德勤-一汽大众奥迪盈利辅导项目集团分享会_v6.pptx

1、盈利辅导项目网内领先经销商案例分享会盈利辅导项目网内领先经销商案例分享会中期中期 Profitability Improvement Best Practice Sharing Workshop-interim 德勤DPCP所覆盖经销商 Dealers covered by Deloitte 2 2024/1/17 中期分享会时间安排中期分享会时间安排 开始结束第一天第二天9:3010:30项目后续数据采集流程介绍集团内最佳实践分享-大连新盛荣ADC10:30 11:30集团内最佳实践分享-郑州汇迪金融11:30 12:30集团内最佳实践分享-威海威达二手车12:30 14:00 午餐 午餐

2、14:00 15:00集团内最佳实践分享-浙江百得利二手车15:00 16:00集团内最佳实践分享-温州华奥售后高端车型产值提升16:00 17:00集团内最佳实践分享-南京恒岳客户保留17:00 17:30经销商管理层对项目的反馈和期望沙盘模拟-业务规划模型沙盘模拟-续保和售后数据分析沙盘模拟-售后产品设计和客户管理策略3 2024/1/17 分享分享会内容设计目的会内容设计目的 第一天的沙盘模拟分享：第一天的沙盘模拟分享：盈利能力提升项目内容对单店侧重理念分享、实操案例分享，集团分享会侧重业务思考方式提升、团队协作、通用的各部门管理层都能参与的案例分享 第二天的集团内部分享会：第二天的集团

3、内部分享会：希望经销商集团除了平时的经营会、对标会以外，加强内部领先实践的深度分享，加强对结果KPI成因的分析，加强更为落地的帮扶分享，让经验、技巧、策略、案例可以更加快速顺畅的在集团内部进行流转，实现以点带面的盈利能力提升 4 2024/1/17 沙盘模拟案例分享内容沙盘模拟案例分享内容 1.业务规划沙盘模拟（1.5-2小时）2.续保及售后数据分析沙盘模拟（1.5-2小时）3.售后产品销售策略、客户管理策略沙盘（1.5-2小时）沙盘案例设计原则：沙盘案例设计原则：减少技巧、计算难度，尽量保留更多的业务思考内容 用实际业务案例分享管理学基础原理 参考MBA课程内容，加强团队讨论和接地气案例分享

4、 以上每一道题基本都适用于各部门同事的参与，各部门都可以积极参与 5 2024/1/17 请各位参会管理层加入以下微信互动群请各位参会管理层加入以下微信互动群 2024/1/17 9 在经销商业务规划模型的持续更新过程中，利用奥迪经销商盈利对标数据库和行动计划范例作为在经销商业务规划模型的持续更新过程中，利用奥迪经销商盈利对标数据库和行动计划范例作为参考，帮助经销商参考，帮助经销商/集团识别差距并强化行动计划的设计集团识别差距并强化行动计划的设计 数据收集表数据收集表（由德勤（由德勤提供，经销商填写）提供，经销商填写）德勤德勤提供经销商提供经销商业务规划模型模业务规划模型模板板 含有含有经销商

5、经销商历史历史数据的业务规划数据的业务规划模型模型1)经销商业务规划模型经销商业务规划模型 针对不同情景设定不同目标针对不同情景设定不同目标)1)奥迪奥迪经销商盈利对标数据库经销商盈利对标数据库 奥迪经销商盈利能力提升奥迪经销商盈利能力提升行动计划参考范例行动计划参考范例 常规预测模块常规预测模块 OEM目标 宏观经济 地域数据 当地市场数据 经销商财经销商财务报表模务报表模板板 年年 BS P&L CF Capex 半年半年/季度季度 竞争对手数据 输入 参考 在目标设定（预测）时，提供相似经销商的目标完成能力作为参考 为完成目标（缩小差距）需采用哪些行动计划 奥迪、经销商集团（投资者）共同

