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类型BCG-中信集团战略与管控优化咨询项目实施支持材料_协同部补充材料-201206.pptx

  • 上传人:苏摩
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    关 键  词:
    BCG 中信 集团 战略 优化 咨询 项目 实施 支持 材料 协同 补充 201206
    资源描述:

    1、中信集团战略与管控优化咨询项目中信集团战略与管控优化咨询项目 协同部实施支持补充材料 Jun 2012 Xxxxx-xx/Footer 1 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.6月月11日讨论会后续问题日讨论会后续问题 富国银行交叉销售案例富国银行交叉销售案例 汇丰银行交叉销售案例汇丰银行交叉销售案例 平安集团案例平安集团案例 通用电气案例通用电气案例 Tesco零售案例零售案例 品牌管理理论框架品牌管理理论框架 Xxxxx-xx/Footer 2 Copyright 2012 by The

    2、 Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.议题议题 富国银行交叉销售案例富国银行交叉销售案例 汇丰银行交叉销售案例汇丰银行交叉销售案例 平安集团案例平安集团案例 通用电气案例通用电气案例 Tesco零售案例零售案例 品牌管理理论框架品牌管理理论框架 Xxxxx-xx/Footer 3 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.富国银行案例研究综述富国银行案例研究综述 业务概览业务概览 富国银行通过内生式增长获得稳步提升,并且借助并购Wacho

    3、via实现业务规模的飞跃,在突破2万亿元资产的十年后成为美国第四大银行 业务战略业务战略 坚持本地银行、社区银行的理念,以客户为中心,提供多渠道整合的服务,推动交叉销售 围绕着核心战略,进行持久稳定的战略实施 主要业务亮点及成功要素主要业务亮点及成功要素 注重客户细分,并提供差异化的产品组合与客户服务模式 推动产品捆绑与交叉销售,以户均八个产品为目标,旨在成为客户唯一的金融产品供应商 多渠道整合与创新 通过严格的销售绩效管理方案持续提升团队的销售能力,促进业绩增长 打造灵活高效、风险可控的小企业贷款业务模式 Xxxxx-xx/Footer 4 Copyright 2012 by The Bos

    4、ton Consulting Group,Inc.All rights reserved.富国银行通过内生式增长获得稳步提升,借并购富国银行通过内生式增长获得稳步提升,借并购Wachovia 实现飞跃,在突破实现飞跃,在突破2万亿元资产的十年后成为美国第四大行万亿元资产的十年后成为美国第四大行 2007 2006 2005 2004 2003(亿美元)10,000 15,000 5,000 2010 0 2009 2008+11%2002 3,075 2001 12,581 12,436 13,096 5,754 4,820 4,817 4,278 3,878 3,492 2008年收购Wac

    5、hovia(资产规模约为8120亿美元)通过内生式增长获得规模的稳步提升通过内生式增长获得规模的稳步提升1 通过并购获得爆发式增长通过并购获得爆发式增长 富国银行总资产规模,富国银行总资产规模,20012010 目前美国市场资产排名第四、市值排名第二 资产突破3000亿美元,约合2万亿人民币 1.2001年至2007年之间还收购了67家金融机构,但规模均极小,所以在此期间富国银行主要的规模增长还是来自于内部业务的扩张 资料来源:银行年报,文献检索,BCG分析 业务概览 富国银行概况富国银行概况(2010)年总收入:年总收入:850亿美元 客户数量:客户数量:7000万(美国每三个家庭中至少有一

    6、户是富国银行客户)网点:网点:9,000 ATMs:12,196 W网站网站:2300万用户 员工人数:员工人数:28.1万 地域分布:地域分布:覆盖全世界36个国家和地区 Xxxxx-xx/Footer 5 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.富国银行积极开展外部并购,增强业务规模、网点覆盖与综富国银行积极开展外部并购,增强业务规模、网点覆盖与综 合化经营能力合化经营能力 资料来源:文献检索,BCG分析 收购收购目的目的 影响影响 敌意收购 加强加利福尼亚地区的业务 资产翻一番 该银行97

    7、年收益67亿美元,资产为975亿美元 资产翻一番,成为美国第七大银行 资产达1,910亿美元 NORWEST首席执行官Richard Kovacevich(注重创新,并购专家)担任富国银行首席执行官,开启富国银行的产品创新和并购热潮 巩固西北地区业务 强化零售银行业务 1995 2005 2010 19951996 第一洲际银行集团第一洲际银行集团 1998年年6月月 与与NORWEST合并合并 1999-2010:开展一系列中小型企业收购以扩充富国银行业务能力:开展一系列中小型企业收购以扩充富国银行业务能力 50多家保险经济公司,30多家中小银行,30多家专业贷款企业,9家资产与财富管理公司

    8、,8家金融代理商以及3家金融技术企业 业务不断扩张,涉及银行、保险、投资、房贷和消费信贷 2008年年10月收购收购美联银行月收购收购美联银行(Wachovia Corp)成为美国最大的零售银行 拥有近7,000亿美元存款,存款总额增加了4,480亿美元 资产总额增加了8,120亿美元 扩充零售网络(如零售网点及ATM),尤其是中部及西北地区 补充银行资产,如存款、信用卡业务等 2000 X 收购收购进程进程 业务概览 Xxxxx-xx/Footer 6 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.

