BCG-兴业银行2016-2020年发展规划_企业和投资银行（CIB）业务_29May2015.pptx

1、企业和投资银行（企业和投资银行（CIB）业务战略详细设计业务战略详细设计 兴业银行2016-2020年发展规划咨询项目 二零一五年五月，福州 CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 2 Draftfor discussion only Copyright 2015 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.前言前言 本文是兴业银行本文是兴业银行2016-2020年发展规划咨询项目第年发展规划咨询项目第二二阶段的交付物之一。针对企业和投资阶段的交付物之一。针对企业和投资银行（银行（CIB）业务战略做了业务战略

2、做了深入深入设计设计：2016-2020 所面临的宏观发展趋势 国外CIB业务的良好实践 兴业金融市场业务现状的诊断 兴业CIB业务战略设计 支撑未来兴业CIB业务的关键核心能力 兴业CIB业务2016-2020年的发展路径 这些这些设计设计将将成为成为兴业银行兴业银行2016-2020年年CIB业务业务战略的主要战略的主要执行方向执行方向。CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 3 Draftfor discussion only Copyright 2015 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.议

3、题议题 宏观环境发展趋势宏观环境发展趋势 国内外良好实践：业务模式国内外良好实践：业务模式 现状回顾：兴业金融市场现状的关键诊断现状回顾：兴业金融市场现状的关键诊断 未来业务模式：兴业差异化业务模式未来业务模式：兴业差异化业务模式 核心能力：建设支撑未来的核心能力核心能力：建设支撑未来的核心能力 发展路径：发展路径：2015-2020 CIB业务的发展业务的发展路径路径 附录：对于兴业金融市场现状的诊断附录：对于兴业金融市场现状的诊断 CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 4 Draftfor discussion only Copyright 2015 by The B

4、oston Consulting Group,Inc.All rights reserved.宏观环境发展趋势总结宏观环境发展趋势总结 宏观环境宏观环境 客户金融脱媒客户金融脱媒 资产和资金两端加速脱媒 超/大型企业的脱媒情况更为明显，其需求特点逐步向金融机构客户转变 人民币国际化人民币国际化 人民币纳入特别提款权(SDR)的可能性加大 人民币国际化持续推进，当前成绩仍集中在跨境贸易结算领域 金融金融市场环境市场环境 利率市场化利率市场化 利率市场化进入收官阶段，利率波动性将增加，从而产生更多的债券/回购/利率交换交易机会 汇率形成机制更加市场化汇率形成机制更加市场化 汇率波动性增加，利率和汇

5、率的联动性增强，吸引更多机构进场，从而带来更多的外汇交易机会 监管政策导向监管政策导向 着眼于转变职能，简政放权 在产品方面，ABS、CDS、期货等产品将陆续放开 竞争环境竞争环境 银行同业银行同业 中小银行（如城商行、农商行、农信社等）和外资银行，对金融市场交易增长迅速 非银行同业非银行同业 基金、证券公司等的市场份额不断增加 1 2 3 4 5 6 7 JH 14.Jun.15:XQ，本页的设定需要和你讨论下，本页的设定需要和你讨论下 CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 5 Draftfor discussion only Copyright 2015 by The

6、 Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.伴随着多层次资本市场的建立和完善伴随着多层次资本市场的建立和完善，资产和资金两端加速脱，资产和资金两端加速脱媒，超媒，超/大型企业的脱媒情况更为明显大型企业的脱媒情况更为明显 居民、企业、居民、企业、机构存款机构存款 资金来源资金来源 银行为主银行为主 市场平台市场平台 过去过去 未来未来 资金投向资金投向 各类资金各类资金需需求方求方 企业集团 中小企业 政府 家庭/个人 .企业贷款企业贷款 融资方式融资方式 股权融资（直接）股权融资（直接）风险投资 上市/增发 债权融资（直接）债权融资（直接）

7、公司债 市政债券 资产证券化 融资融券 表外融资（间接）表外融资（间接）混合、结构化融混合、结构化融资（直接）资（直接）投资方式投资方式 多层次交易多层次交易平台平台 股权股权 主板 中小板 创业板 新三板 柜台交易 区域股权市场 债权债权 银行间市场 交易所市场 各类资金各类资金提提供方供方 中小个人投资者 高净值个人投资者 各类机构投资者 .贷款（间接）贷款（间接）存款存款 资产管理资产管理/财富管理财富管理 超超/大型企业的脱媒情大型企业的脱媒情况更为明显况更为明显 其需求特点逐步向金其需求特点逐步向金融机构客户转变融机构客户转变 如何更好地服务好超如何更好地服务好超/大型企业；大型企业

8、；2.如何把握资管发展机遇如何把握资管发展机遇 1 金融脱媒 CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 6 Draftfor discussion only Copyright 2015 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.备用：国内各大企业集团纷纷成立金融平台（如财务公司等），备用：国内各大企业集团纷纷成立金融平台（如财务公司等），采用直接融资的趋势采用直接融资的趋势活跃活跃 1 金融脱媒 备用 超超/大型企业集团纷纷成立金融平台大型企业集团纷纷成立金融平台 直接融资趋势活跃直接融资趋势活跃 依赖于良

