汽车租赁攻略：烧钱_跑马圈地_翻新商业模式.doc

1、汽车租赁攻略：烧钱+跑马圈地+翻新商业模式.txt13母爱是迷惘时苦口婆心的规劝；母爱是远行时一声殷切的叮咛；母爱是孤苦无助时慈祥的微笑。汽车租赁攻略：烧钱+跑马圈地+翻新营运模式 【推荐郑翔洲博士最新商业模式创新设计DVD时代光华】百度搜索： 来源： 南方都市报 2009-1-6 8:26:09 几年前，全球汽车租赁的“No.1”赫兹和“No.2”安飞士在中国市场折戟沉沙恨未消。未几，国内新崛起三大企业至尊、神州、一嗨，它们或采用“赫兹模式”，或进行本土改良，大力推行它们的商业新主张。基本上，这是一个简单的商业模式以连锁店的业态，针对个人和企业客户提供汽车短租服务。“包车吗？一天300元随便

2、跑”，在一些城市的火车站、商业旺区经常能碰上这样的询问。在珠三角、长三角等地区，大批中小企业为了节约成本，均会选择汽车租赁服务，这也给小规模的汽车租赁公司提供了市场。对于本土汽车租赁企业而言，商业模式的选择也许还不是最困难的，它们面临的更严峻考验来自于市场的远未成熟。租赁：“看不到天花板的行业”“这是一个看不到天花板的行业”，至尊租车董事长何伟军认为，中国的汽车租赁市场刚刚起步，市场容量之大难以估量。随着经济飞速发展，中国汽车消费总量已经在全球排名第三。对汽车租赁市场的广阔空间，有专家预测，到2015年租赁车辆需求将达到30万至40万辆，营业收入将达到180亿元。然而，目前全国注册登记的租赁车

3、辆不超过10万辆左右，年营业额不足20亿元人民币。规模小、各自为政是目前汽车租赁企业呈现出来的行业特点。截至2008年6月底，中国13个中心城市的汽车租赁企业有800多家，但运营车辆仅4.5万辆，其中80的企业运营车辆不足50辆。由于汽车租赁依托于大量个人用户随机性用车，因此需要一定规模才能盈利。成立于1918年的全球最大租车公司赫兹，在全球拥有的车辆高达五十多万辆。相比之下，至尊、神州、一嗨等少量全国性经营的本土汽车租赁企业最长成立时间不过三年，数量在千辆左右，都还属于起步阶段。起步阶段：“跑马圈地”目前，至尊、神州、一嗨等企业尚处于跑马圈地的阶段。至尊被认为是赫兹的中国版，在全国率先引入免

4、担保、零租金的信用卡刷卡租车服务，将传统繁琐的租车手续进行了颠覆性改革；一嗨则另辟蹊径，最初进入市场提供的是带驾服务，从而实现了错位竞争；神州被认为是延续了至尊的模式，不过神州目前也已经推出了带驾服务。作为“朝阳产业”，这三家企业均成功引入了风投，获得资金支持。在现阶段，它们的主要目标是进一步扩大车辆数量，在全国建立网络并优化布局。一嗨租车总裁章瑞平认为，汽车租赁企业的运营模式都差不多，提供的服务类型也都差不多，关键在于运营管理水平的强弱。负责一嗨租车项目的启明创投合伙人童士豪认为，大规模意味着大资金的投入。如果要达到上市目标，则汽车规模必须超过万辆，而目前还没有一家本土企业达到这个标准。汽车

5、租赁企业往往需要占用巨量资金，要想在竞争中获胜，就必须资金管控到位，有很强的运营调度管理能力。守望者：收割前需精耕细作虽然中国的汽车租赁市场看起来很诱人，但也存在很多问题。这也是2002年国际租车巨头赫兹、安飞士进入中国却很快又遭遇水土不服的原因。这些问题也是本土汽车租赁企业共同面临的问题。分析赫兹在中国业务萎缩的失败原因，固然有其经营模式的问题，但也和进入市场过早有关。多位汽车租赁行业人士认为，目前汽车租赁市场仍处于培育期，并未成熟，遇到的问题也还很多。首先，没有相关法律法规来规范这个行业的发展。不少中小企业甚至采用蓝牌车挂靠非法运营的方式来经营，让行业的规范发展受到影响；其次，也欠缺政策支

