BCG-中国农业银行公司银行业务转型的初步设想-20110324.ppt

1、帮助农行公司银行业务成功转型的初步设想帮助农行公司银行业务成功转型的初步设想 二O一一年三月二十四日 1 Xxxxx-xx/Footer 说明说明 由于尚未与农行公司业务部就项目范围和细节程度进行详细的沟通，本文件中的项目方法、范围和由于尚未与农行公司业务部就项目范围和细节程度进行详细的沟通，本文件中的项目方法、范围和价格仅是根据我们的知识和理解而建议的。价格仅是根据我们的知识和理解而建议的。今后，随着沟通的深入，我们将进一步优化建议的项目方法、范围和价格今后，随着沟通的深入，我们将进一步优化建议的项目方法、范围和价格 2 Xxxxx-xx/Footer 提供三个公司业务转型咨询方案供农行选择

2、，建议选择方案二提供三个公司业务转型咨询方案供农行选择，建议选择方案二 方案二诊断、设计全面、详尽，在一家省行进行落地试点，实施支持时间适中，预算适中。虽有试点不全面的风险，但可控，预计转型效果较好 方案一方案一 效果最佳、效果最佳、预算最高预算最高 方案二方案二 效果较好、效果较好、预算适中预算适中 方案三方案三 效果尚可、效果尚可、预算较低预算较低 概述概述 9个月诊断、设计及2个代表性省行试点1 5个月充分的实施支持 范围与时间范围与时间 预算（万）预算（万）咨询：2650 杂费：397 税：180 共计：3228万 折扣：35%报价：2098万 利弊分析利弊分析 时间充分，分步推进，诊

3、断透彻，设计详尽，覆盖不同类型的省行进行试点，实施支持时间长，转型彻底 预算较高 7个月诊断、设计及1个代表性省行试点 4个月的实施支持 咨询：2139 杂费：321 税：146 共计：2606万 折扣：30%报价：1824万 诊断、设计全面、详尽，在一家省行试点落地，实施支持时间适中，预算适中，转型效果较好 一家省行试点可能不全面，略有风险 5个月的诊断、设计 3个月的实施支持 咨询：1420 杂费：213 税：97 原价：1731万 折扣：25%报价：1298万 预算较低，有一定灵活性，可再追加省行试点 无试点分行，要求农行靠自己人员推广，有一定资源要求和风险 根据我们在全球的经验，如果银

4、行成功实施公司业务转型，其带根据我们在全球的经验，如果银行成功实施公司业务转型，其带来的收益通常是咨询费用的来的收益通常是咨询费用的10-20倍倍 设计业务体设计业务体系及实施计系及实施计划划 2个月 1个月 2个月 4个月 诊断诊断 设计设计发展发展战略战略 提供提供实施实施支持支持 一个一个省行省行试点试点 2个月 设计业务体设计业务体系及实施计系及实施计划划 诊断诊断 设计设计发展发展战略战略 提供提供推广推广支持支持 一个一个省行省行试点试点 设计业务体设计业务体系及实施计系及实施计划划 2个月 1个月 2个月 3个月 诊断诊断 设计设计发展发展战略战略 提供提供实施实施支持支持 设计

5、业务体设计业务体系及实施计系及实施计划划 诊断诊断 设计设计发展发展战略战略 提供试点提供试点及推广支及推广支持持 设计业务体设计业务体系及实施计系及实施计划划 2个月 1个月 2个月 5个月 诊断诊断 设计设计发展发展战略战略 提供提供实施实施支持支持 一个一个省行省行试点试点 2个月 设计业务体设计业务体系及实施计系及实施计划划 诊断诊断 设计设计发展发展战略战略 提供提供推广推广支持支持 1家省家省行试行试点点 1家省家省行试行试点点 2个月 1.选取两家代表性省行，如发达地区与欠发达地区，或者城市行为主与县域行为主，或者大中型客户为主与小型客户为主，项目后期根据发展方向确定 3 Xxx

6、xx-xx/Footer 方案方案二综述：二综述：7个月的诊断、设计、试点，以及个月的诊断、设计、试点，以及4个月的实施个月的实施支持支持，帮助农行进行公司银行转型，帮助农行进行公司银行转型 设计发展战设计发展战略略 提供提供推广推广支持支持 由内而外的诊断工作由内而外的诊断工作 评估当前的市场表现 含业务结构、客户结构、地域结构等 评估业务体系和内部能力 如客户覆盖模式、产品创新、风险管理、定价、运营模式等 评估组织架构、授权体 系、文化、考核与激励、人力资源管理（岗位、职业路径、人数等）评估现有的战略举措 审视领导层的信念和期望 由外而内的诊断工作由外而内的诊断工作 分析行业趋势与竞争情况