9、好的评级、行业地位和业务规模，直接融依赖于良好的评级、行业地位和业务规模，直接融资逐渐成为主要的融资手段资逐渐成为主要的融资手段 从而导致对银行传统存贷产品的依赖程度降低从而导致对银行传统存贷产品的依赖程度降低 208147720100200300集团财务公司数量（家）2014 2013 2012+70%众多产业型公司也加快建立金融平台众多产业型公司也加快建立金融平台 中航工业成立了全牌照的金融业务平台 中植集团转型成为多元化经营集团，形成投资、并购、资产管理和产业基金等板块 新奥集团设立财务公司等 上海汽车集团上海汽车集团 发行时间：2014年3月，3年期 主承销商：摩根士丹利华鑫证券、中国

10、银行 发行规模：15亿元人民币 用途：用于补充公司中长期资金，为业务发展提供资金支出；优化公司资产负债结构，改善期限错配问题“未来5-10年，超大型企业集团的金融需求可能会出现大的变化，对银行存贷业务的收入贡献可能从当前的70%下降到30%”某四大行投行业务专家访谈 CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 7 Draftfor discussion only Copyright 2015 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.从国外经验来看，跨国企业和大型企业的金融需求更显综合性，从国外经验来看，跨国企

11、业和大型企业的金融需求更显综合性，银行产品中信贷类产品的贡献低于五成银行产品中信贷类产品的贡献低于五成 资料来源:Federal Reserve;US Census Bureau;Compustat;Thomson Financial;Bernstein Research;HSBC Research;Literature Search;BCG Analysis 备用 1 金融脱媒 28%46%51%75%82%15%18%36%21%18%33%28%11%8%24%100%2%2%100%2%100%100%100%跨国企业跨国企业 大型企业大型企业 中型企业中型企业 小型企业小型企业 工商

12、企业工商企业 投资银行 信贷 存款和现金管理 避险工具 类型类型 银行收入结构银行收入结构 划分标准划分标准（按营业收入）（按营业收入）平均营业收入平均营业收入$2.0B$300M-$2.0B$20M-$300M$5M-$20M$2.0B$300M-$2.0B$20M-$300M$5M-$20M 5000万美元 在发展中国家：营收3000万美元 营收在50-300万美元之间 营收50万美元 服务模式服务模式 描述描述 专属的本地客户经理 客户 远程渠道 非专属的客户经理 客户 基本的远程渠道 客户 基本的远程渠道 专属资深的 本地客户经理 专属资深的全球 客户经理（如需）客户 专属客户经理 对

13、日常运营采用远程渠道 如果需要，客户经理可以向产品专家进行咨询 一名客户经理维护1000名客户 专属资深的客户经理 额外的全球客户经理为跨国公司提供服务 如果需要可以向产品专家进行咨询 高效、成本低 没有专属的客户经理 可以获得基本的远程渠道 主要由低成本的远程服务渠道覆盖 客户细分客户细分 定义定义 主要产品主要产品 关注借贷（关注借贷（50%-70%）和）和一些投行产品（一些投行产品（10-20%），），包括包括.交易银行 借贷 储蓄 外汇 投资 金融市场 关注交易银行（手续费收关注交易银行（手续费收入：入：40%）和借贷（）和借贷（35%）借贷 投资 储蓄 保险 交易银行 汇丰银行年度委

14、员会根据企业营收和汇丰银行产品使用情况明确客户名单 两种服务模式 投行客户通常由产品销售经理直接服务 其他客户由客户经理服务，并由产品销售支持 小微企业（规模较小）小微企业（规模中等）小微企业（规模较大）中型企业 本地 大型企业 客户 产品销售经理 产品销售经理 产品销售经理 客户经理 产品销售经理（如需）客户 投行产品为主投行产品为主 金融机构 领先的 跨国公司 或 产品专家（如需）产品专家（如需）资料来源：专家访谈、文献调研 2 覆盖模式 备用 CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 36 Draftfor discussion only Copyright 2015

15、by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.建议建议CIB业务为不同客户建立针对性的覆盖模式业务为不同客户建立针对性的覆盖模式 2 覆盖模式 建立客户经理建立客户经理+产品经理的覆盖模式产品经理的覆盖模式 当前的大客户经理团队是超/大型企业客户的主要客户覆盖部门 为统筹客户需求，可在总行层面设立首席客户经理（Chief Account Manager，CAM），由银行高层担任，是该超/大型企业客户的直接负责人，通常覆盖35位客户 在不同融资、投资、交易和避险的产品部门，建立产品经理团队，直接对接客户需求 超大型/企业客户的需求较

16、为复杂，可以由产品经理直接对接客户 超超/大型大型 企业客户企业客户 建议建议 金融机构金融机构 客户客户 建立客户经理建立客户经理+产品经理的覆盖模式产品经理的覆盖模式 同业业务部是金融机构的主要客户覆盖部门 同时，金融机构以直接交易/购买产品为主，也可由产品经理来直接覆盖 跨条线的跨条线的 客户客户 建立跨条线客户经理主导的覆盖模式建立跨条线客户经理主导的覆盖模式 跨条线部门本身拥有客户经理团队，负责统筹客户的需求 产品经理与跨条线部门的客户经理一起或独立开展营销，重点为定制化的产品解决方案 需要建立相应的分润机制 在短期，考虑到业务的快速发展，可将产品经理部署到分行（以业务规模较大、或处于贸易区域的分行为主），负责业务的培训和推广、以及业务的执行 A B C CIB phase 2_CIB_WIP_v0.6.pptx 37 Draftfor discussion only Copyright 2015 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.无论何种覆盖方式，均需要建立专业的产品经理团队，以强化无论何种覆盖方式