6、提供 主要假设的输入 随着预测持续更新，随着预测持续更新，进行后续跟踪和绩效进行后续跟踪和绩效审评审评1)经销商经销商绩效提升绩效提升指导指导 现场培训 如何采取行动 集团经验分享 研讨会 注释1）：针对示范店经销商，由德勤提供；针对非示范店经销商，由经销商集团提供，德勤提供支持。基准情景基准情景 中间情景中间情景 理想情景理想情景 目前状态目前状态 差距差距 差距差距 差距差距 了解现状 1 设立目标 2 采取行动 3 分享经验 4 2024/1/17 10 单店辅导流程回顾单店辅导流程回顾 1.培训前的数据收集和诊断培训前的数据收集和诊断 2.现场辅导现场辅导 3.辅导后的报告辅导后的报告

7、 4.结果跟踪和远程支持结果跟踪和远程支持 经销商经销商辅导辅导报告报告 经销商盈利提升最佳经销商盈利提升最佳实践实践 经销商盈利提升行动计划汇经销商盈利提升行动计划汇总总 更新 数据收集表（由经销商填数据收集表（由经销商填写）写）德勤德勤提供经销商业务规划提供经销商业务规划模型模板模型模板 Quarter Semi Dealer FS templates Annual BS P&L CF Capex 带有历史数据的经销商业带有历史数据的经销商业务规划模型务规划模型 输入 经销绩效提升辅导模块经销绩效提升辅导模块 行动计划汇总行动计划汇总 经销商档案对标经销商档案对标数据库数据库 带有历史数据

8、的带有历史数据的经销商业务规划经销商业务规划模型模型 vs.缩小差距达成目缩小差距达成目标标的业务规划模的业务规划模型型+单店行动单店行动计划计划 差距优先级排序差距优先级排序 行动行动计划相关的指标监控报告计划相关的指标监控报告 绩效跟踪和评估绩效跟踪和评估 经销商满意度调查经销商满意度调查 失败案例分析失败案例分析 远程远程支持（微信群等）支持（微信群等）1.筹备筹备 2.执行执行 2.1 经销商单店进店辅导经销商单店进店辅导 2.2 经销商集团经验分享经销商集团经验分享 1.2 人员培养人员培养 1.1 材料开发材料开发 2024/1/17 11 我们将以定期的经验分享研讨会为平台，我们

9、将以定期的经验分享研讨会为平台，支持支持经销商集团在其内部完成盈利提升知识分享、绩效经销商集团在其内部完成盈利提升知识分享、绩效审评与下个汇报季度的新目标设定等工作审评与下个汇报季度的新目标设定等工作 数据收集与更新数据收集与更新 最佳实践分享最佳实践分享 研讨会期间研讨会期间 数据整合与分析数据整合与分析 非示范店经销商非示范店经销商：集团协调员负责收集各家经销商最新的数据 示范店经销商示范店经销商：德勤顾问负责收集 对整合数据的审核机制将确保原始数据的可靠性 德勤项目小组将以热线电话、微信群等方式提供远程支持 数据质量控制 数据整合 主讲顾问作为会议主持而不是传统的“培训师”角色 试点/领

10、先经销商分享经验 问答及自由讨论环节 设定下季度目标 制定实施方案，结束会议 助理讲师记录会议过程与内容 将会议记录编写成较为系统的涵盖“问题-根源起因-行动方案”的数据库 与所有参会人员分享汇总整合的最佳实践案例（通过邮件、微信群）研讨会筹备阶段研讨会筹备阶段 1.筹备筹备 2.执行执行 2.1 经销商单店进店辅导经销商单店进店辅导 2.2 经销商集团经验分享经销商集团经验分享 1.2 人员培养人员培养 1.1 材料开发材料开发 2024/1/17 12 运营运营KPIKPI 所有经销商的业务规划模型将被整合至中心数据库，使经销商能从不同的维度与时间对比所有经销商的业务规划模型将被整合至中心

11、数据库，使经销商能从不同的维度与时间对比KPI变变化化 数据数据收集与更新收集与更新 最佳最佳实践分享实践分享 研讨会研讨会期间期间 数据数据整合与分析整合与分析 Workshop preparation 研讨会筹备阶段研讨会筹备阶段 经销商1 试点经销商 经销商中心数据库 报表 接口 Month 月月 Quarter季度季度 Annual年年 Nation 全国全国 F,O F,O F,O Region 区域区域 F,O F,O F,O Group 集团集团 F,O F,O F,O Dealer 经销商经销商 F,O F,O F,O 财务财务KPIKPI 经销商n 研讨会筹备阶段研讨会筹备阶