    9、富国银行盈利结构富国银行盈利结构均衡均衡,收入多元化,收入多元化 贷款结构合理贷款结构合理 收入结构均衡收入结构均衡 中间业务多元化中间业务多元化 贷款结构占比(%)收入分布(%)非息差收入结构(%)1.其他非利息收入包括其他非利息收入,可销售债券的收益(损失),股权投资和交易行为的收益(损失)注:截至2011年3月最新公司数据披露 资料来源:银行年报,BCG分析 对公贷款 38%私人贷款 57%外币 5%非息差收入 息差收入 48%52%服务费用 30%其他非利息收入1 11%10%13%10%12%5%9%信托投资费用 卡费 其他银行业务收费 抵押贷款服务收费 按揭贷款销售 保险 业务概览

    10、 备用 Xxxxx-xx/Footer 7 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.富国银行富国银行持续获得持续获得市场肯定,市场肯定,TSR始终跑赢指数始终跑赢指数 年份 指数化指数化TSR与与S&P(数据指数化,以数据指数化,以2001年为基数年为基数=1)标准普尔标准普尔500(S&P 500)富国银行富国银行 股东总回报(股东总回报(TSR)2010 2.0 2002 2001 0.5 1.0 1.5 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 1.富国银行总回

    11、报以股东总回报(TSR)为主要参照参数 资料来源:SNL金融数据,BCG分析 富国银行富国银行1 以及美国以及美国S&P500指数总回报率比较指数总回报率比较 业务概览 备用 Xxxxx-xx/Footer 8 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.坚持本地银行、社区银行的理念,充分贴近客户坚持本地银行、社区银行的理念,充分贴近客户 业务战略 以本地化优势战胜全国性银行以本地化优势战胜全国性银行 设立区域总裁、本地领导人设立区域总裁、本地领导人 强调在本地社区的领导力、志愿服务和贡强调在本地社

    12、区的领导力、志愿服务和贡献献 充当本地的代言人充当本地的代言人 做出贴近客户的决策做出贴近客户的决策 在本地与富国银行其他业务展开交叉合作在本地与富国银行其他业务展开交叉合作 区域作为利润中心区域作为利润中心 以全国性规模战胜本地性银行以全国性规模战胜本地性银行 全国性的渠道网络全国性的渠道网络 范围广泛的产品线范围广泛的产品线 以强大的技术能力、运营、系统见长以强大的技术能力、运营、系统见长 各产品条线作为利润中心各产品条线作为利润中心 资料来源:行业专家访谈,文献检索,BCG分析 Xxxxx-xx/Footer 9 Copyright 2012 by The Boston Consulti

    13、ng Group,Inc.All rights reserved.业务模式:以客户为中心,提供多渠道整合的服务,推动交业务模式:以客户为中心,提供多渠道整合的服务,推动交 叉销售,旨在成为客户唯一的金融产品供应商叉销售,旨在成为客户唯一的金融产品供应商 业务战略 业务模式业务模式 强大的实体及电子渠道强大的实体及电子渠道 注重交叉销售注重交叉销售 依靠专业化人才推动依靠专业化人才推动 业务模式的核心业务模式的核心 产品即产品即服务服务 通过提供合理通过提供合理建议建议为客为客户增值户增值 专业化专业化人才人才是取得竞争是取得竞争优势的基础优势的基础 业务模式在日常业务模式在日常运作中的体现运作

    14、中的体现 团队成员互动团队成员互动 客户互动客户互动 业务模式的具体业务模式的具体推动力推动力 人员的指导、发展与人员的指导、发展与 激励激励 与客户建立终与客户建立终身合作关系身合作关系 为客户交付为客户交付 价值价值 客户接洽与客户接洽与 沟通沟通 资料来源:银行年报,银行投资者报告材料 Xxxxx-xx/Footer 10 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.富国银行在渠道、产品、客户服务等多个方面均取得了差异富国银行在渠道、产品、客户服务等多个方面均取得了差异 化的领先优势化的领先优

    15、势 业务战略 差异化业绩差异化业绩 客户数量增长 交叉销售领先 Text 四大核心客户群四大核心客户群 大众市场 大众富裕 小企业 公司银行 全方位的持续创新全方位的持续创新 产品与服务 客户体验 实体分销 渠道职能 风险管理风险管理 信贷 合规 运营 声誉 无可比拟的分销无可比拟的分销 网点数排名第一 ATM数排名第三 广泛的客户关系 领先的电子渠道 领先的产品领先的产品 零售储蓄排名第一 小企业贷款排名第一 全国最佳小企业贷款银行 二手车贷款排名第一 客户体验客户体验 在大型银行中 表现最佳 80%的客户对最近一次的网点/呼叫服务非常满意 北美最佳个人网银 资料来源:银行投资者报告材料 备

    16、用 Xxxxx-xx/Footer 11 Copyright 2012 by The Boston Consulting Group,Inc.All rights reserved.近近30年来,富国银行坚持通过同一战略追求不变的愿景年来,富国银行坚持通过同一战略追求不变的愿景 通过稳定的高管层保证战略的严格落实:通过稳定的高管层保证战略的严格落实:在过去13年上任2届CEO 15名董事会成员中60%在富国银行任职5年以上 富国银行以客户为中心的社区银行战略多年来具备高度持续富国银行以客户为中心的社区银行战略多年来具备高度持续 性,并通过稳定的高管层确保严格落实性,并通过稳定的高管层确保严格落实 We want to satisfy all our customers financial needs and help them succeed financially.“满足所有客户的理财需求,并协助他们取得财务上的成功”Customer-centric not product-centric “以客户为中心,而不是以产品为中心”愿景 战略 业务战略 资料来源:银行年报,文献检索 Xxx

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