6、持。汽车租赁行业在发达国家对汽车工业等相关产业的带动作用巨大，而在中国却因为考虑到出租行业的相关利益，迟迟未对这一市场进行大力开发，反过来汽车租赁企业规模小、信誉差，也得不到汽车厂商等相关行业的大力支持，从而加大了汽车租赁企业运营成本，无法形成良性循环；再次，中国个人信用体系的不完善也增大了汽车租赁企业的运营成本以及客户租车成本，阻碍了行业发展。此外，中国经济发展存在严重不平衡，市场需求的完全爆发尚需时日。“这是一场长跑”，至尊租车董事长何伟军表示，中国的市场容量完全可以支持多家大型汽车租赁企业发展，现在为数不多的全国性汽车租赁企业既是竞争关系，也都是在共同努力培育市场。他认为，对于本土汽车租

7、赁企业，当下最重要的是精耕细作稳扎稳打。一旦时机成熟，赫兹等跨国巨头无疑还会大规模进入中国市场，那时它们才会面临真正的挑战。靠大资本支撑的两个租赁故事对于刚刚起步的中国汽车租赁业，最大的三家企业至尊租赁、一嗨租车和神州租车的商业模式还是“新鲜事物”。它们创立的最长时间不超过3年，但都不约而同地选择了全国战略和网络化管理模式以连锁店的业态，针对个人和企业客户提供汽车短租服务。至尊和神州是几年前铩羽而归的“赫兹模式”的翻版，而一嗨的商业模式则是本土的新版本。由于神州基本是至尊模式的复制者，所以我们在这三大企业中只选取二个样本至尊和一嗨以管窥这个行业的一斑。故事1至尊租车：商务自驾+连锁直营“赫兹”

8、在中国已“翻车”，它的后继者至尊是否会重蹈覆辙呢？率先引入免担保、免押金方式的至尊租车，被业内认为是“赫兹”模式的中国版本。它从2006年1月19日成立就采用全国连锁模式经营，并彻底改变了以往传统的繁琐租车手续。刷信用卡租车、连锁直营可谓至尊租车的核心竞争力。刷信用卡租车使租车手续简化到了几分钟，连锁直营则让客户在至尊进驻的任何城市、任一门店实现租车及还车的便利，并获得统一规范服务，从而有效树立起品牌。在客户群体上，至尊租车的市场定位始终瞄准商旅人士，并且以“商”为主，因此在车辆的选择上也多以中档为主，并始终坚持自驾服务。截至目前，至尊租车已在北京、上海、广州、深圳等30多个商业及旅游城市的机

9、场、码头、车站、商业中心区及旅游景区开设了百余家租车门店。在成立不到一年的时间里，获得了来自海纳亚洲和香港麦达基金首期500万美元投资；2007年12月，海纳亚洲和香港麦达第二次投资了5000万美元。至尊租车董事长何伟军表示，未来3年，其直营网络覆盖面将超过200座城市、直营门店超过2000家、自有租赁车辆超过30000台。不过，由于至尊坚持连锁直营方式，并只提供自驾服务，在市场不完全成熟、资金成本投入巨大的情况下，目前还没有实现盈利。至尊租车董事长何伟军表示，现阶段他们重在树立品牌，进行战略布点。至尊已拥有车辆约1000辆，预计当车辆达到1200辆的时候，将发挥规模效应实现盈利。定位：瞄准商

10、务人士做自驾服务“我们的目标客户是商旅人士，重点在于商”，至尊租车董事长何伟军认为，有大量稳定租车需求的是经常出差的商旅人士。不过，自驾市场还没有完全成熟。从蓝牌车非法运营猖獗等情况来看，带驾市场现在更广阔。尽管如此，至尊仍坚持自驾服务。何伟军认为，自驾才是市场发展方向。提供带驾服务，一旦公司形成规模，大量司机难以管理。对于高端商务人士而言，带驾服务也会影响到私密性和舒适度。基于给商务人士提供自驾服务这一定位，他们的车辆选取以中档商务车为主，主要集中在通用别克以及东风雪铁龙品牌，车龄也维持在两年之内。并通过与银行白金信用卡、航空公司、酒店等会员俱乐部建立密切合作关系，共享客户资源。2007年6