12、段 1.筹备筹备 2.执行执行 2.1 经销商单店进店辅导经销商单店进店辅导 2.2 经销商集团经验分享经销商集团经验分享 1.2 人员培养人员培养 1.1 材料开发材料开发 2024/1/17 13 研讨会期间，相似度较高的经销商将被分至同一组内进行讨论学习研讨会期间，相似度较高的经销商将被分至同一组内进行讨论学习 2 Low High A B D Revenue Profitability Net profit Competitiveness High Low C E Age dealers 集团集团 经销商数量经销商数量 KPI A KPI N A 2 92%95%B 3 90%93%C

13、 7 88%91%D 3 80%90%E 1 75%87%3 Volume turnoverAftersales revenueCar parcServiceAverage revenue/work order Best dealerWorst dealerGroup averageRetention rateCluster ALocal car parcMarket share04 year58 yearPersistency ratePricingParts1 2014 4 数据数据收集与更新收集与更新 最佳最佳实践分享实践分享 研讨会研讨会期间期间 数据数据整合与分析整合与分析 研讨会研

14、讨会筹备阶段筹备阶段 1.筹备筹备 2.执行执行 2.1 经销商单店进店辅导经销商单店进店辅导 2.2 经销商集团经验分享经销商集团经验分享 1.2 人员培养人员培养 1.1 材料开发材料开发 2024/1/17 14 基准基准指标对标指标对标 财务财务指标对标指标对标 运营运营指标对标指标对标 设定设定自身目标自身目标 制定制定行动计划行动计划 经销商找出自身在盈利能力规划经销商找出自身在盈利能力规划/执行方面的不足，通过借鉴试点执行方面的不足，通过借鉴试点/领先经销商的经验与设定具体领先经销商的经验与设定具体的目标与行动计划以弥补自身短板的目标与行动计划以弥补自身短板 利润率利润率 净净利

15、润利润 营营收组成收组成 新新车销售利润率车销售利润率 行政行政及市场费用及市场费用 财务财务成本成本 0%50%100%GroupAverageYoursNew carServiceUsed carAuto financeOthers提升提升回厂率到？回厂率到？提升提升单车产值到单车产值到?1 2 最佳最佳经销商经销商 最最差经销商差经销商 平均平均水平水平 3 奥迪奥迪经销商盈利提升行动计经销商盈利提升行动计划参考划参考 方案方案1 方案方案2 方案方案3 试点试点/领先经销商经验分享领先经销商经验分享 数据数据收集与更新收集与更新 最佳最佳实践分享实践分享 研讨会研讨会期间期间 数据数据

16、整合与分析整合与分析 研讨会研讨会筹备阶段筹备阶段 1.筹备筹备 2.执行执行 2.1 经销商单店进店辅导经销商单店进店辅导 2.2 经销商集团经验分享经销商集团经验分享 1.2 人员培养人员培养 1.1 材料开发材料开发 2024/1/17 15 经销商经销商针对针对具体业务单元的问题具体业务单元的问题进行讨论，并分享他们的实践经验与教训进行讨论，并分享他们的实践经验与教训 数据数据收集与更新收集与更新 最佳最佳实践分享实践分享 研讨会研讨会期间期间 数据数据整合与分析整合与分析 研讨会研讨会筹备阶段筹备阶段 1.筹备筹备 2.执行执行 2.1 经销商单店进店辅导经销商单店进店辅导 2.2 经销商集团经验分享经销商集团经验分享 1.2 人员培养人员培养 1.1 材料开发材料开发 2024/1/17 16 研讨会结束之后，所有会议中讨论的内容将会被系统地整理成数据库与会议概要，发送给所有研讨会结束之后，所有会议中讨论的内容将会被系统地整理成数据库与会议概要，发送给所有与与会经销商会经销商 奥迪奥迪经销商经销商绩效绩效提升行动计划参考提升行动计划参考 试点试点/领先经销商经验分享领先经销