7、 了解资本市场的观点 开展国际与本地最佳实践基准比照研究 形成初步共识形成初步共识 就农行的关键差距及其根源形成初步共识 形成下一阶段的关键举措的初步共识 重点细分市场（客户、重点细分市场（客户、产品、地域）分析与选产品、地域）分析与选择择 分析角逐的细分市场 识别可持续且有差别的竞争优势 确定不同细分市场的优先次序 设计目标细分市场的概念业务模式 进入标准、营销模式、服务模式等 识别服务目标细分市场的关键成功要素以及对能力、组织等的要求 如有必要，科学地调整如有必要，科学地调整并确定公司业务的总体并确定公司业务的总体方向和目标方向和目标 进行业务体系的设计进行业务体系的设计 设计与目标细分市

8、场相适应的、总分行多级的、详细的业务模式 客户覆盖模式、产品创新模式、交叉销售模式、渠道体系、服务及运营模式、风险管理模式等 评估美世建议的组织方案，进行必要的调整 包括评估事业部改革的可行性与必要性 包括总、分行各相关部门的职责界定、授权、联动机制 含各部门、条线的考核体系及激励机制 人力资源优化方案 岗位职责、层级、职数、能力、考核、激励 职业路径与员工发展、培训与招聘、文化建设 制定详细转型实施计划制定详细转型实施计划 审查并确认组织、能力与目标状态的差距 确定各项转型举措的重点、次序和速度，并为总行业务部、分行及网点制定详细计划 设定阶段性目标和投入资源 建立财务绩效模型及预测建立财务

9、绩效模型及预测 包括客户结构、业务结构等指标 与利益相关者沟通转型计划与利益相关者沟通转型计划 项目管理办公室及严格的项目管理办法项目管理办公室及严格的项目管理办法 建立项目试点建立项目试点办公室办公室 分解试点工作分解试点工作到相应的责任到相应的责任部门、分行部门、分行 与利益相关者与利益相关者沟通、动员沟通、动员 培训发展战略、培训发展战略、业务体系、实业务体系、实施规划施规划 根据分行情况，根据分行情况，进一步调整、进一步调整、细化转型计划细化转型计划 实施并监控转实施并监控转型进展、解决型进展、解决出现的问题出现的问题 总结实施经验总结实施经验教训，并固化教训，并固化成转型培训手成转型

10、培训手册、推广手册、册、推广手册、问答手册等问答手册等 根据需要为转根据需要为转型工作提供及型工作提供及时支持时支持 前期每周、后期每两周拜访一次，解决新出现的问题 培训或动员总行、分行人员 结合阶段性目标1，独立审查各个转型计划的实施情况 必要时提供预算内其它形式的支持 详细诊断详细诊断 设计业务体系及实施规划设计业务体系及实施规划 在一家在一家省行试省行试点点 2个月 1个月 2个月 4个月 2个月 1.如需BCG帮助推动，需农行较好执行BCG的建议 4 Xxxxx-xx/Footer 方案方案二综述：二综述：7个月的诊断、设计、试点，以及个月的诊断、设计、试点，以及4个月的实施个月的实施

11、支持支持，帮助农行进行公司银行转型（，帮助农行进行公司银行转型（1/5）关键问题关键问题 与主要竞争对手（例如工行、建行）相比，农行公司业务的主要差距在与主要竞争对手（例如工行、建行）相比，农行公司业务的主要差距在哪里？哪里？市场表现如何？从不同角度，如规模、增长、利润率、市场份额等相比如何？在不同的细分市场（客户群、产品、地域、行业）表现如何？业务体系和能力，是否有效？如客户覆盖、品牌、产品、定价、风险、运营等 组织、文化、队伍、绩效等是否有效？包括从总行到网点各级机构 外部环境对农行提出哪些机遇与挑战外部环境对农行提出哪些机遇与挑战 十二五银行业监管环境对农行公司业务的影响如何？如利率市场

