度较低 产品战略单一：分多期发行类似产品以扩大产品

6、规模是主要产品战略 银行正逐步拓宽客户经理招募范围，如招商银行开始从公司客户经理中抽调财富管理客户经理以提高财富管理整体水平 领先银行开始关注培训的“软件”方面，建立标准化的销售流程及更吸引人的激励机制 理财经理的理财经理的能力能力 理财经理的招募渠道一般为银行柜员，具备一定产品知识，但是缺乏与客户交流沟通的经验 销售战略单一，大力推销理财产品是主要 的销售战略 1 2 3 5 当前，大部分的银行都主要依据客户资产净值进行分级当前，大部分的银行都主要依据客户资产净值进行分级 各家银行的理财和私人银行客户目标，各家银行的理财和私人银行客户目标，2007年年 资料来源：报刊搜索；公司网站 约约80

7、0万万元人民元人民币币(100万万美元美元)500万元万元人民币人民币 30万元人万元人民币民币(约约4万美万美元元)50万元万元人民币人民币(2007)(2002)(2007)(2004)(2007)(2003)(2007)(2006)(2008)(2006)(2005)(2003)(2002)(2006)(2007)(2007)汇丰汇丰 银行银行 卓越卓越 理财理财(xxxx)启动年份 私人银行(2002)1 6 战术性客户分类战术性客户分类 典型的多样的，由模型推动的客户分类 由功能推动并有明确的目标 规划优化 行为建模 数据库评分 高效率和学习性（常常革新）核心的决定/认知是专注于规划

8、的 交叉销售机会 目标制定并量身定做 定价 通过客户活动的协调发现实施过程中的问题，并将消费者的认知在各功能部门共享 战略性客户分类战略性客户分类 单一的客户分类 整体性的客户概览 客户分类相对静止 （每2到3年革新一次）认知专注于公司总部层面的决定 价值主张设计 资源分配 渠道管理/消费者体验设计 品牌/品牌承诺兑现 在大型、多元的组织中开发，衡量和管理各个客户群是一个关键挑战 客户获得客户获得 客户开发客户开发 客户维护客户维护 客户服务客户服务 A B 从战略性和战术性角度可以对客户群进一步细分从战略性和战术性角度可以对客户群进一步细分 1 资料来源：麦肯锡分析 7 按需求划分的客户群已

9、经在中国的富裕人群按需求划分的客户群已经在中国的富裕人群*市场中显现出来市场中显现出来 *金融资产50万以上的人群 资料来源：2007年麦肯锡PFS调查 活跃的自主活跃的自主 投资者投资者 传统渠道 多渠道 低 高 渠道偏好渠道偏好 偏好传统渠道 对新渠道的接受度 风险风险程度程度 参与程度中等 自己决定 自我参与自我参与 自己对投资理财作决定 把理财决定委托给投资顾问 参与程度低 多渠道多渠道储蓄族储蓄族 年轻专业年轻专业 人士人士 规避风规避风 险老年险老年 投资者投资者 2 3 风险程度风险程度 对投资风险的整体态度 对存款储蓄和投资股票基金的偏好 1 D B C E 传统的自主传统的自

10、主 投资者投资者 A 1 一级城市中客户群规模 8 每个富裕客户群都有显著的特点每个富裕客户群都有显著的特点 比例比例 1212823202323171827 16 全国*人口 37 15 一级*城市 人口 一级城市个人资产*100%规避风险 老年投资者 多渠道 储蓄族 活跃 自主投资者 年轻 专业人士 传统的自主 投资者 36 14 人口统计情况人口统计情况 中小企业主 多在二级城市 年纪较轻 多为专业人士和白领 客群概述客群概述 精明务实的企业主心态，自己做投资决定，对个人理财管理的观念较为 保守 年轻的专业人士，具有高风险偏好，需要理财帮助 远离麻烦的储蓄族，乐于尝试多种 渠道 需要理财

11、建议但不需要理财服务 老年储蓄族，准备好退休后安享晚年，喜欢能提供最佳财务保障的低风险投资 成熟的投资者，积极管理金融产品组合、寻求理财建议，愿意承担高风险 多为中年 大多为非专业人士或白领 中年人群 多为丁克族 中老年人群 (45岁以上)A B C D E *据估计，中国个人金融资产50万以上的人群在1700万左右 *据估计，中国一线城市（北京，上海，深圳，广州）个人金融资产在50万以上的人群在700万左右 *个人资产包括现金、存款、基金、结构性债券、寿险，但不包括拥有的财产。中国一线城市个人金融资产总和在10万亿人民币 资料来源：2007年麦肯锡PFS调查 1 9 以及不同的理财需求以及不