11、月，至尊租车与招商银行共同签发至尊招行联名信用卡，并于2008年4月，成为招商银行白金信用卡唯一指定合作伙伴。随着金融危机的到来，至尊将进一步拓展中小企业用车业务。何伟军认为，宏观经济受影响，消费者信心会受到打击，在某种程度上可能降低租车需求，但部分群体将延迟购车，他们的刚性用车需求会通过租车来满足。此外，采用长包租或自购车辆用车方式的企业，成本意识也会更强，会增加对短租车辆的需求。基于这种市场变化，至尊计划两个月后推出专门针对企业用车服务的一整套优化方案，如企业长包租一个月费用可换取在至尊的30天任意租用权，可几台车同时使用，也可在本地或异地使用，从而通过完全个性化方案来灵活解决企业用车问题

12、。核心竞争力一：有效风控简化手续至尊租车之所以能在短时间内迅速赢得市场，其核心竞争力之一是简化了租车手续，而支撑这套手续的后台就是有效的风险控制体系。国内信用体系的不完善，是汽车租赁行业发展的瓶颈问题。为了防止骗租事件发生，传统的租车手续十分繁琐。不仅要求租车人提供身份证明，还要求提供资产担保，如资产现金抵押、房地产证备案等。甚至有的租车公司只将车辆出租给有本地户籍或有本地户籍担保的人士，高门槛阻碍了行业发展。“我们率先按照国际惯例办理租车手续，而赫兹租车是海外租车行业巨头，因此业内把我们称为赫兹模式”，至尊租车董事长何伟军说，在至尊租车，只需要出示二代身份证、驾驶证，并刷信用卡进行3000至

13、5000元的预授权即可，整个流程只需要几分钟。这一模式从至尊诞生之初就开始在业内率先推出，之所以能推出无担保、零押金的服务，是因为有比较完善的风险控制系统。首先，他们要求租车人提供身份证明，尤其是自2008年以来，要求租车必须出示二代身份证，从而能通过仪器有效鉴别真伪；其次，坚持采用刷信用卡租车，银行在办理信用卡时已对租车人的资信状况进行了严格把关，再通过刷卡是否成功对租车人的信用情况进行掌握，从而免去租车人租车抵债的隐患。经过身份认证和信用认证后，至尊租车还通过GPS定位和防盗设备随时监控营运车辆，并引入保险服务来承担部分风险。且由于提供短租服务，也让欠租、骗租、租车抵债的几率大大降低。万一

14、发生骗租，也有能力在最短的时间内发现并将车收回。何伟军表示，简化手续以来，已经有数万名客户通过至尊租车，但发生的骗租事件不过才十几起。核心竞争力二：连锁自营树立品牌从创立之初，至尊租车就以全国联网的模式出现。截至目前，已陆续在国内包括北京、上海、广州、深圳等30多个商业及旅游城市的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区开设了近百家租车门店，并坚持采用自营模式经营。何伟军坦承，不同城市的盈利状况不一样。在这些门店中，有的很赚钱，有的则亏损。之所以坚持自营，重点是为了树立品牌。如果采用加盟模式，虽然会减少公司成本投入，但服务很难规范，尤其是车辆质量难以控制，会影响到品牌建设。推出的异地还车服务，加

15、盟商之间营收业绩分配会有问题，调度成本也很高。采用全国连锁直营模式，所有门店均统一设计、员工统一服装，且统一车型、统一价格、统一业务流程，能保证质量以及服务体验。不过，不同城市对车型需求有一些差异。最开始扩张的时候，至尊主要靠经验和市场调查来了解车型需求，但当市场做到一定规模后，则采用数据分析来进行差异化经营。最主要的差别就是不同城市对不同档次车的需求不同，因此他们根据需求来进行不同车型配比。除了采用自营模式经营，至尊租车还采用广泛建立门店方式服务，并不送车上门。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的机场到达大厅设立门店，其他门店也经常建立在交通便利的商业旺区，如深圳就有9家门店。机场租金、门店租金以及停车场费用是除车辆投资外，最大的成本开支。何伟军说，最初为降低成本也提供送车上门服务，但发现送车上门的不可控因素很多，会让服务质量打折。首先，送车司机难以管理，如一个城市每天有20单业务，至少需要5名司机送车，业务发展越快所需司机越多，是一笔不小的管理成本支出；其次，送