12、化、综合化经营、鼓励国际化、Basel III等 客户需求、竞争环境、技术手段等有哪些趋势？对农行的影响如何？资本市场的主要期望如何?国际上哪些最佳实践可供农行学习，例如汇丰、花旗等？国际上哪些最佳实践可供农行学习，例如汇丰、花旗等？现在的公司业务方面的重大项目是否可以有效应对内部差距和外部机遇现在的公司业务方面的重大项目是否可以有效应对内部差距和外部机遇和挑战？如何调整？和挑战？如何调整？目前行领导对公司业务的期望是什么？目前的做法是否可以满足？如何目前行领导对公司业务的期望是什么？目前的做法是否可以满足？如何调整？调整？主要工作主要工作 由内而外的诊断工作由内而外的诊断工作 评估当前的市场

13、表现 含业务结构、客户结构、地域结构等 评估业务体系和内部能力 如客户覆盖模式、产品创新、风险管理、定价、运营模式等 评估组织架构、授权体系、文化、考核与激励、人力资源管理（岗位、职业路径、人数等）评估现有的战略举措 审视领导层的信念和期望 由外而内的诊断工作由外而内的诊断工作 分析行业趋势与竞争情况 了解资本市场的观点 开展国际与本地最佳实践基准比照研究 形成初步共识形成初步共识 就农行的关键差距形成初步共识 形成下一阶段的关键举措的初步共识 交付物交付物 差距分析差距分析 市场表现 业务体系和能力 组织文化 宏观环境分析宏观环境分析 监管政策 市场环境 国际最佳实践对农国际最佳实践对农行的

14、启示分析行的启示分析 现有重大项目的评现有重大项目的评估估 下一阶段关键举措下一阶段关键举措的初步意见的初步意见 设计发展战设计发展战略略 提供提供推广推广支持支持 详细诊断详细诊断 设计业务体系及实施规划设计业务体系及实施规划 在一家在一家省行试省行试点点 2个月 1个月 2个月 4个月 2个月 5 Xxxxx-xx/Footer 关键问题关键问题 主要工作主要工作 交付物交付物 农行应该如何进行市场细分，如按客户群、产品、地域？农行应该如何进行市场细分，如按客户群、产品、地域？科学的细分标准是什么？农行应该在哪个细分市场建立比较竞争优势？农行应该在哪个细分市场建立比较竞争优势？各细分市场的

15、规模、增长、利润率、竞争程度如何？农行的可持续的、差异化的竞争优势是什么？在哪些细分市场具备这样的优势？农行在各细分市场有哪些战略选择？优劣如何？根据上述分析，农行在各细分市场的优先顺序是什么？在重点细分市场的业务模式是什么在重点细分市场的业务模式是什么?各细分市场的关键成功要素是什么？客户、渠道、销售、产品、运营、风险管理如何构建？识别目标细分市场对组织及人力资源管理的要求是什么？识别目标细分市场对组织及人力资源管理的要求是什么？组织、能力、绩效、人力等 金融控股公司的业务在农行公司业务转型中的定位是什么？金融控股公司的业务在农行公司业务转型中的定位是什么？重点细分市场（客户、重点细分市场（

16、客户、产品、地域）分析产品、地域）分析 分析角逐的细分市场 识别可持续且有差别的竞争优势 形成战略选择方案并比较 确定不同细分市场的优先次序 识别服务目标细分市场的关键成功要素 设计目标细分市场的概念业务模式 分析目标细分市场对能力、组织等的要求 如有必要，调整并确定如有必要，调整并确定公司业务的总体方向和公司业务的总体方向和目标目标 农行公司业务转农行公司业务转型的总体方向型的总体方向 总体战略发展综述 重点细分市场的定义和选择 重点细分市场的业务模式 服务目标细分市场的组织、人力要求 方案方案二综述：二综述：7个月的诊断、设计、试点，以及个月的诊断、设计、试点，以及4个月的实施个月的实施支持支持，帮助农行进行公司银行转型（，帮助农行进行公司银行转型（2/5）设计发展战设计发展战略略 提供提供推广推广支持支持 详细诊断详细诊断 设计业务体系及实施规划设计业务体系及实施规划 在一家在一家省行试省行试点点 2个月 1个月 2个月 4个月 2个月 6 Xxxxx-xx/Footer 方案方案二综述：二综述：7个月的诊断、设计、试点，以及个月的诊断、设计、试点，以及4个月的实施个月的实施支持