12、同的理财需求 低 中 高 渠道偏好渠道偏好 更倾向于传统渠道，面对面 乐意尝试手机 银行 乐意尝试新渠道(如:互联网、电话)更倾向于新渠道(如:互联网、电话)不太乐意尝试其他渠道 客群客群 咨询付费咨询付费 客群介绍客群介绍 精明务实的企业主心态，偏好低风险产品 自己做投资理财决定 年轻的专业人士，具有高风险偏好，需要理财帮助 成熟的投资人，积极管理金融产品组合，乐意承担高风险 具有品牌意识 远离麻烦的储蓄族 乐意使用不同的渠道 重视理财建议，但是不需要理财服务 老年储蓄族，注重低风险、退休及保障型产品 不喜欢付费咨询服务 风险水平风险水平 自我参与自我参与 程度程度 金融产品金融产品 和服务

13、和服务 对金融产品的投资最少，不太接受证券、基金或银行卡等银行 产品 只有在购买房产时，才接受贷款 借记卡和证券的渗透率较高，但是医疗保险和 抵押贷款产品渗透率低 委托他人为自己做投资决定 拥有的金融产品最多 证券的渗透率高 寻求专业建议，但是自己做投资决定 倾向于使用抵押贷款和信用卡等金融产品 咨询理财顾问投资决定 乐意尝试其他的银行 传统的自主投资者传统的自主投资者 年轻专业人士年轻专业人士 活跃自主投资者活跃自主投资者 多渠道储蓄族多渠道储蓄族 规避风险老年投规避风险老年投 资者资者 A C 人口结构人口结构 情况情况 中小企业主 多在二级城市 多为中年 大多为非专业人员或白领 中年人群

14、 家庭型 老年人 年纪较轻的群体 多为专业人员和白领 D E B 资料来源：2007年麦肯锡PFS调查 1 10 人民币理财产品主导了市场人民币理财产品主导了市场 资料来源：万德资讯；中国社会科学院理财产品报告；麦肯锡分析 人民币产品占据绝对领先地位人民币产品占据绝对领先地位(截至截至2008年上半年年上半年)由于A股市场表现不佳，更多本地资金从股票市场转移到了第三方理财机构，使得人民币理财产品销量大增 人民币的升值预期长期存在，使得投资资金尤其看好人民币标的产品 QDII产品2007年开始表现不佳，令投资者提高了风险意识，倾向于将资金更多的投入到相对熟悉的本地市场 次贷危机的不断升级严重削弱

15、了本地投资者对海外市场的信心 一系列因素导致外币理财产品逐渐受到冷落一系列因素导致外币理财产品逐渐受到冷落 90 10 理财产品分类理财产品分类(按金额按金额)百分比 67 33 理财产品分类理财产品分类(按数量按数量)人民币理财产品 外币理财产品 总募集金额=1.07万亿 总产品数量=2554期 人民币产品增长更快人民币产品增长更快(按产品发行数量按产品发行数量)1,3151,3511,4264,4042008 2007 外币产品 人民币产品 个数 人民币人民币 理财产品理财产品2008年年发行量是发行量是2007年年的的3.26倍倍 2 11 3132353%5%1%3%5%10%3 10

16、%高回报的结构性产品份额快速增加，但受到金融危机的影响近期出现下滑高回报的结构性产品份额快速增加，但受到金融危机的影响近期出现下滑 结构性理财产品结构结构性理财产品结构(2008)资料来源：万德资讯 结构性理财产品数量增长结构性理财产品数量增长 57 43 107 2004 74 26 559 05 61 39 1,265 06 59 41 2,747 07 90 10 5,851 2008 结构性理财产品 非结构性理财产品 分期限产品分布分期限产品分布 年 分预期收益率的产品分布分预期收益率的产品分布 百分比 14841 3 1 5 个 在全球金融危机背景下，2008年，业理财结构性产品数量下滑了46%2 12 财富管理市场产品同质，产品策略单一，但是以国内领先者和外资银行引财富管理市场产品同质，产品策略单一，但是以国内领先者和外资银行引领的产品创新已经开始成形领的产品创新已经开始成形 银行理财产品同银行理财产品同 质化质化 产品到市场的速度成为主要制胜因素：招商银行是发行产品最活跃的银行，占2008市场银行理财产品发行量的21%以外资银行为首的基于产品开发能力优势的产品策略开始显现